Мало, кто из агентов задает такие вопросы, но именно они помогут глубже понять ожидания покупателя, показать ему подходящий объект и выйти на сделку.
То, что сейчас я расскажу, аукционов не касается. Это просто обычная работа обычного агента на поиск.
Прежде, чем задать эти 17 вопросов, попробуйте использовать следующие фразы с вашим покупателем, и вы почувствуете разницу.
– В последнее время не так-то просто найти подходящую квартиру, правда? Получается ли у вас?
Проявите сочувствие, проявите интерес к проблеме человека и вы тем самым завладеете его вниманием.
– У большинства агентов нет четкого плана поиска квартиры. Они просто показывают вам разные варианты. Это вызывает расстройство, не правда ли?
– У нас есть стратегия поиска, состоящая из 4 пунктов: правильная квартира, правильное местоположение, покупка на правильных условиях по правильной цене. Как вы думаете, это могло бы вас заинтересовать?
На этот вопрос все ответят «да». Другие агенты зачастую работают без стратегии. Они просто тупо показывают квартиры. А мой подход – правильная квартира в правильном месте по правильной цене. Могло бы это вас заинтересовать? На это любой покупатель скажет - да, конечно. Наконец-то я встретил классного агента.
Далее задаем покупателю 17 вопросов, чтобы как можно глубже понять потребности клиентов.
1. Расскажите мне о себе. (Причем, после каждой фразы побуждаем раскрыться еще больше - расскажите еще). Лучше час провести на телефоне, чем 8 часов в полях у вас будет непродуктивных встреч. Чем глубже процесс квалификации, тем больше шансов, что этот человек у вас купит. Поэтому это хорошая инвестиция - этот разговор.
2. Какие причины для переезда? Если вы не зададите этот вопрос, вы будете впустую работать. 90% шанс, что вы не с тем человеком работаете, если вы постесняетесь это спросить.
3. Как давно вы уже ищете квартиру?
4. Как продвигается поиск?
5. Расскажите мне, что не работает для вас в процессе поиска квартиры. Это очень хороший вопрос, который редко задают.
6. Видели ли вы что-нибудь, что вам очень понравилось? Или - писали ли вы уже предложение о покупке? Или, может быть, уже вносили аванс за понравившуюся вам квартиру?
7. Расскажите мне о вашей идеальной квартире.
8. Что важно для вас в районе, в котором вы решили жить? Друзья, очень важно понять, почему они переезжают. Какая жизненная ситуация? Дети ли выросли и уехали, и вот они дом продают, а квартиру покупают, или, может быть, переезжают из другого города в связи с работой или учебой. Как изменился образ жизни вашего клиента - почему они переезжают. Это поможет вам понять мотивацию и приоритеты данного покупателя.
9. Что для вас самое важное при покупке квартиры? Нужно понять ценности, помимо крыши над головой.
10. Насколько эти ценности важны для вас? Нужно постоянно тестировать. Не принимать сразу за догму. Большая кухня нужна. Он захотел и так сказал, не подумавши. А вы зацепились и уже не предлагаете квартиры с маленькой кухней. Значительно сузили свой поиск. А если бы вы спросили, насколько важна большая кухня. Например, я показал вам идеальную квартиру. Вы посмотрели 30 вариантов, я показал самый лучший вариант из того, что вы видели, там всё идеально, единственная проблема - кухня не такая большая. Вы бы эту квартиру рассмотрели? Он бы сказал – да, конечно, мне это не так уж и принципиально, я на самом деле мало готовлю. Ну, вот, хорошо, что вы этот вопрос задали, а так бы вы показывали только с большими кухнями квартиры. Поэтому постоянно тестируем, насколько важно то, что они сказали.
11. Как насчет агента? Этот вопрос мало, кто задает, очень хороший. Об отношениях с агентом чтобы вы поговорили на раннем этапе, на этапе входящего звонка. Как насчет агента, которому вы поручите представлять ваши интересы? Какие навыки и качества у агента являются самыми важными для вас? Какие ожидания и требования у вас ко мне? Это большой вопрос, друзья, не многие агенты его зададут. То есть, многие агенты решают за клиента - моя работа проверить документы. А ему это вовсе и не нужно. Он скажет - у меня есть юрист, если вы начнете этот вопрос обсуждать. Я от вас не ожидаю, что вы будете проверять документы, у меня есть профессиональны юрист. Или он скажет - я сам юрист, мне агент вообще для другого нужен.
А для чего вам нужен агент? Ну, например, передать мои предложения. Другие агенты не передадут предложение низкой цены, а я хочу поторговаться, как следует, прежде, чем купить. Вы скажете – я тот агент, которого вы искали, я любое предложение передам. Если у вас серьезные намерения, я смогу провести переговоры, постараемся купить дешевле, но в любом случае квартиру не потеряем.
Вот такие у него ожидания к вам. Или, может быть, что-то еще. Пока не поговорите, не узнаете. Поговорите об этом.
12. Какие у вас временные рамки? Как скоро вы бы хотели переехать? Только ан 12-м месте этот вопрос, который большинство агентов задают сразу. Вот здесь уже и доверие к вам есть, вы лучше видите и понимаете всю картинку, и сам покупатель лучше понимает. И тогда уже этот вопрос задаете.
13. какой есть у вас запасной вариант, план Б, если не получится найти подходящую квартиру в нужный вам срок? Важно знать план Б. Идеально, когда нет плана Б. Это покупатель, которому нужно уделить максимальное внимание, время, этот точно что-то купит, у него нет плана Б, ему просто надо купить. Кровь из носа, как говорится. Если у него есть план Б, вам надо об этом знать. Он, скорей всего, воспользуется этим планом Б. И вы его тогда определите в категорию покупателей класса В или класса С.
14. В каком ценовом диапазоне вы смотрите варианты? Заметьте, только сейчас, на 14-м вопросе, мы подошли к бюджету.
15. Вы уже встречались с ипотечным брокером или банком? Что они вам сказали?
Даже, если скажут, что встречались. Попросите вашего покупателя связаться с вашим знакомым ипотечным брокером.. Скажите - это вообще без всяких обязательств. Даже, если у вас есть одобрение от другого банка, поговорите с ним или с ней. И вам потом брокер скажет - не тратьте ваше время, это порожняк. Или наоборот скажет - отличный клиент, держитесь за него, тут точно будет сделка. Вам очень нужны такие доверительные отношения с ипотечным специалистом, потому что вам клиент не скажет правду о своем бюджете и о своей ситуации зачастую, а банку скажет. То есть, в сотрудничестве с классным ипотечным специалистом у вас будет намного больше сделок.
Ваше время очень дорого стоит, друзья, поэтому знать хорошего ипотечного специалиста, которому вы доверяете, и всегда рекомендовать его - это дорогого стоит. Даже если покупатель говорит - только наличные, я не хочу ипотеку брать, поговорите, скажите - это вас ни к чему не обязывает, но вы будете знать ваши истинные возможности. Бюджет никогда не проблема, потому что вы знаете, что всегда есть такой инструмент как ипотека. Если покупатель влюбился в объект, он всегда сможет его купить. Всегда есть ресурсы для этого у банков. И выгодные условия.
16. Очень важный вопрос, большинство агентов это вопрос не задают и в итоге вхолостую работают. Кто еще вовлечен в процесс покупки квартиры?
Важно узнать, кто принимает решение. Например, вы общаетесь с мужем, а у него еще жена есть. И ей тоже надо посмотреть и одобрить выбор. Или наоборот - вы с женой смотрите. У нее муж – человек занятой он сказал - ищи с агентом, когда найдешь то, что тебе нравится, тогда посмотрю. Это не работает. Потому что, чтобы жене и мужу понять что это классно, а ей надо 20 вариантов посмотреть… Потом приходит муж и говорит - ну, в принципе неплохо, но что еще есть? И значит, надо еще 20 вариантов ему показать. Но к этому времени этот вариант уйдет. Поэтому всегда говорите - такой рынок, что мы берем не что хотим, а что можем. На хорошую квартиру, которая соответствует вашим требованиям, всегда есть покупатель. Надо действовать быстро, чтобы по выгодной цене купить. Быть готовым сделке. Скажите - другие показывают квартиры, а я продаю. Поэтому, прежде, чем пойти посмотреть, надо всем вам собраться. Если муж не может, давайте в другой день. Но вы все должны присутствовать на показе, чтобы. Если окажется, что это квартира вашей мечты, вы ее не потеряли. Чтобы такого не было, что муж скажет - в принципе вариант хороший, но я мало видел, поэтому надо еще что-то смотреть. Если он так скажет, есть такой риск, что этот вариант потеряете. Поэтому мой вам совет, друзья, пока не соберете весь семейный совет - бабушка, дети, кто там должен еще присутствовать, пока весь табор не соберется, не идти смотреть. Тогда у вас будет намного выше конверсия показов в сделки.
17. Финальный вопрос в этом списке, который тоже мало, кто задет. Уважаемый я задал вам так много вопросов. Может быть, вы теперь хотите у меня что-то спросить?
Задав как можно больше вопросов, потратив время на вовлечение клиентов, вы глубже копнете, создадите более доверительные отношения и, таким образом, облегчите процесс покупки и для вашего клиента, и для себя.
Стратегия имеет значение. Знать, что сказать - это правильная стратегия. Часть этих советов я позаимствовал у моего коллеги, Тома Ферри. Есть Майк Ферри известный тренер в Америке. А это Том Ферри - его сын. Я слушаю и того, и другого, и лучший мировой опыт я беру и вам передаю, друзья. Легкими для понимания словами, адаптирую к нашей реальности и передаю вам лучшее, что есть на рынке недвижимости.
Это были вопросы, которые нужно задать до показа.
Напоминаю, на каких ресурсах вы сможете получить еще больше обучающей информации для риэлторов:
Мой YouTube-канал (многие агенты и собственники бесплатно учатся по моим видео-роликам).
Телеграм-канал «Метод Санкина» (очень много полезного контента для агентов - аукционистов, а также для мотивированных собственников и проницательных инвесторов каждый день совершенно бесплатно).
Подпишитесь и на мой канал в Яндекс Дзен - здесь тоже много полезной бесплатной информации, мои советы, кейсы моих успешных учеников и т.п.
Мобильное приложение «Академия Санкина», там можно приобрести мои книги, мини-курсы, вебинары, мастер-классы. Часто бывают акции, во время которых можно получить скидку.
Мой флагманский курс «Агент-миллионер за 90 дней» , который дал рынку множество звёзд, агентов, которые, применяя мой аукционный метод, стали миллионерами (обучение оффлайн в Москве и онлайн для жителей регионов, сейчас идёт обучение уже 35 -го потока и открыта запись на 36-й поток. Старт занятий - 10 декабря 2020 г., очные занятия в Москве, онлайн - трансляция на регионы и зарубежье).