Даже в древней пословице “Делай добро и бросай его в воду” можно обнаружить основные элементы маркетинга. Не верите? Давайте проверим!
Всегда думала, что аллегорический смысл выражения “Делай добро и бросай его в воду” в том, чтоб сделал добро молчи, как рыба. Однако недавно наткнулась в сети, что есть и другие интерпретации, которые мне понравились намного больше. Ведь, когда что-либо бросают в воду образуются круги. А если ваше добро большое, то, возможно, даже волны.
Конечно, всё зависит от того, в какую воду бросать: река отнесет воды вниз по течению, на озере возникает рябь, а чтобы поднять волну в океане должно произойти что-то действительно грандиозное.
В этой статье я проведу аналогию этой поговорки с концепцией “маркетинг-микс” и покажу альтернативный взгляд на продукты, их размещение, продвижение и ценообразование.
Благо - это больше, чем просто вещь или услуга
Основа всех PR коммуникаций и маркетинга в целом определить ваше уникальное торговое предложение, иными словами, благо или добро, которое вы несете людям - своей целевой аудитории. И если взглянуть на маркетинг, с такой точки зрения, ваши продажи из “впаривания” превращаются в то, что вы даете информацию о том, как обладателю вашего товара или услуги получить впечатления, позитивные эмоции от обладания благом, добром. Вы не предоставляете услуги, вы даете людям возможность узнать новое, повысить уровень комфорта, или закрыть какие-то особые потребности, как модно сейчас говорить, боли.
К примеру, вы делаете красивые, приятные на ощупь, экологичные вязанные сумки. Они будут подчеркивать особый стиль обладательницы, ей будет приятно прикасаться к материалу, из которого они созданы, уход за ними будет простым и не хлопотным делом. Вот именно из этого и формируется ваше благо для потребителя, т.е. добро, которое, как следует из изречения. Однако, это только начало, дальше надо качественно “бросить его в воду”. Как это сделать? Рассмотрим дальше.
“Вес” вашего блага
Чтобы “бросок в воду” получился и возникло много волн, нужно, чтобы ваше добро в переносном смысле, конечно, приобрело вес.
Словами маркетолога, приобретение весомости, авторитетности достигается за счет формирования вашего бренда, или, “упаковки” вашего товара, которая способна творить чудеса. В настоящих реалиях это означает не только сделать красивую этикетку, а еще и разместить ваш товар на витрине как реальной, так и виртуальной. Сделать качественную подсветку, показать все преимущества, которые получит будущий обладатель, привести весомые аргументы, которые сподвигнут человека расстаться с “кровно заработанными”.
Выходит, что перед тем, как “бросить добро в воду” нужно создать понятный, аргументированный и красивый сайт, на котором будет представлен ваш товар, с точки зрения пользы, которую вы несете потребителю. И здесь вам необходимо продумать визуальную составляющую, дизайн, простоту подачи информации и показать, как легко приобрести ваш продукт или услугу.
Возвращаясь к примеру с сумками, вам потребуется хорошие и качественные фотографии в атмосферной обстановке. И качественный текст копирайтера, который четко понимает потребности целевой аудитории и умеет лаконично описать опыт.
Итак, половина пути пройдена, вы аргументировано, весомо показали будущему потребителю ваш продукт и его ценность. Добро приобрело вес и готово отправиться в воду.
Важно выбрать место
Возвращаясь к высказыванию “Делай добро и бросай его в воду”, мы подошли к тому, чтобы выбрать воду, в которую бросать наше благо. И тут мне вспомнился анекдот:
Однажды предприимчивый Чукча привез на берег океана целый поддон кирпичей. Кинет кирпич в воду, а потом долго и задумчиво курит трубку и смотрит. Покидал весь поддон, съездил за другим и продолжает. У него спрашивают:
— Зачем кирпичи выбрасываешь?
— Смотри! Кирпич прямоугольный. А круги на воде - круглые. Очевидное и невероятное!
Аналогию, которую я могу провести, как маркетолог, так и называется product placement (дословно "размещение продукции"). Будет ли это поток или озеро, река, ведущая в океан или сам океан - решать вам. И от того, насколько чётко вы соберете и проанализируете информацию о месте размещения, будет зависеть результат.
Если это какое-то реальное место - торговый центр или коммерческая площадка, вы можете самостоятельно провести небольшое исследование, запросить медиакит о статистике посещаемости.
Для того, чтобы проверить данные о конкретной точке, либо собрать их самостоятельно, вам нужно проделать следующие шаги:
- определить портрет вашей целевой аудитории (аватар) - подробно описать его социально-демографические характеристики, интересы, вкусы, проблемы и вопросы
- взять в руки блокнот, или поставить на смартфон счетчик, выписать основные критерии вашей целевой аудитории в строки, и временные интервалы в столбцы
- отправиться в точку, где вы хотите представить ваш товар, и провести замеры (просто стойте, наблюдайте и делайте пометки) - сколько людей с похожим портретом посещают данное место, в какое время и в какие дни.
На такое исследование вам понадобится 1-2 недели.
Если вы решили организовать продажу товаров через интернет, вам стоит собрать информацию о маркетплейсах. Возможно, это будут такие агрегаторы как Wildberries, Ozon, Lamoda, Беру, TMall.
Если же вы продаете услуги, то вам нужно найти сообщества, профильные союзы, интернет-тусовки или создать свой собственный экспертный блог в социальных сетях, где, как и на улице, нужно найти и сопоставить данные о аудитории с вашим описанием. И запросить данные о посещаемости ресурса, конверсии рекламных блоков в тех или иных местах порталов. Данные будут достоверны, если вы запросите скриншоты из личного кабинета социальных сетей, либо Яндекс.Метрика или Google.Analytics в случае использования интернет-ресурсов.
Проверить насколько вы попали в цель с креативом и описанием потребностей, вам поможет небольшое исследование, которое можно организовать с помощью таких интернет-сервисов, как Google Forms, SurveyMonkey, Яндекс.Взгляд. Google Forms, SurveyMonkey помогут вам красиво оформить ваш опрос и автоматически получить аналитику. Яндекс.Взгляд за деньги поможет найти еще и целевую аудиторию для опроса.
Продвижение или энергия ускорения
Осталась последняя часть пословицы - бросок или придание ускорения добру. В комплексе маркетинга это называется promotion (дословно продвижение). И здесь также важна сила, меткость и цель. Силу броска можно измерить бюджетом, меткость - показателями эффективности, цель - результатами.
Будет ли это наружная реклама, раздача листовок на улице, промо-акция с тестами, или скрытые призывы в видеороликах или заметках блогеров в социальных сетях, ваша задача - уточнить показатели эффективности и цели вашего продвижения, т.е. иметь представление как далеко разойдутся круги на воде, или, какой поток унесет ваше добро к океану.
Спасибо, что дочитали статью до конца!
Созерцайте добро, делитесь благом и ваша волна успеха не заставит себя долго ждать! А если интересны детали, предлагаю обсудить в комментариях.