Коллеги, добрый день! Меня часто спрашивают: "Александр, как Вы продаёте юридические услуги так, что Вам все хотят платить?. Это хороший вопрос, достаточно простой, но ответ на него не так уж и прост. Позвольте я постараюсь уложиться в пару абзацев, а также дать ссылку на видео, которое Вам 100% откроем глаза, пусть и не на все нюансы, но точно на часть из них.
Продажа юридических услуг ни чем не отличается от продажи любых других услуг
Первое заблуждение, которое я слышу от юристов, это личное убеждение в том, что юридические услуги являются какими-то особенными, и к ним не применимы правила продаж.
Юристы почему-то убеждены, что "продажи", это плохо, и чем меньше они будут стараться продать услугу, тем лучше. Я позволю частично с этим не согласится.
Дело в том, что часто "продажа" ассоциируется с каким-то навязыванием, или желание продать то, что не нужно потенциальному Клиенту. Это не так. Я позволю себе дать определение продажам, которое точно заставит Вас пересмотреть свой взгляд на это слово:
Продажа - это профессиональный навык мотивировать людей работать на Ваших условиях
Ключевые слова:
- "Профессиональный". То есть умение продавать не является эксклюзивным навыком "избранных".
- "Навык - то есть он приобретается с практиков.
- "Мотивировать" - то есть не "втюхивать" или "навязываться", а умение УБЕДИТЬ человека в том, что делая то, как Вы говорите, однозначно лучшее решение в данном вопросе.
- "На Ваших условиях" - означает, что Вы диктуете правила, а Ваш потенциальный Клиент с ними либо соглашается, либо не соглашается.
Теперь давайте посмотрим, насколько такое определение продаж подходит для юристов и юридических компаний.
Юридическая услуга нужна людям, которые хотят решить свой вопрос и доказать свой статус (правоту). Как им можно продать услугу?
- Разобраться в их вопросе с искренним желанием понять, можно ли чем-то помочь, или нет
- Иметь должные компетенции, чтобы найти решение, опираясь на свой опыт
- Объяснить потенциальному Клиенту, что Ваше решение ему поможет
- Озвучить свои условия, на которых Клиент должен согласиться работать с Вами
Получается, что продажа юридических услуг - это тоже продажа? Вот так да.... а как... продавать?
Логика продаж не отличается, продавайте Вы услуги юриста, бухгалтера, репетитора, или даже будь Вы риэлтором.
Логика продаж, раз мы занимаемся продажами, состоит из нескольких ключевых акцентов. Как продаю я, и как я учу продавать других? Чтобы не утомлять Вас десятками речевых модулей, которые я приведу в примере к этому посту, я ограничусь 4 самыми главными вопросами. Все остальные "техники" - это лишь аргументы, мотивирующие Клиентов работать с нами. Что это за "секретные вопросы"?
Вопрос №1:
Как дела? - я всегда узнаю как дела у потенциального Клиента. Мне важно понять, что произошло, как он видит ситуацию.
Вопрос №2:
"Вы чего хотите?" - я всегда узнаю, чего хочет добиться Клиент в конечном итоге.
Вопрос №3:
"Мой вариант Вам подходит?" - я предлагаю вариант, который считаю отличным решением, узнаю, подходит ли он Клиенту. В 99% случаев - подходит.
Вопрос №4:
"Давайте сделаем?" - сам проявляю инициативу и предлагаю сделать следующий шаг.
Всё. Ничего сложного. А вот как оно выглядит "изнутри", что говорить, как говорить, с какой интонацией, я предлагаю Вам изучить в нашей базе знаний (бесплатная, кстати). Я в ней достаточно подробно описал все логики, техники, этапы, и даже дал мою знаменитую формулу работы с возражениями, с которой нельзя спорить.
Оставлю ссылку на Базу Знаний, искренне рекомендую изучить и внедрить в Вашу практику:
>> КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ
- Черкашов Александр Станиславович, Law Business Group