Продавать товар – да легко! Так решат многие, потому что несерьезно относятся к профессии продавца. Возможно, раньше не нужно было понимать психологию клиента, чтобы стимулировать его желание купить тот или иной товар. Просто потому, что и выбора то особо не было.
Но в условиях конкуренции подход к продажам совсем другой. Продавец-консультант при неопытности может спугнуть покупателя, а в условиях жесткой конкуренции клиент легко уйдет в другой магазин. Чтобы этого избежать, руководство торговых точек часто отправляет своих сотрудников на тренинги.
Чему учат тренинги?
Курсы, мастер-классы и тренинги для персонала магазинов проводятся разные. В основном обучение проходит на трех уровнях, что зависит от уровня подготовки сотрудника:
- Обучение новичков – рассчитаны для тех, кого только принимают на работу. Здесь продавцы узнают особенности работы с кассой, документами, учатся раскладывать товар, принимать заказы. Это основные навыки, необходимые для работы в магазине.
- Изучение товара – средний уровень, который подходит для продавцов, успешно отработавших хотя бы несколько месяцев. Тренинги помогают понять особенности кроя одежды, учат разбираться в психологии покупателя. Грамотный продавец должен не просто дать нужный размер желаемой модели, но и в случае необходимости быстро предложить интересный альтернативный вариант. Иными словами продавец делает все, чтобы покупатель не ушел с пустыми руками. А для этого нужно хорошо знать ассортимент и быть немного психологом.
- Психологические навыки – третий и самый сложный уровень продавца-консультанта. Этот тот вариант, когда продавец практически читает мысли клиента и ненавязчиво предлагает ему то, без чего покупатель просто не сможет обойтись. На таких тренингах учат понимать человека с полуслова, устанавливать личный контакт и общаться так, чтобы клиент ощущал себя самым важным гостем этого магазина. А как тут уйти без покупки?
Первые два тренинга помогают воспитать просто хороших продавцов, которые прекрасно знают ассортимент, умеют подобрать размер, сделают красивую выкладку товара. Это критерии хорошего магазина, которые подчеркивают его имидж, но не всегда способствуют росту продаж. Все равно клиент остается предоставлен самому себе и самостоятельно принимает решение о покупке. Ему некому подсказать, как нужны эти брюки или новое пальто.
И только третий вариант позволит стимулировать спрос на продукцию магазина. Ведь рядом с каждым клиентом будет дружелюбный консультант, способный продумать идеальный лук и предложить потрясающий сервис.
Варианты учебных мероприятий для продавцов
Тренинги для продавцов-консультантов проходят в разных форматах. У каждого есть преимущества и недостатки.
Самым эффективным считают очный вариант, который стимулирует желание учиться, способствует общению с коллегами, помогает узнать много нового непосредственно от тренера и обменяться опытом с другими людьми.
Правда, очные тренинги требуют личного присутствия слушателя, а для этого им приходится покидать на некоторое время рабочее место. Да и стоимость такого обучения наиболее высокая.
Онлайн-тренинги - удобная современная форма обучения. Плюсы:
- пройти обучение можно в любое удобное для слушателя время;
- можно обучаться из другого города;
- программы помогают руководству отслеживать успехи в обучении своих подчиненных.
Но для работы онлайн нужно оборудование, доступ к интернету, с чем иногда возникают трудности. Кроме того, такой формат не позволяет задавать вопросы лектору, что негативно сказывается на усвоении материала.
Еще один вариант тренинга – наставничество. В таком случае обучение проводит опытный продавец, который консультирует новичков уже в процессе работы. Это отличный вариант обучения, но только при условии, что наставник ответственно относится к работе. Он должен тратить на это время и уметь качественно передать свои знания. Иначе от такого сотрудничества не будет толку.
Продолжительность обучения
Тренинги рассчитаны на разное время. Есть интенсивные программы, на которые уходит минимум часов, но есть шанс получить максимум информации. Другие курсы рассчитаны на недели или месяцы.
Выбор за вами, ведь только вы можете понимать четко, какой вариант и формат позволит получить максимуму полезных знаний. И не забывайте освежать материал, периодическим посещением новых курсов и мастер-классов. Мир стремительно меняется и для поддержания имиджа магазина, постоянного роста продаж нужно соответствовать требованиям покупателей!