В автобизнесе такие времена, что без стратегии далеко не уедешь. Да и не только в автобизнесе, если быть честным. Давно уже остались позади те беззаботные дни, когда владельцы одиночных ДЦ могли быть уверенными в том, что через год и через два их бизнес будет жить. Пора тщательно продумывать наперед, что же Вы и Ваша команда должны сделать, чтобы, банально, прокормить свои семьи.
Про пандемию и кризис сейчас слышно из “каждого утюга”, однако, у автодилеров еще есть клиенты, а в некоторых регионах даже больше, чем обычно. Однако, и это вам подтвердит любой экономист, это временное явление, после которого, вероятнее всего, нас ждет ужасающий штиль на авторынке. “Беру, пока не подняли цены” - самый частый ответ покупателей на вопрос “Почему именно сейчас?”. И такая тенденция должна пугать автодилеров, а не очаровывать большим спросом вчера и сегодня. Ведь про завтра - ничего непонятно…
Знаете, как изображают цепи питания в детских книжках? Там обычно используют образ рыбок - маленькую рыбку съедает средняя, а ее большая и так далее. Примерно те же процессы, на наш взгляд, ждут автобизнес в ближайшие годы. Крупные игроки будут поглощать компании поменьше, наращивая свою долю рынка. И тут стоит оговориться, поглощать будут не всех, а только самых интересных! Ждут нас и слияния, когда небольшие компании будут стараться объединить усилия, чтобы иметь возможность участвовать в конкурентной борьбе. Плохо это или хорошо? Все очень зависит от конкретных обстоятельств сделки M&A. Но мы убеждены, что для многих - это может быть единственной возможностью сейчас не потерять бизнес.
4 декабря мы проводим Итоговое Заседание Клуба Руководителей Автобизнеса на котором будут выступать спикеры, лично участвующие в M&A сделках в роли продавца/покупателя/эксперта-консультанта. Они расскажут о своем опыте, о подводных камнях, которые могут поджидать при купле/продаже бизнеса и о том, как их избежать. В этом деле и правда лучше прислушиваться к советам практиков, ведь по статистике, всего лишь 5% M&A сделок в России завершаются успехом.
Уже сейчас мы постарались собрать полезные советы от спикеров Итогового Клуба АвтоБосс и поделиться ими с вами. Возможно, эта информация спасет вас от неверных решений и финансовых потерь. Мы не поленились и подготовили для вас 2 формата советов - текст и видео. Выбирайте на Ваш вкус!
4+4 совета, как договориться со стратегическим партнером
Начнем с советов, связанных c буквой M в аббревиатуре M&A, т.е. со слияния (mergers). Советы по стратегическому слиянию, сформулированные в результате реального участия в такой сделке, дали нам Александр Воробьев - генеральный директор Maxposter и Кирилл Вотяков - Руководитель категории автомобили компании Авито. Сделка Авито и Maxposter прогремела в январе 2020г. «Авито» купила контрольную долю (51%) в российской ИТ-компании MaxPoster, которая занимается автоматизацией дилерского бизнеса по продаже автомобилей с пробегом.
Советы от Кирилла Вотякова для инвесторов:
- Вы должны иметь четкую стратегию развития своей компании и понимание, как заключение сделки поможет эту стратегию реализовать.
- Заранее моделируйте возможные проблемы, которые могут возникать в ходе партнерства и обсуждайте их на ранних этапах сделки.
- Сделайте фокус Вашей команды (как стратега) на реализацию тех синергий, которые вы закладываете в сделку.
- Думайте о ценностях для конечного клиента: что нового/полезного даст рынку ваша сделка.
Советы от Александра Воробьева для тех, кто ищет стратегического партнера:
- Четко сформулируйте то, что Вы и Ваш партнер хотите получить в итоге сделки. Каковы ваши долгосрочные цели.
- Просчитайте различные сценарии развития вашего бизнеса, если сделки НЕ будет. Подготовьте себя к рискам.
- Если сделка рассчитана на рост, заранее создавайте кадровый резерв.
- Учитесь выходить из зоны комфорта. Взаимодействие с партнером может поменять привычных ход событий, из-за необходимости принятия совместных решений.
3 совета тем, кто продает или покупает дилерский бизнес
Про сделки слияния и поглощения с нами поговорил широко известный в российском (и не только) автомобильном бизнесе собственник компании Fresh Auto - Денис Мигаль. У Дениса за плечами большое количество сделок M&A, поэтому он точно знает, о чем говорит.
Его советы прикладные и практические, пользуйтесь на здоровье (финансовое здоровье Вашего бизнеса, конечно):
- Юридическая и финансовая структура - то, на что в первую очередь стоит обращать внимание в M&A сделках.
- Справедливая рыночная цена - то к чему должен стремиться и продавец и покупатель.
- Не стоит быть жадным до неликвида. Это актив, который вряд ли сделает вас или вашего покупателя богаче.
P.S.: Помните, что продавать свой бизнес/часть бизнеса не равно признать себя банкротом.. Для вас это может стать шансом инвестировать полученные деньги в диджитал, новые продукты и услуги, а значит нарастить свое конкурентное преимущество.
5 советов участникам сделок M&A
За плечами у следующего спикера уже несколько сделок купли/продажи бизнеса и он действительно имеет право давать рекомендации тем, кто участвует или планирует участвовать в таких сделках. Это основатель Автохолдинга Максимум - Вадим Арустамян. О его сделках Вы можете прочитать на нашем сайте.
Вадим дал советы не только тем, кто продает, но и тем, кто покупает автобизнес:
- Покупать ТОЛЬКО под стратегию! Если Вы не знаете зачем, то не делайте этого! Любая покупка - часть стратегии!
- Не совершайте сделки на доверии и эмоциях! ТОЛЬКО анализ, управление рисками, глубокий аудит.
- Не покупайте, если у вас нет готовых ресурсов для новой площадки (готовой команды, оборудования).
- Не выходить после покупки за пределы параметра Долг-EBITDA больше, чем 3.
- Найти профессиональных консультантов. Найти хорошего консультанта очень важно, потому что он поможет юридически и финансово грамотно “упаковать” компанию. ВАЖНО: не давать консультантам полномочий принимать решение. Оно должно остаться за собственником.
Никто вас не купит! Как дилеру подготовиться к M&A сделке?
Довольно удручающим получилось интервью с Владимиром Бардиным, то и дело разговор заходил про то, что покупатели стали избирательнее, что дилеру с одним ДЦ где-нибудь в небольшом городке, особенно если у него есть какие-то серые схемы в юридической или финансовой структуре, сейчас не продать свой бизнес. Однако, постарайтесь воспринять рекомендации Владимира как руководство к действию, тогда у вас точно будет шанс выйти на рынок M&A сделок и получить из этого свою выгоду.
Кстати говоря, Владимир - это тот самый человек, который сопровождал все самые знаковые сделки в автобизнесе за последнее время...Догадываетесь о каких сделках речь? Мы писали, в том числе о них, в постах в наших социальных сетях. Компания, в которой работает Владимир Бардин, называется CrestPrecise, она является одной из ведущих консалтинговых компаний по сделкам слияния и поглощения в России и СНГ.
Теперь к рекомендациям, которые Владимир дает нашим читателям/зрителям:
- Будьте серьезными в своих намерениях, решили покупать - покупайте, продавать - продавайте! Не стесняйтесь открыто заявлять рынку об этом.
- Еще перед сделкой продумывайте сценарии дальнейшей работы.
- Будьте готовы к тому, что над сделкой придется работать долго и интенсивно, как минимум несколько месяцев.
- Соберите профессиональную и ответственную проектную команду.
- И снова, юридическая и финансовая структуры - первое, на что стоит обратить внимание.
Это далеко не все наши спикеры, и даже далеко не все интервью с ними. Посмотреть остальные видео с реальными советами и рекомендациями по сделкам слияния и поглощения Вы можете на нашем сайте.
На автомобильном рынке России, как это не прискорбно, сейчас кризис перепроизводства. Действительно для многих единственным выходом может быть заключение M&A сделки. Для одних это возможность аккуратно выйти из игры и при этом спасти компанию и сотрудников. Для других - шанс найти новый трамплин, от которого можно оттолкнуться для рывка вперед. Для третьих - способ укрепить свои позиции на рынке и привлечь новые продукты или услуги.
А какую цель в M&A сделке преследуете (преследовали бы) Вы? У нас на сайте есть опрос, приглашаем Вас в нем поучаствовать!
Ну и, конечно, ждем Вас на самом главном событии года в автобизнесе - Итоговом Клубе АвтоБосс. Регистрация пока еще открыта. Соберется аудитория ответственных собственников, среди которых может быть Ваш потенциальный партнер по M&A сделке. Удобно, когда в одном месте можно найти и партнера и инструкцию к Вашему с ним дальнейшему взаимодействию!