Итак, продолжим.
4. Работа с возражениями
Чем более квалифицированный кандидат, тем больше у него предложений о работе и тем больше информации о компании ему нужно для принятия решения. Задача рекрутера — подробно представить преимущества компании и должности. Если соискатель теряет заинтересованность, то причинами могут быть недостаточная информированность либо плохая презентация компании HR-специалистом.
— Задавайте прямые вопросы о том, насколько кандидат удовлетворен рабочим предложением. (Что ему нравится и что хотелось бы улучшить? Что в целом думает по поводу вашего предложения?)
— Попросите ранжировать его интерес к вакантной позиции от 1 до 10.
— Отличайте надуманные возражения от отговорок.
— Закрывайте возражения, представляя решение проблемы.
— Желательно перед собеседованием продумать все возможные возражения кандидатов и подготовить список ваших ответов и отработок.
— Если кандидат действительно высококвалифицированный, то имеет смысл поторговаться.
Рассмотрим самые популярные возражения:
● «Зарплата недостаточно высокая». Задайте вопрос о том, на какую перспективу он мыслит? Расскажите о будущих возможностях увеличения этой суммы и от чего это будет зависеть.
● «Нет времени сейчас на разговоры». Спросите когда можно перезвонить. Назначьте другое время.
● «У меня уже есть другие предложения о работе».
Спросите о преимуществах других работодателей и работайте с возражениями.
5. Заключение сделки
В случае если рекрутер заинтересован в установлении сотрудничества с кандидатом, важно правильно закончить собеседование и расставить акценты. Соискатель лучше всего запомнит последние минуты общения, поэтому выберите яркую завершающую фразу. Поинтересуйтесь у кандидата, когда он готов приступать к работе и все ли его устраивает. Если после собеседования кандидат не выходит на связь, то проявите инициативу и выясните причины.
Рекрутеры, которые обладают навыком продавать, будут с большей легкостью справляться со своими задачами. Продажа начинается с момента публикации вакансии и заканчивается наймом подходящего кандидата. В своей практике я всегда использую психологические «фишки» продаж при публикации вакансии, общении с кандидатами, ответах на их возражения. От умения понимать ожидания кандидатов и демонстрировать их будущие выгоды зависит успешность работы HR-специалиста.