Давным-давно Дуров разбрасывал пятитысячные купюры из окна. О чем ему периодически напоминают до сих пор. Будь я рядом, то поднял бы денежку. Чего ей лежать.
Немного усложним ситуацию. Теперь человек не бросает деньги из окна, а вышел на улицу и раздает их прохожим. Бесплатно. Просто так.
В этом случае я бы не взял. Мы боимся обмана, нам неинтересно ввязываться в сомнительные авантюры и определять – где же тут подвох. Да и вообще – увидев, что к ним собирается обратиться незнакомый человек – люди часто ускоряют шаг.
Кто-то, конечно, возьмет. Молодежь для шутки, люди в сложном положении, любящие риск, маргиналы – в общем, экстремальные концы шкалы. Не та аудитория, которую большинство компаний хочет видеть в качестве клиентов.
А сейчас совсем усложним ситуацию. Незнакомый человек снова подходит к нам, но теперь просит отдать ему наши пять тысяч. Что-то суя взамен.
Ну и какие у него шансы? Мы не то что давать – даже брать у него денег не хотели.
А ведь это стандартный день множества компаний. И начало пути любого стартапа. Убеждать незнакомых людей отдать деньги. Не за какую-то потребность, прямо связанную с выживанием. По сути – просто так.
Этот пример полезно держать в голове, планируя продажи нового продукта. Чтобы помнить - какой уровень сопротивления требуется преодолеть.
Чтобы преодолеть – до сих пор актуальна техника политического консалтинга, которой меня обучали старшие товарищи в конце девяностых: «в начале работаем на известность кандидата, потом – на доверие». Без доверия – не продадим.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта, автор концепции психологической инженерии бизнеса