В работе коуча, маркетолога, психолога, всех тех специалистов, которые изменяют жизнь человека или отлаживают бизнес-процессы, часто очень сложно описать, сформулировать и потом презентовать заказчику некий результат.
Описание результатов, которые вы обещаете клиентам – неизбежная часть подготовки продающих текстов для любого эксперта.
Готовите ли вы лендинг или пишете пост – в какой-то момент вам нужно будет начать давать обещания. У многих специалистов на этом этапе возникает затык.
Одни обещают слишком много и тем самым потом убивают свою репутацию. Другие не понимают, чем собственно говоря, они полезны для клиента. Не говорят об этом и а) недополучают клиентов, б) недополучают прибыль. И в)! клиент не может найти классного специалиста, который ему так нужен.
В чем сложности?
Во-первых, этот результат как правило нематериален. Замечу, что вещи в нашем сознании обладают порой гораздо большей силой, чем вещи материального мира, но мы же не можем влезть в голову заказчика и показать пальцем: «Ага, вот оно изменение! Вот он результат». Результат может быть очень субъективен. И заказчик может как признать его, так и отрицать. Решение тут – правильная работа с ожиданиями и аккуратное описание всего того, что мы считаем целями, изменениями, результатами.
Во-вторых, сложность демонстрации результата заключается в вопросе: «А кому он принадлежит?» Кто его себе присвоит? Где проходит граница работы специалиста и результатов его клиента? В некоторых сферах суть всей работы именно в том, чтобы результат получил сам клиент. Специалист просто не имеет права взять и принести его на блюдце.
Но специалисту, чтобы привлекать новых клиентов, чтобы чувствовать себя уверенно и спокойно, чтобы выглядеть экспертом нужны-таки и кейсы, и результативные клиентские истории.
Тут наступает «в-третьих». Опытные специалисты, зная о будущих сложностях, берут в работу только тех клиентов, с которыми можно прийти к результату. А как вычислить проблемных «на подлете»?
В общем, в теме нематериальных результатов экспертной работы много всяких любопытных нюансов и деталей.
Правильный рассказ о результатах вашей работы рождается в результате действия по определенному алгоритму. Он включает, в первую очередь вас, вашу историю, компетенции, опыт. Во-вторых, он обязательно включает клиента – его желания, цели, задачи и его обязанности! Да-да, результаты клиента связаны с тем, что он в ваших отношениях берет на себя определенные обязательства.
Третья часть – собственно подача. Слова, форма, форматы презентации результатов.
Все это детально я разобрала в своей лекции «Презентация нематериальных результатов».
Она будет полезна экспертам и специалистам, которые консультируют, ведут практику по сопровождению клиентов или работают в клиентских проектах удаленно.
Содержание лекции
1) Зоны ответственности и границы результата. Определяем, что зависит от вас, а что – от клиента. На что и каким образом вы влияете.
2) Клиент как участник процесса. Его обязанности, ожидания. Признаки, которые помогут вам отличить проблемных клиентов от тех, с кем вы придете к результату. В чем проявляется клиентоориентированность. Легкий способ превзойти ожидания.
3) Типы результатов по трем векторам. Какие результаты предусматривает ваша стратегия.
4) Выявление результатов. Учет фактора времени и случайности.
5) Текстовая подача результатов. Виды результатов. Что на самом деле вы можете дать и как лучше это сформулировать. Где подсмотреть формулировки.
6) Презентация результатов. Отчеты, кейсы, посты, статьи, оферы и др.
7) Примеры подачи результатов, на которых можно поучиться.
Лекция доступна в записи.
__________________________________________________________________________________________
автор: Валерия Ефанова
Подпишитесь на «КОММУНИКАЦИИ И КОНТЕНТ» и получайте ценные советы и инсайты для роста и развития
Быстро связаться со мной в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Instagram
__________________________________________________________________________________________