Планирование – процесс, обеспечивающий сбалансированное взаимодействие отдельных видов ресурсов в рамках выбранного объекта управления, устанавливающий пропорции и темпы роста.
В последнее время, на фоне происходящих перемен в экономике, когда рушатся экономические и социальные связи, возникают перебои с поставками сырья и комплектующими, истощен кадровый ресурс и неопределенность со всех сторон у руководителей среднего и высшего звена возникает вопрос - «Как планировать продажи?»
Опираясь, на довольно успешный опыт компаний, показавших рост объема продаж в 2020 году, можно сделать вывод – НЕ ПЛАНИРУЙТЕ !!!
В любом случае предсказать невозможно.
Конечно, необходимо задавать определённый ориентир для отдела продаж, но требовать его исполнения порой бессмысленно, вы просто «сломаете» менеджеров.
Что же можно и нужно делать?
1. Необходимо максимально оптимизировать систему снабжения товаром, сырьем, комплектующими. Нет необходимости делать большие товарные запасы, кроме случаев, когда логистическое плечо или сроки производства составляют более 2-х недель. Ваши службы снабжения должны обеспечивать потребности максимально быстро, для этого им в режиме реального времени должны отслеживать ситуацию на рынке сырья, знать наличие, актуальные цены, все что поможет быстро сориентироваться и максимально быстро и экономично сделать свою работу. Напрягаем отдел снабжения.
2. Снимите все внутренние административные барьеры. Необходимо максимально упростить процедуры согласования, времени думать и давать бумаге «отлежаться» больше нет. Максимально оперативно необходимо анализировать потребности рынка и корректировать свое предложение, а это цены, договорные условия, системы скидок и бонусов, условия поставки и различные акции. В этом случае придется выложиться на все 100% отделу маркетинга.
3. Правильно мотивируйте сотрудников коммерческих служб. Настало время решить вопрос с мотивацией, давно ли она у вас корректировалась, обеспечивает мотивация сотрудников отдела продаж достижение цели предприятия? Не бойтесь заплатить лишнее.