Удачное приобретение квартиры на прямую зависит от компании, в которую обратиться для поиска и подбора нового жилья. Если коллектив состоит из 2 человек, на которых лежит ответственность и выполнение нескольких задач одновременно: то возможно сделка затянется из-за банального отсутствия у специалиста времени. Существует риск, что он недостаточно внимательно подойдет к вопросу разбора всех подходящих вариантов и может упустить выгодное предложение.
Поэтому, чтобы избежать проблем, и устроить бесперебойную работу с клиентами максимально эффективно, предлагаем рассмотреть механизм взаимодействия в нашей компании “ВПОДРЯДЕ”.
Изначально, наша компания состояла всего из 8 человек. По мере роста и развития мы испробовали на себе разные типы организации работы и хотели поделиться своим опытом, а также рассказать про достоинства и недостатки.
Когда в твоей компании небольшое количество сотрудников, каждый из них превращается в “человека-оркестр”. На данный момент, мы пришли к компании , в которой каждый сотрудник занимается своими задачами в своей сфере.
Работодатели чаще всего хотят видеть в числе сотрудников “универсальных солдат”, которые могут работать в режиме многозадачности: принимать звонки, общаться с клиентами, проводить встречи, наращивают базу клиентов.
Другие организации формируют команду по принципу “ чем больше, тем лучше”. Есть предприниматели, которые предпочитают принимать на работу сотрудников с большим опытом работы в своей сфере или тратят ресурсы на обучение подчиненных.
Рассмотрим преимущества и недостатки этих типов организации работы.
“Универсальный солдат”
Многозадачный сотрудник, который один совмещает в себе штат. Ездит на встречи, делает звонки, ведет клиентов. Коллективом из таких сотрудников легко управлять - поставленные задачи выполняются. При такой организации работы менеджер становится профессионалом, которому обеспечен карьерный рост. Из рядового «продажника» менеджер становится специалистом, который способен провести сложные переговоры и продать даже самому привередливому клиенту.
Минусы, которые кроются в этой схеме - это сложность найти замену такому специалисту. Наработанная профессионалом клиентская база уйдет вместе с ним. Для того, чтобы такого менеджера удержать, придется периодически повышать заработную плату, работать над мотивацией и системой бонусов.
Еще одна проблема универсала - продуктивность на единицу времени. Менеджер, являясь специалистом в каждой из выполняемых областей, может потратить много времени, например, на переговоры с клиентом, и при этом упустить выполнение других задач.
Поэтому привлечение к работе универсалов подходит, в большей степени, для небольших компаний. Для дальнейшей работы и расширения компании нужна специализация.
Работа менеджера по специализации.
Особенности такой организации работы в том, что менеджер не хватается за сто дел одновременно, а качественно выполняет поставленную перед ним задачу.
Простое разделение труда для компании, которая занимается продажей квартир выглядит так:
- Работа с новыми клиентами (Активные продажи).
- Управляющие по сделкам.
- Поиск клиентов.
- Ипотечный отдел.
Активные продажи
Менеджеры активных продаж работают с новыми клиентами. Их цель не продать квартиру, а выявить потребность покупателя и помочь эту потребность реализовать. Только с таким подходом работа с клиентом будет успешна. Необходимо, чтобы специалист владел актуальной информацией и мог обработать любое возражение. Знал все альтернативные варианты, которые он может предложить клиенту исходя из его ситуации. На работу с активными продажами подходит не каждый. Она для пунктуальных, грамотных, подкованных в переговорах сотрудников, которые умеют и любят продавать. Выстроенные по скрипту диалоги тут мало чем помогут, хороший менеджер умеет выстроить диалог с клиентом и перевести общение сначала во встречу с клиентом, а уже затем в сделку.
Управляющий по сделкам
В этот отдел клиенты попадают после работы с менеджером активных продаж. В нем работают более квалифицированные специалисты, но они также хорошо знают продукт. Управляющий разбирается во всех тонкостях в подготовке договоров ДДУ, цессий, КП. Ответственный за процедуру подписания, регламенты регистрации, оплату ДДУ, предоставление клиенту списка документов на подачу договоров на регистрацию.
Отдел полностью координирует работу по подписанию договоров на всех этапах от момента бронирования квартиры. Управляющий ведет учет и контроль документации.
Согласовывает с клиентом и назначает дату проведения сделки, и сопровождает клиента на подписании договора у застройщика. Контролирует поступление денежных средств от подрядчиков и застройщиков и передает информацию в отдел бухгалтерии для подготовки актов.
Поиск клиентов
Поиск клиентов - работа для отдела маркетинга. Она подразумевает работу с объявлениями на разных рекламных площадках. Сбор и анализ данных:
- Изучение и анализ целевой аудитории
- Составление планов и отчетов
- Разработка стратегий продвижения и развития
- Аудит продаж и каналов сбыта
- Разработка маркетинговых и PR коммуникаций
- Мониторинг ценовой политики сферы деятельности
- Анализ продукции и составление продуктовой матрицы
Это освобождает менеджеров от “холодных звонков” для поиска клиентов. Экономит много времени и позволяет менеджеру полностью отрабатывать активных, заинтересованных клиентов.
Ипотечный специалист
Это еще один подотдел активных продаж. Консультирует клиентов в выборе подходящего ипотечного кредита. Для того, чтобы у клиента были комфортные для него условия. Ипотечный специалист поможет клиенту выбрать оптимальный вариант оплаты будущего жилья. Сориентирует в вопросе приобретения жилья с использованием субсидии, материнского капитала, поможет рассчитать платежи, выбрать выгодную ставку по ипотечному кредиту. Формирует пакет документов для предоставления в банк, помогает в одобрении. Ориентируется во всех действующих условиях банков. Доводит до сведения клиентов всю необходимую информацию, связанную с ипотечными ставками, страховыми программами банков, расходами, связанными с ипотечным кредитованием.
Такой подход помогает решить задачу клиента: не лишь бы продать, а продать, провести за ручку и поддержать, если есть трудности. Так вы закладываете фундамент для долгосрочных отношений.
Кому подходит
Разделение отдела продаж подходит не каждой компании. Эта модель работает эффективно, если:
- В каждом отделе работает от 2-5 человек. Меньшее число сотрудников дает дополнительную нагрузку и эффективности в такой работе нет. Так как невольно, сотруднику приходится перенимать на себя часть обязанностей, которые не входят в круг его деятельности.
- Отделом руководит опытный специалист. Чем больше ступеней в отделе продаж, тем сложнее им управлять: у каждой своя система вознаграждения, подход к мотивации, оценки качества работы, задачи. Чтобы управлять такой сложной структурой, у руководителя должен быть большой опыт в продажах и управлении.
- Компания пользуется инструментами для управления. Без СРМ-системы менеджеры запутаются, кто с каким клиентом работает.
Сложности в управлении в многоступенчатом отделе окупаются эффективностью команды с мотивированными сотрудниками. Разделив традиционный отдел продаж- это превратит работу в бесперебойный конвейер. Все останутся довольны: клиент удовлетворил свою потребность - теперь у него самый выгодный для него вариант. Это повышает эффективность работы и снижает риск негативного опыта у клиента от работы с вашей компанией.
Станьте нашим клиентом компании "ВПОДРЯДЕ" и убедитесь в грамотной организации работы нашей компании. Будем рады сотрудничеству.