Приветствуем, Читатель!
Вводная
Чтобы специалисты Отдела продаж были успешны, у них должна быть "дорожная карта". Именно ей и является воронка продаж.
Сегодня мы поговорим про то, как следует разрабатывать и на что обратить внимание.
Зачем нужно так много времени уделять данному направлению?
Некоторые Читатели могут удивиться: а что такого в воронке? Это же просто настройка в CRM-системе, просто этапы продаж. Сейчас будем объяснять.
Качественная аналитика
Чтобы понимать "корень" проблемы, нужна качественная информация. Представим, что у Вас нет воронки продаж. Как Вы будете анализировать? Откуда будете отталкиваться для того, чтобы внести эффективные изменения в бизнес-процессы?
Когда есть этапы, четкое понимание причин перехода с одного на другой, тогда Вы можете проследить, где именно происходит "затык", провести анализ причин и так далее.
Адаптация новых сотрудников
Особенно это касается тех случаев, когда сотрудник меняет отрасль бизнеса.
Когда человек приходит на новое место, ему требуется максимум помощи, чтобы выйти на первые серьезные результаты.
Воронка продаж поможет новому сотруднику разобраться, что именно требуется делать, на что обратить внимание, к чему вести разговор с Клиентом.
Качественная настройка и работа CRM
Нет, мы не ошиблись. Именно в такой формулировке.
Когда у Вас есть готовая воронка, то подрядчик может сразу настроить любую автоматизацию, Вы сможете настроить дополнительные поля в системе согласно каждому этапу.
Более того, начнет работать штатный функционал по аналитике: появляются "точки опоры", можно формировать готовые отчеты.
По итогу - система работает на полную, что и требуется любой компании.
Что именно требуется делать?
Аудит ключевых этапов работы с Клиентами
У руководства компании имеется четкое понимание, какие существуют ключевые этапы: бронирование, регистрация документов, первый контакт, встреча и так далее.
Для начала Вам нужен список именно таких ключевых этапов, с четким обозначением требований для перехода с одного этапа на другой.
Детализация событий между ключевыми этапами
После того, как есть понимание важнейших событий для компании, нужно продумать дополнительные этапы. Например: первый контакт, повторный контакт, принятие решения, отправлено коммерческое предложение.
Смысл в том, что такое дробление поможет отследить проблемные точки на пути к ключевому событию, доработать регламенты и скрипты.
Также для каждого этапа прописываете требования для перехода от одного этапа к другому.
Формирование списка дополнительных полей
Для каждого из этапов требуется продумать уникальные поля. Это нужно для того, чтобы легко анализировать адекватность перехода с одного этапа на другой, хранить самую нужную информацию в CRM для принятия оперативных решений.
Например: для этапа бронирование можно указать дату бронирования, срок бронирования, внесенную сумму, номер документа.
Тестовое внедрение в работу
Настройте CRM согласно имеющейся информации. Проанализируйте:
- Насколько легко сотрудники ориентируются в этапах
- Нет ли перебора по количеству этапов (или наоборот)
- Какую аналитику Вы получаете по итогу, что видно
Установите период, например - пару месяцев. По итогу: принимайте корректирующие действия или полноценно внедряйте в работу.
Вывод
Потратьте время, составьте обоснования - качественная воронка обеспечит Отдел продаж необходимым фундаментом.