Япония, по мнению автора, наиболее требовательная страна к соблюдению делового этикета. Местная специфика ведения дел далека от европейской. Несмотря на то, что сдержанность и терпение – главные добродетели для японца, ваши манеры могут оставить у него очень неблагоприятное впечатление.
Маловероятно, что переговоры будут сорваны. В делах с европейцами японцы даже используют приветственные рукопожатия, хотя в их культуре они ограничиваются кивками. Однако, шанс на успех значительно снизится.
Это правило работает и наоборот: чем больше уважения вы проявите к японским партнерам, тем выше шанс на значимые встречные уступки.
А вот что еще следует учесть в переговорах с представителями Японии:
1. Соблюдайте деловой стиль одежды и приходите вовремя
Это крайне важное правило. Японцы четко разделяют бизнес и обычную жизнь. Бизнес напоминает им войну, поэтому они привыкли контролировать свои эмоции во что бы то ни стало. Оденетесь не в классический костюм, – простят, но посчитают несерьезным человеком. Опоздаете, – могут принять за сильное оскорбление. Опаздывать не принято.
Японцы очень сильно себя уважают. Они старательны, исполнительны, верны своему слову. Устные обещания японца, практически, равны письменным. Повышать голос на подчиненных у них не принято. Психологическое давление, угрозы или провокации практически не работают в отношении японцев ни в работе, ни в переговорах.
2. Сделайте небольшие подарки
До начала переговоров преподнесите японским партнерам небольшие подарки: сувениры, еду или вашу продукцию. Не стоит дарить цветы. На «языке» цветов можно случайно сказать не то, что вы хотели бы. Помните, что японская культура обяжет партнера на ответный дар, поэтому не стоит делать подарки дорогими.
3. Начните с далеких от бизнеса тем
Японские переговоры – долгий и зачастую утомительный ритуал. До обсуждения предмета встречи необходимо создать благоприятную атмосферу переговоров. В эту стадию обсуждают что угодно, начиная с погоды, заканчивая второстепенными вопросами дневной повестки.
4. Ведите себя подчеркнуто вежливо
Для японцев культура собеседника играет важную роль в достижении успешного результата. Факт, парадоксальный для европейцев: возможная прибыль часто бывает не настолько важна японцам, как качество продукта, который они выпустят на рынок.
Своих партнеров они проверяют очень скрупулезно. Информацию о партнерской деятельности любят получать подробно и заранее на английском и японском языках. К качеству перевода обязательно присмотрятся. Бизнес предпочитают вести через личные встречи.
Хотите произвести благоприятное впечатление? Преподнесите на встрече письменные материалы о своей компании, поделитесь визитками с переводом на японский, обращайтесь ко всем только по фамилии, в конце можно добавить «-сан». Аналог в русском – «господин».
5. Избегайте шуток, метафор и отрицаний
В Японии переговоры – это серьезно. Они понимают шутки и хорошо на них реагируют, но всегда есть возможность, что шутка потеряется при переводе и испортит впечатление о вас. Точно такая же причина с метафорами. Их могут понимать буквально и испытывать недоумение.
С отрицаниями все гораздо интереснее. Во-первых, сами японцы крайне редко говорят «нет». Отказывать не принято. Универсальный японский ответ – «это следует обдумать». В крайних случаях, они говорят – «это сделать непросто». В самых крайних – задают встречный вопрос, после которого уже бестактно продолжать спрашивать.
А во-вторых, специалисты по деловой этике отметили, что вопрос с отрицанием, например, «вы ведь не будете это делать?» провоцирует их сказать «да» вместо «нет, не буду», которое имеется ввиду. Кстати, «да» они говорят часто, но подразумевая «продолжайте», а не согласие.
6. Хвалите не собеседника, а его фирму
В противовес западной, абсолютное большинство восточных культур ставят коллективные интересы выше личностных. В их сознании преобладает стремление быть частью группы с определенным социальным статусом. Если группа успешна, условный японец чувствует себя счастливым.
Это отражается и в принятии решений. Японцы крайне чувствительны к общественному мнению. Если вы проводите переговоры с японской делегацией, помните, что позиция, которую они вам озвучили, это результат обсуждения всех заинтересованных лиц с их стороны, а не только руководства.
7. Будьте сдержаны
Особенно это касается неформальной атмосферы с алкоголем. Японцы любят устраивать такие встречи, для того чтобы посмотреть на собеседника, когда алкоголь раскроет его истинную натуру. Сами же японцы всегда предельно себя контролируют. В бизнесе для них не столько важно добиться «победы», сколько избежать «поражения».
Подведем итог:
Японцы принимают решения сообща. Ценят людей не за харизму, а за благоразумие. Лучший талант для ведения переговоров с японцами – умение грамотно достичь компромисса за счет взаимных уступок.
Таким талантом обладал, например, Сергей Юльевич Витте, если вы хорошо помните историю, а в частности, заключение Портсмутского мирного договора между Россией и Японией в 1905 году.
А в целом, будьте культурными, дипломатичными и помните эти 7 правил.
Спасибо и удачи вам в делах! Буду рад поддержке или конструктивной критике в комментариях.