О чем говорят руководители? Что касается вопросов мотивации отдела продаж, они всегда упоминают оклад и разные материальные/нематериальные бонусы за перевыполнение плана.
Это все правильно, и все же есть вещи, которые часто ускользают от их внимания. Это и общение с подчиненными, и правильное отношение к работе, и новые задачи, и другие «мелочи». Так вот, если вы думаете, что это мелочи, то пора менять свое отношение.
Меня зовут Владимир Якуба, сегодня мы рассмотрим 5 важных мотиваторов для сотрудников отдела продаж.
Я расскажу, почему эти «мелочи» делают команду лояльнее и продуктивнее, за что их так ценят «продажники», а также как их правильно использовать.
Мотиватор №1: «Вы – спасатели»
Менеджер по продажам – это не престижно. Ходят слухи, что этот человек нападает на мирный народ и под любым предлогом «впаривает» что-нибудь ненужное. От него никуда не деться, он дозвонится даже на выключенный телефон и найдет жертву даже в подвале. Их боятся, потому что знают: рано или поздно менеджер их настигнет и продаст 100 г пыли за $100. Знакомо? А хотите, чтобы к вашим сотрудникам клиенты относились так же? Если нет, то вот вам решение.
Скажите подчиненным: «Вы – спасатели!». Вот, что я имею в виду. Когда менеджер звонит и предлагает потенциальным клиенту что-то, что он считает ненужным, он настраивает и себя, и собеседника на негатив. Сотрудник заранее готов к отрицательному ответу, а значит, у него нет ни энтузиазма, ни улыбки в голосе. Он приходит на работу, чтобы выполнить свои обязательства и забрать деньги. Ни больше, ни меньше. Так вот, подобное отношение к работе нужно уничтожить – внушите коллегам, что они не «впаривают», а помогают людям. Покажу на примере.
Предположим, вы продаете дорогую брендовую Bluetooth-гарнитуру и считаете, что она не стоит своих денег. А теперь представьте, что покупатель решил сэкономить. Зашел на непроверенный сайт, заплатил, а гарнитура не пришла. Представьте его разочарование. Или другой вариант: гарнитура пришла, но плохо работает микрофон. Получается, бесполезная трата денег. Готовы ли вы отвечать за разочарование клиентов? Если нет, то поймите, что вы не «впариваете» товары, а помогаете людям избежать разочарования от низкого качества и получить желаемое. И объясните это своим сотрудникам.
Мотиватор №2: Общая цель
В компании «Netamorphosis» есть правило – время от времени проводить 10-минутные совещания. Как думаете, зачем? Чтобы обозначить цели и проиллюстрировать результаты. Когда до цели остался последний шаг, то сделать его куда легче, чем предыдущие.
Поступайте так же. Раз в несколько дней собирайте коллег и говорите: «Коллеги, мы за последние 3 недели привлекли 10 партнеров, это большое достижение! Наша цель – 12. Давайте-давайте, вперед, осталось совсем немного!». Это и бодрит, и мотивирует.
Мотиватор №3: Общение
«Нет ничего хуже ощущения, что вас не слышат и не видят на работе. Всем нам хочется, чтобы наш труд ценили, поэтому, когда коллеги не обращают внимания на ваш вклад в общее дело, вы перестаете чувствовать себя частью команды» (Энни Макки, автор книги «How to Be Happy at Work»).
Так вот, старайтесь делать так, чтобы каждый менеджер чувствовал себя частью команды. Достичь этого можно даже при помощи простого общения. Когда встречаете подчиненных на кухне или идете мимо по коридору, общайтесь с ними. Хотя бы спрашивайте «Как дела?». Им будет приятно.
Есть и другие способы. Например, в компании «Академик» (г. Екатеринбург) руководитель иногда приходит раньше и подкладывает сотрудникам записки с пожеланием хорошего дня. Вроде мелочь, а приятно.
Экспериментируйте и вы. Отмечайте успехи работников, хвалите их, общайтесь с ними, и у них появятся силы и мотивация сделать работу лучше.
Мотиватор №4: Новизна
Хорошо встряхивает коллектив новизна. Поначалу ей противятся, но дискомфорт однозначно развивает. Вы можете дать подчиненным:
· новую обязанность – например, общаться с клиентами в мессенджерах;
· обновленный скрипт;
· новый проект,
или другое. Когда ваши люди начнут делать что-то новое, у них повысится самооценка, и поднимется настроение. Они будут чувствовать, что совершенствуются в профессиональном плане.
Мотиватор №5: Метод «ИКРА»
Я практически никогда не использую «метод кнута», потому что считаю, что штрафы демотивируют. Рекомендую вместо него метод «ИКРА». Суть в том, что вы не критикуете человека и не даете ему подсказок, а задаете наводящие вопросы.
И – «Идеальный вариант»
К – «Как обстоят дела?»
Р – «Решение»
А – «Анализ»
Не обязательно именно в таком порядке спрашивать. Пример: у вашего менеджера появляются сложности на этапе выявления потребности. В этом случае имеет смысл задать вопросы:
§ «Скажи, каким ты видишь идеальный звонок?» (И);
§ «Как обстоят дела сейчас? Все ли получается?» (К);
§ «Как думаешь, что с этим можно сделать? / Как думаешь, почему клиенты не покупают? / Как думаешь, достаточно ли ты вопросов задаешь клиенту?» (Р);
§ «Ты попробовал сделать то, что мы обсудили? Каковы результаты?» (А).
Обратная связь очень помогает сотрудникам расти. Важно, чтобы она не была обидной. Как раз этот метод и помогает правильно проанализировать ситуацию, а также сделать объективные выводы.
Обращайте внимание на подобные «мелочи», ведь часто именно от них зависит продуктивность вашей команды.