Среди предпринимателей ходит интересная мысль, говорящая о том, что бизнес создается для решения определенных проблем. И это, вроде, логично. Но если копнуть глубже, то на самом деле можно увидеть, что не все бизнесы создаются для решения проблем.
Давайте рассмотрим два примера из двух сфер. Первая сфера – это салон красоты, а вторая – продажа спортивных кроссовок. Вроде здесь все понятно. Люди реально идут в эти компания для решения своих проблем. Например, человек покупает себе кроссовки для того, чтобы решить проблему со сцеплением с асфальтом или другой поверхностью, чтобы лучше бежать, чтобы не повредить суставы и т.д. т.е. есть определенная проблема и человек решает ее с помощью спортивных кроссовок. С салоном красоты вроде тоже все понятно. Человек идет, например, на стрижку, для того, чтобы волосы в глаза не лезли, чтобы выглядеть лучше и т.д.
Но когда человек покупает себе кроссовки не за пять и не за десять тысяч рублей, а, например, за сто тысяч, то, что он на самом деле покупает? Разве он покупает решение проблем? Давайте говорить честно. Скорее всего, кроссовки за сто тысяч рублей и за десять тысяч не сильно друг от друга отличаются. Да, скорее всего, у них есть некоторые отличия в рамках бренда и материала, но в глобальном смысле они ничем не отличаются. Особенно, если мы говорим об обычном потребителе. Тоже самое касается салона красоты, когда человек идет на стрижку уже не за тысячу, не за две, а за тридцать, то, что на самом деле он покупает? Решение ли проблемы? Нет. Он покупает эмоции. И об этом как раз многие маркетологи и предприниматели забывают, продавая в своих хороших продуктах рациональные выгоды. А, напротив, дополнительно к этому следует продавать именно эмоции. Люди покупают не только рациональные выгоды, но и эмоциональные. Человек покупает себе дорогие кроссовки для того, чтобы самоутвердиться. Тоже самое касается и салона красоты. Конечно, эмоции могут быть у всех разные, но смысл остается в том, что человеку нужны не только рациональные выгоды. И это касается не только этих двух сфер. Возьмите хотя бы, кафе и ресторан, где присутствует существенная разница в цене. Тоже самое касается выбора автомобиля. Для того, чтобы получить средство для передвижения, нам достаточно обычной машины условно за пятьсот тысяч. А вот когда человек покупает себе автомобиль за 15 миллионов, он, помимо конкретных технических характеристик, покупает эмоцию.
Поэтому в рамках своих рекламных материалов, когда вы продаете продукт выше среднего, давите не только на рациональные выгоды, но и на эмоциональные.