Логика продаж - метод Вопрос - Утверждение
В повседневной жизни мы общаемся с помощью вопросов и ответов. Язык продаж он другой, здесь общение происходит с помощью вопросов и утверждений. Исходя из этого мы и получаем 2 метода общения с клиентом:
1. Твердый стиль (камень) - здесь вы проговариваете Утверждение... и ждете реакцию клиента
2. Мягкий стиль (вода) - здесь вы заходите в клиента через Вопрос... и ждете ответы клиента
и затем, самое главное начинаете балансировать разговор, используя по ситуации эти два метода. Ваша задача понять мотивацию клиента. Почему он перейдет на следующий шаг продажи или же назовет причину почему нет.
Берите пример с реки, посмотрите как она течет: быстро и напористо атакует берег, а там где не может сходу пробить - обволакивает и мягко протекает берег. Ваш разговор должен быть именно таким.