Кризисный и високосный 2020 год подходит к концу. Пора планировать и готовиться к #2021 году.
Сегодня поговорим про #тренды продаж – что актуально в сфере продаж и сервиса.
Большинство трендов, которые я упоминаю в этой статье, так или иначе заявили о себе и в предыдущие годы. Скорее, можно говорить о том, что ни ранее о себе давали знать, а #кризис и развитие бизнеса помогли им сильнее проявиться.
1) Экспертные продажи.
Важна подтверждённая экспертность самой компании, ее ключевого лица и ее менеджеров по продажам.
Экспертность включает реальные глубокие знания в своей сфере, наличие достижений и взаимодействие с потребителем в режиме диалога, оказание ему помощи не только в процессе принятия решения, но и в настройке самого запроса.
2) Упрощение во всем.
Клиент не готов тратить много времени на заполнение своих данных. Не готов одно и то же рассказывать специалистам разных отделов.
Все, что компания может взять на себя, чтобы облегчить его путь, она должна взять на себя.
3) Покупатель не готов ждать.
Сокращение сроков поставок, мгновенные расчеты и предоставление информации по продуктам и услугам.
Выигрывает тот, кто будет самым быстрым.
4) Персонализация.
Этот тренд как был актуальным, так им и остается.
Персонализированные обращения, индивидуальные предложение, автонастройка интерфейса под клиента и многое другое.
Люди уже привыкли к таким решениям. Они считают их само собой разумеющимися.
5) Продавцы изучают продукт вместе с клиентом.
Во многих компаниях достаточно мощная текучка в отделе продаж. Где-то продукт и услуга настолько сложные, что готового специалиста нужно готовить чуть ли не год. Где-то часто обновляется ассортиментная линейка.
Современные компании адаптируются и выстраивают процессы таким образом, что продавец начинает работу с малоизученным продуктом, осваивает его параллельно с клиентом. При этом клиент не чувствует дискомфорта, он все равно обращается за консультацией к менеджеру.
6) Уход от традиционных этапов продаж.
Не все #продажи сейчас осуществляются по стандартному циклу: формирование цели-выявление потребностей-предложение-обработка возражений-завершение сделки.
Продавцу важно быть максимально гибким. И, если клиент отрицает значимость какого-то звена процесса, - то аккуратно это обходить, не тратить время на этом.
7) Квалификация клиента.
Время специалистов компании дорого стоит. Многие анализируют телефонные переговоры или переписку менеджеров с клиентами и приходят к выводам, что на какие-то группы клиентов нецелесообразно тратить много времени.
Для того, чтобы сразу определить, насколько это целевой клиент, то ему задаются «квалификационные вопросы».
Также в рекламе указываются определенные фильтры. Например, «Для владельцев коттеджей», «Дорого».
8) Экологичные продажи.
Постепенно наш #рынок начинает понимать эту концепцию и ориентируется на нее.
Продажи без навязывания и агрессии. Присоединение к процессу созревания клиента.
9) Боты и роботы.
Народ к привык к роботам, ботам, электронным помощникам.
В арсенале ваших менеджеров по продажам тоже они должны быть.
Однако важно предоставлять клиенту выбор – пользоваться ими либо более традиционной альтернативой.
10) Видеоконсультации, видео-экскурсии и демонстрации.
Это помогает сэкономить время, избежать живого контакта, оперативно составить представление о продукте или услуге.
Эти возможности стоит использовать и в b2b, и в b2c.
На моем ютуб-канале я разместила видео «Тренды продаж 2021». Его можно посмотреть здесь
Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант, д.с.н.
Друзья, а вы какие тренды считаете актуальными в 2021 году?