Для того, чтобы инвестор захотел с вами сотрудничать, недостаточно просто прийти на встречу и быть уверенным, что именно она – крайняя точка вашего успеха. Если вы думаете, что результат вашего «блистательного» для вас выступления будет выражен сразу, а именно последует звонок и перечисление денег на ваш счет, то вы глубоко ошибаетесь.
Обычно бизнесмен покидает кабинет инвестора и ждет пока тот ему позвонит. Этого не происходит. Он делает звонок сам, чтобы выяснить решено ли что-то или нет. И получает либо тишину, либо «завтраки», либо недозвон. И удивляется: как же так?
Здесь мы составляем уравнение: переговоры = продажи. Один совершает покупку, а другой ее стремится продать. Делаем вывод: покупатель никогда не купит то, что ему не требуется. И это знает каждый профессиональный продавец! Вы никогда не «втюхаете» ему то, что вы хотите, как продажник. Если ваш товар не удовлетворяет его потребностям (ладно, хотя бы одной), то ничего не получится. Абсолютно ничего. А вот если вы предварительно тщательным образом составляете картину его нужд, то удачная продажа вам обеспечена. Эти основы для любого продавца, как «Отче наш».
Исходя из этого, запоминаем: в инвестиционных переговорах действует все та же схема и все потребности, цели, мотивы инвестора должны быть на первом месте, а ваш проект – на втором. Если благодаря этому проекту не осуществляется инвесторская цель и не регулируются поставленные им задачи, то вам уже не по пути. Конечно же, вам никто не выложит эти задачи на тарелочку и не украсит их красиво оформленной целью. Это уже, в свою очередь, ваша задача – собрать и грамотно проанализировать информацию от инвестора и определить те самые мотивы, которые им движут. Если в этом происходит ошибка, то значит работа вами не выполнена и сделка упущена.
В чем состоит интерес инвестора? Для чего он отдает свои деньги чужому человеку? «Тут же все ясно – для получения денег», – скажете вы. Так-то оно так, но как из кучи проектов, которые инвестору присылают такие же, как вы, предприниматели, он выбирает те, в которые вложится, ведь не может же он инвестировать в каждый?
Здесь на поверхность всплывают те самые подробности, причем у каждого инвестора они свои! Сколько гарантированно денег он получит, в каком виде, когда это произойдет (периодичность), за какой срок, какая прибыль будет у всего проекта, а также много-много других частностей.
Поэтому: конкретика, четкость и внимательный разбор потребностей. Помним, что инвесторы бывают разных типов и мотивы у них тоже различны (читайте другие статьи нашего канала).
И здесь мы наконец-то добираемся до базовых реакций инвестора, которые должны вызвать мы. Все будет потеряно, если вы не достигаете, по крайней мере, одной.
Реакция №1. Вера инвестора в проект.
Ваши идеи должны быть с ним разделены. Ему требуется поверить, что решения существующей проблемы, представленные вами, принесут прибыль.
Реакция №2. Вера инвестора в команду.
Никогда не забывайте указывать, кто будет осуществлять поставленные задачи и решать проблемы. Об их опыте, навыках и профессионализме должно говориться в первую очередь. Кстати, постулат инвесторов: лучше профессиональная команда с никудышным проектом, чем никудышная команда с идеальным проектом.
Реакция №3. Инвестор должен увидеть свою выгоду в проекте.
В жизни говорить только о себе – признак дурного тона. Представьте, какое же ощущение вызывает ваша презентация для инвестора, если вы твердите только о своих потребностях, и ни слова – о его выгоде. О реакции инвестора не стоит только мечтать и благоговейно скрестив пальцы, надеяться на лучший результат. Над ней нужно работать. Работать до, во время встречи и подкреплять после.
Реакция №4. «Хочу прямо сейчас!».
Добиться такой реакции можно только на личной встрече, чтобы инвестор захотел, не откладывая на потом (когда, возможно, вообще передумает), вложиться именно в ваш проект. Как вы составили свою электронную презентацию – не важно. Важно, чтобы у инвестора появилось желание – здесь и сейчас! Это как когда вы давно хотели какую-либо вещь, копили на нее, а тут раз и распродажа – только один день, только по этой цене. Или появилась альтернатива этого товара. Или вообще, увидя вещь или услыша о той или иной услуге, о которой даже не думал и не знал, вы мгновенно хотите приобрести первую или воспользоваться второй. Вот такую реакцию должен вызвать ваш проект у инвестора на индивидуальной встрече. И созидать эту реакцию предстоит вам.
Поэтому повторимся. Анализировать нужно не только текущие или прошлые бизнес-проекты инвестора, но и его самого: психологические и личностные особенности, жизненные события, его индивидуальные предпочтения и вкусы.
Опять же, выводим формулу: если у человека есть своя поставленная цель, значит он к чему-то стремится, а если человек к чему-то стремится, то в настоящий момент ему чего-то не достает. Чем больше успеха им достигается, тем четче его видение между действительным и желаемым.
Вот это видение и должен прощупать, распознать и понять бизнесмен. Все его «боли», проблемы, цели он должен перенести на себя и прочувствовать лично. Ваше отношение к этому: расспросы, выслушивания и настоящее понимание определит весь дальнейший исход. Что-то в ваших первоначальных проектных установках нужно будет поправить, что-то дополнить, а что-то вовсе устранить. И сделать это так и для того, чтобы инвестору с помощью него было легче преодолеть свои преграды и быстрее добиться желаемых намерений.
Да, вы должны будете потратить силы и время для этого, ведь не забывайте, что на первом плане инвестор, а не проект. Вбив это себе на подкорку, вы будете добиваться поставленных результатов за короткое время.