Какого фана? С Татьяной Водопьяновой

Когда B2B-компании проводят первый CustDev, они обычно разочаровываются, получают выводы уровня: «клиенту важны сервис и качество». И продолжают работать не видя ценностные ориентиры и теряя повторные продажи, а порой и своих клиентов. Ведь проблема в том, что такие выводы невозможно внедрить в продажи, маркетинг или сопровождение. Они не показывают: — почему клиент вообще начал искать решение — что ожидал получить — где разочаровался — почему перестал пользоваться продуктом — в какой момент начинает формироваться отток Customer Development начинает работать только тогда, когда вы анализируете...

Это четвёртая статья цикла о том, почему B2B-клиенты не возвращаются после первой сделки, даже если «всё понравилось». В первой статье разобрали, почему удовлетворённость не ведёт к повторным продажам. Во второй — нашли точки разрыва в клиентском пути. В третьей — показали, как привести клиента к результату, за который он сам захочет платить снова. В этом материале поговорим о том, какие изменения внутри компании нужны, чтобы это заработало? B2B-компании, которые удерживают клиентов, знают не характеристики продукта и не его уникальность относительно конкурентов, они чётко понимают какую работу их продукт делает для клиента...

В B2B-продажах есть ловушка, в которую попадают даже сильные команды: клиент доволен, проект закрыт, акт подписан — а повторного контракта нет. Не потому что плохо работали. А потому что продали не тот результат. Вот типичная финальная презентация ИТ-компании после внедрения CRM: «Мы успешно внедрили CRM. Система настроена, пользователи обучены, интеграция с 1С выполнена на уровне API.» Всё правда. Всё сделано. И всё бесполезно с точки зрения повторной продажи — потому что это описание вашей работы, а не результата клиента...

Предыдущая статья «Почему клиенты не возвращаются в B2B, даже если „всё понравилось“» была началом для осознания проблем, которые тормозят рост и заставляют увеличивать маркетинговые бюджеты. Теперь время для диагностики. В этой статье мы сфокусируемся на том, где именно возникают разрывы между вашим решением и восприятием ценности клиентом, и на что нужно обратить внимание, чтобы их нивелировать. Максимальную пользу от прочтения получат B2B-руководители и собственники ИТ-компаний, агентств и консультационных групп с длинным циклом сделки и высокой стоимостью ошибки...

Разбор ситуации, когда первый проект прошёл хорошо, получили позитивные отзывы, сделали работу в срок, но на продолжение сотрудничества клиент не выходит. Как это происходит? На что нужно обращать внимание? Как исправить ситуацию? Для кого полезен этот материал Максимальную пользу от этого материала получат: И все те, кто тратит много времени и бюджетов на привлечение клиентов, клиенты не высказывают прямого недовольства, но не возвращаются. В этой статье мы разберёмся в самой типовой и для многих удивительной ситуации: Клиент купил решение...

Такое возражение я услышала от своего клиента, президента крупной финансовой компании на одной из встреч, где мы обсуждали клиентоориентированный сервис. Эта небольшая зарисовка посвящена основным тезисам этой истории. В век цифровых технологий испортить репутацию, честь и достоинство компании, полить грязью основных лиц, захейтить - дело несложное. И когда в своих рекламациях клиент переходит на личности, выстроить конструктивный диалог задача не из легких! И вот мы подходим к обсуждению того,...

Первый шаг при разработке маркетинговой стратегии всегда сводится к описанию характеристик целевой аудитории. И чем более чётко вы представляете кому и зачем нужен ваш продукт, для кого вы пишите, кому...

Если целевая аудитория вашей компании дети, возраст которых в настоящий момент не более 17 лет, вам пригодится эта статья! Как заинтересовать и привлечь таких покупателей с точки зрения ценностей, заложенных...

Поколение Y, "миллениумы", поколение "некст", "сетевое поколение" - люди, рожденные в период с 1985 по 2002 год : Кто они? Что их объединяет? Какие приоритеты и ценности есть у этого поколения? Как принимают...

Поколение X в России - люди, рожденные в 1964-84 годах. Кто они? Как выстроить с ними маркетинговую коммуникацию? Чем заинтересовать?

Первый вопрос, который встает перед предпринимателем: для кого я делаю всё это? Конечно, для себя любимого! А кто будет приносить основную прибыль? Конечно, потребитель! В этой статье я рассмотрю самый...

Даже в древней пословице “Делай добро и бросай его в воду” можно обнаружить основные элементы маркетинга. Не верите? Давайте проверим!