Когда мы в агентстве делаем анализ эффективности рекламы и собираем обратную связь от отдела продаж по заявкам, то мы прослушиваем записи разговоров менеджеров по продажам. Не с целью научить их продавать или найти слабые места в работе ОП, а с целью лучше понять ЦА, с которой мы работаем, понять их боли и мотивы к покупке.
Но прослушав сотни записей разговоров понимаешь, что, к сожалению, далеко не все сотрудники отдела продаж умеют работать с одним из самых распространенных возражений «у вас дорого». Чаще всего, всё сводиться к согласованию «скидки или специальных условий для клиента», а это ведет к потерянной прибыли.
Как работать с возражением «дорого»?
1. Для начала убедитесь, что вы общаетесь с целевым лидом. Про это мы подробно писали в этой статье
2. Убедитесь, что ваши цены обоснованы. Если вы продаете дороже, чем конкуренты, то это должно подкрепляться реальной выгодой и пользой для ваших клиентов, а не просто «потому что вы так захотели». С таким подходом системный бизнес не построить.
3. Убедитесь, что клиент понимает выгоду от работы с вами. Когда клиент понимает выгоду от работы, тогда происходит продажа.
Отработка возражения «дорого»
1. «Это не у нас дорого, это вы сравниваете с менее компетентными компаниями»
2. Да, но (например: «да, но у нас более качественный товар» / «да, но у нас более профессиональные сотрудники» и тд)
3. Именно поэтому («и именно поэтому я хочу вам показать выгоду от работу с нами»)
4. Выявление истинности возражения («Я правильно понял, что если мы с вами договоримся по цене, то вы оплачиваете и начинаем работу или нам еще что-то надо обсудить?»)
5. Повышение статуса («Для компании вашего уровня совершенно нормально перейти на более качественные услуги // к более профессиональному подрядчику»)
6. Смещаем фокус на пользу («А разве не важнее, что работая с нами вы увеличите годовую прибыль на 30%?»)
7. Сравнить с ценами самого клиента («У вас в компании тоже цены больше чем у конкурентов»)
Помните, что когда клиент понимает выгоду от работы с вами, тогда он покупает ваш продукт.
Если вы хотите бесплатно получить методичку «21 ответ на возражение “Дорого”», то переходите сюда