Как не потратить время впустую и выйти на сделку.
Друзья, сегодня поговорим о ситуации, когда ваш клиент – покупатель. Несмотря на то, что я учу, что вашими клиентами должны быть собственники, все равно определенная часть сделок у вас будет происходить с покупателем - когда вас просят провести работу на поиск объекта.
Разберем самые эффективные приемы работы с покупателями, которые будут способствовать вашей продуктивности.
Итак, какие существуют этапы работы с покупателями, и что должен делать агент на каждом из них.
1. Привлечение покупателя. О б этом я подробно рассказываю в своих обучающих материалах. Ниже вы сможете найти ссылки на их источники.
2. Квалификация покупателя. Многие агенты этот важный шаг пропускают. В каждом видеть покупателя - это большая ошибка. Как я сказал, только один из 10 реальный. Квалификация покупателей – это определение мотивации и цели покупки, а также критерии поиска объекта.
3. Поиск объектов на рынке и предложение подходящих вариантов покупателю. Как я уже сказал, лучше заранее сделать поиск, узнать все двухкомнатные квартиры в своем районе. Это будет вас отличать от других агентов, которые скажут – ну, давайте я вам что0нибудь поищу. Он скажет – ну, ищите. Пока вы ищете, другой агент, который заранее нашел, быстрей покажет. А кто быстрей покажет, тот и быстрей продаст. Если покупатель горячий, как говорится, ему надо срочно что-о купить, будьте первым, кто ему это покажет. Не надо начинать поиск, когда они вам позвонили. Сделайте поиск до того, как они вам позвонили, узнайте все, что есть на рынке.
4. Подписание агентского договора. Агентский договор является неэксклюзивным, если мы говорим о поиске. И в этом, кстати, преимущество работы на собственника, что с собственником эксклюзив возможен, реально выгоден клиенту, выгоднее вам. Собственник, подписавший эксклюзивный договор с агентом, на 10% дороже продаст свою недвижимость, чем собственник аналогичного объекта, который работает по неэксклюзивному договору или вообще не общается с агентами. Или работает одновременно с несколькими агентами. Такая статистика, запишите, и цитируйте меня. Скажите, что это статистика Профсоюза Риэлторов. По той причине, что появляется ответственность, маркетинговый план, продвижение объекта на рынке и еще ряд факторов.
Но эксклюзив мы берем именно у собственника. От покупателя нам эксклюзив не нужен. Во-первых, он не существует. Во-вторых, его трудно получить. Даже, если покупатель сказал, что работает только с вами, на самом деле и сам ищет, и члены его семьи ищут, и к другим агентам тоже обращается. Это важно понимать, что нет эксклюзива в работе на поиск. Договор неэксклюзивный, и они склонны его быстрее подписать, потому что другой агент скажет – только эксклюзив и 50 тысяч дайте нам аванс, тогда только мы начнем вам показывать варианты. А вы скажете - да я без всяких эксклюзивов вам покажу, мне просто нужен с вами договор, он неэксклюзивный, о том, что, если выкупите конкретно эту квартиру, которую я вам покажу, вы заплатите комиссию 3%. Если вы любую другую купите, которую вы сами нашли, то к вам у меня не будет никаких претензий.
Тут может возникнуть вопрос, почему так дорого, другой агент готов за 50 тысяч рублей, а вы за 3%. А вы скажете - а если я цену смогу сбить на 10%, а возьму всего 3% с вас, неужели я не заработал 3% в этом случае? На это покупатель скажет - да, в этом случае вы заработали. А вы именно это и предлагаете. Потому что вы знаете, по статистике и по опыту, что как раз 10% закладывают собственники на торг. А бывает, что и 20%. Поэтому вы можете смело говорить, что в среднем на 10% цену вы всегда собьете. Потому что умеет и любите торговаться, потому что вы готовы предложения низкой цены передавать в отличие от других агентов, которые зачастую решают за собственников и говорят – нет, он на это не пойдет, даже не будем пытаться дешевле купить. А вы скажете – да любое предложение передам, вообще любое. И тогда покупателя вы к себе расположите. Плюс ваши знания, плюс ваша готовность дисконтировать, как лев сражаться за интересы вашего покупателя. Итак4, подписание неэксклюзивного агентского договора до показа, только после этого даем точный адрес.
5. Показ объектов. Эту часть можно делегировать. Это можно вашему помощнику отдавать, это работа низкой квалификации. Вы можете проинструктировать помощника ни в какие переговоры н с кем не вступать, просто показать. И покупателя предупредите, что не надо ничего обсуждать с другой стороной, не надо никак проявлять ваш интерес. А просто посмотрели, вежливо попрощались, ушли, а потом позвонили мне или приехали в наш офис, и мы с вами продумаем нашу стратегию, насколько вам этот объект идеально подходит. Если да, это то, что вы искали, напишем предложение в письменном виде, и я поеду торговаться. Письменное предложение гораздо серьезней воспримут, я сделаю презентацию и вас представлю, как идеального покупателя, и ваше предложение в лучшем свете представлю собственнику. Вот так нужно поступать. То есть , не торговаться на показе, а уйти и потом сделать предложение. И это предложение в письменном виде нужно доставить, или можно озвучит по телефону, но только в присутствии собственника.
Не озвучивайте ваше предложение агенту, потому что агент зачастую не передаст ваше предложение. Большинство агентов имеют очень низкую самооценку и боятся, что их поругает собственник. Например, там просят 10 миллионов, а вы говорите - 8. А он говорит – я даже передавать не буду, потому что меня они убьют за это. Какие глупости! Просто на нас ссылайтесь. Нет, не буду, и всё. Поэтому, прежде, чем сказать 8 миллионов, говорите – у меня есть предложение, замечательный покупатель, описываете покупателя, но не говорите, какое предложение. Он прямо влюблен в эту квартиру, у него там и мама живет в соседнем подъезде и т.д. ну, как есть, врать не надо, но вы должны в лучшем свете представить покупателя. Но предложение я озвучу только в присутствии собственника, либо по телефону, либо по конференцсвязи, потому что такое правило у меня. Так меня Александр Санкин научил. Вы не переживайте, я не иду через вашу голову, все переговоры будут через вас. Единственное условие – озвучивать предложение в присутствии собственника. Потому что бывает так, что агенты как стена стоят. В большинстве случаев враг сделки - это агент. Агенты как стена стоят между собственником и его деньгами. Потому что они буквально воспринимают слова собственника – меньше, чем за 10 миллионов не продам. Собственник, который так говорит, он бывает и за 8 продаст и за 7, и за 6. Мы не знаем, пока не попробуем. Наше дело – попробовать, но при этом смягчить удар.
Если это предложение низкой цены идет, сказать собственнику – пусть предложение, которое я назову, вас не обижает, и пусть это не звучит как оскорбление для вас, помните, что покупатель очень хочет вашу квартиру, это его не последнее слово, просто это начало переговоров. Большинство сделок начинается с предложения низкой цены, хоть что-то нам ответьте, чтобы каналы коммуникации были у нас открытыми. И он скажет – хорошо, что предупредили, говорите. И вы скажете тогда вашу сумму, и это не будет уже шоком, ну, просто такая игра. Как на базаре принято торговаться, и он видит, что вы агент, который любит торговаться, что с юмором к этому относитесь. И он скажет – ну, нормальный агент, с ним можно дело иметь.
Напоминаю, на каких ресурсах вы сможете получить еще больше обучающей информации для риэлторов:
Мой YouTube-канал (многие агенты и собственники бесплатно учатся по моим видео-роликам).
Телеграм-канал «Метод Санкина» (очень много полезного контента для агентов - аукционистов, а также для мотивированных собственников и проницательных инвесторов каждый день совершенно бесплатно).
Подпишитесь и на мой канал в Яндекс Дзен - здесь тоже много полезной бесплатной информации, мои советы, кейсы моих успешных учеников и т.п.
Мобильное приложение «Академия Санкина», там можно приобрести мои книги, мини-курсы, вебинары, мастер-классы. Часто бывают акции, во время которых можно получить скидку.
Мой флагманский курс «Агент-миллионер за 90 дней» , который дал рынку множество звёзд, агентов, которые, применяя мой аукционный метод, стали миллионерами (обучение оффлайн в Москве и онлайн для жителей регионов, сейчас идёт обучение уже 35 -го потока и открыта запись на 36-й поток. Старт занятий - 10 декабря 2020 г., очные занятия в Москве, онлайн - трансляция на регионы и зарубежье).