Коллеги, я не устаю говорить о продажах как о сердце бизнеса. Я не устаю повторять, что это не высшая математика, не талант и не чуйка, и что научить продажам можно почти любого. Но.
Я признаю, что слово «почти» здесь не случайно.
Есть люди, которым не помогут никакие технологии и обучения. Увы.
Я уже несколько раз писала об убеждениях, страхах и внутренних проблемах. О позиции "я турагент, а не продажник"
Но не они становятся непреодолимым препятствием. С ними можно работать, и их можно преодолевать вполне себе быстро, не погружаясь в психоанализ, закрытие гештальтов и регресс в прошлые жизни.
А вот препятствие, с которым справиться труднее всего. И которое часто бывает даже у опытных специалистов с шикарным опытом. Это «ящитаю».
Привычка судить и неумение отключить свое я.
Неумение «выйти из своей скорлупы» и внимательно послушать, что нужно клиенту.
Ваши подборы не будут «в яблочко», пока Вы не перестанете выбирать "как себе". Ваши беседы будут реже кончаться продажами, если Вы будете «вещать» вместо того, чтобы слушать клиента.
Как же так, скажете Вы? Ты же постоянно нам внушаешь про уверенность, про статус эксперта, про достойное поведение, про личную позицию? Да. Это все должно быть. Вы эксперт, к которому клиент пришел за помощью.
Но Вы должны услышать и раскрыть ЕГО. Его желание, его потребности, его замысел. Он пришел купить решение, а не послушать Ваше «выступление» про стопятьсот направлений и отелей.
Тогда не нужно будет давать исчерпывающую консультацию на два часа в надежде, что турист купит у такого шикарного специалиста, а потом обижаться на "спасибо за информацию". Увы, не у всех шикарный специалист и оптимальная покупка являются звеньями одной цепи. И да, Вы рекомендуете и советуете лично от себя, НО исходя из того, что сказал клиент.
Короче, надо уметь слушать и хотеть слышать.
Не надо засовывать свое мнение клиенту в глотку. Это мало кому приносит удовольствие. Не надо навязывать даже самый суперский вариант, если клиент его не хочет. Не надо прикидывать по одежде и манерам платежеспособность. Не надо определять клиента в стереотипные группы по возрасту или профессии.
Остальное – дело инструментов. Тем, кто готов слышать - научиться хорошо продавать легко. Надо только решиться.