Представляю вашему вниманию три группы КПИ с точки зрения управления продажами.
1. Активность.Вы часто используете ее в своей работе, часто выставляете своим менеджерам по продажам норматив, связанный с активностью. Этот норматив выражается в количестве звонков, встреч, предложений, в количестве повторных встреч, в количестве повторных предложений
2. Вторая группа KPI – это Эффективность. Что значит эффективность? Это то, насколько хорошо менеджер по продажам осуществляет свою активность. Это то, насколько его действия конвертируются в промежуточный результат.
3. Третья группа KPI, которую используют – это Результативность. Это то, ради чего вы нанимаете этих людей, ради чего создаете продажи. Это количество контрактов, количество сделок, это продажи в рублях, оборачиваемость или доходность.
Чаще всего система показателей по продажам в компаниях состоит из комбинации этих трех KPI. Проблема заключается в том, какой вес и в какой период времени работа менеджера по продажам каждого из этих KPIприсвоить. Что значит вес? Это привлечение внимания менеджера по продажам к тому или иному типу KPI. Если менеджер по продажам начинает работать у вас, то, естественно, основной акцент (60%) делается на активность. И если мы оставляем показатель по активности в течение среднего или долгого периода времени единым, то со временем менеджер по продажам абсолютно забывает о том, насколько хорошо это нужно делать. Так же выпадает из поля зрения то, ради чего он это делает, а именно результативность.
Именно по этому существует такое понятие как плавающий KPI. Это время работы вашего менеджера по продажам. Второе – это вес KPI. В зависимости от времени работы менеджера по продажам мы меняем этот вес KPI. Через какой-то период времени показатель активности снижается, т.е. мы снижаем норматив по активности, но одновременно повышаем показатель по эффективностии повышаем вес показателя по результативности. То, какие нужно выставлять показатели по этим KPI зависит от продукта, который вы продаете, от срока проведения сделки, от того, сколько сделано и сколько одновременно менеджер по продажам может обрабатывать.
Подводим итоги
Ни в коем случае нельзя делать эти показатели или эти цифры статичными, т.е. один тип показателя или один норматив на долгий период времени. Показатели должны меняться в зависимости от того момента, когда менеджер по продажам пришел к вам в компанию, начал работать и вышел на определенный результат. Экспериментируя и пробуя, вы найдете для себя оптимальный вариант. Чем вам грозит неоптимальный вариант? – потерей денег, потерей рабочего времени и, самое главное, недостаточным объемом продаж, который вы могли получить при разумном расставлении KPI.
