Примеры продвижения объекта на реальном кейсе. Продаем здание в центре Риги.
Друзья, в одной из прошлых статей я публиковал первую часть нашей беседы с брокером из Риги Янисом Явой о том, как он продает коммерческое здание прямо сейчас. Сегодня – продолжение нашего интервью.
Вы узнаете, на каких ресурсах размещать объявление, за что блокирует рекламу фейсбук, среди каких инвесторов искать покупателя, а также секреты преодоления страха и обретения уверенности в себе, что просо необходимо развивать каждому агенту.
Напомню, что Янис продает здание в историческом центре Риги, примерно 1,5 км от старого города, напротив Детского мира, который известен с советских времен. 3 этажа, собственная парковка на 42 автомобиля. Отличное место для офиса, для маленького торгового центра и даже для посольства. Сейчас там на 1 этаже работает магазин, второй этаж арендует центр детских праздников, на 3 этаже офис самих собственников, они сдают его посуточно для презентаций, конференций и т.д. Половина прибыли идет от парковки. М26 (Матиса, 26) – это здание знают не только местные, но и многие люди из Москвы.
Янис, вы говорили, что четыре записи на просмотр – результат ваших холодных звонков. Получается, если у вас сейчас 26 записей, четыре из них - это результат вашего прозвона инвесторов. А 22 оставшихся откуда пришли?
– В основном это было из обычной рекламы, с основных сайтов - City24, СС, Авито и ЦИАН. Третья часть пришла с рекламы в Google Adds и на фейсбуке, не так много, но некоторые говорили, что увидели именно там и решили позвонить, уточнить, что там такое будет.
Я это называю - превосходный маркетинг, когда ты спрашиваешь у покупателя: «Как вы о нас узнали?» А они говорят: «Мы видим вас повсюду». И в фейсбуке видели, и агент нам сказал, и листовку видели. Утюг включишь, и утюг скажет, что Янис Ява продает.
Скажите, а когда вы ставили цену в 1 евро, удавалось воспользоваться такими сайтами, как Авито и его аналог - как вы сказали, СС?
– Ну, да, ss.com.
А это портал, который на коммерческой недвижимости специализируется, или там все размещают объекты, и жилые, и коммерческие?
– Там все подряд. Ситуация, не знаю, как в России, у нас такая, что многие порталы хотят на такой уровень прийти, чтобы ими тоже пользовались, и я на них тоже выставляю, но все равно в основном все с двух главных приходят.
Эти порталы ваше объявление блокировали за то, что цена была очень низкой или нет?
– City24 - нет, СС – да, сначала там было, они еще как-то подсчитывают кадастровую стоимость, автоматически, по-моему. И если цена не кадастровая, то они просят ставить объявление не там, где продают, а там, где «Разное». Типа дарю кому-то.
И как вы решили эту проблему?
– Звонил им. Они, наверное, думали, что это какой-то фэйк, и я собираю деньги в свой карман, как-то так. И фейсбук раза три забанил эту мою рекламу. Потом вернул. Сказали, что у них где-то написано, что продать за 1 евро нельзя. Мы с ними переписывались. Но фейсбук – это система, там никогда не знаешь, с кем говоришь. Но у них же рекламные ставки всегда идут аукционным способом. Так что это для них тоже нормальное дело.
Я помню, вы мне говорили, что фейсбук заблокировал и потом, когда вы им написали, что это честный аукцион, они сняли блокировку.
– Да. И так три раза подряд. Там, наверное, все время люди меняются, и все время кто-то смотрит и думает: «А, это то, что не надо, давай заблокируем».
На другие регионы или страны рекламу давали?
– Реклама шла по Минску и по Москве еще. Но оттуда звонков не было. Может, из-за коронавируса, я не знаю. Белорусские предприниматели сейчас переводят бизнес в другие страны, в том числе, и в Латвию. Так что, как раз для них это может быть актуально.
Янис, какую комиссию вы предлагаете агентам?
– Я предлагаю 3%.
Друзья, приглашайте ваших инвесторов к Янису. Показы 10 и 12 ноября. 13 ноября торги.
– На общем сайте – М26. Lv есть общая информация для агентов. Сайт готов, вся упаковка сделана, и 3% для агентов должно быть нормально. Может быть, некоторые смотрят и думают: 3% от 82 тысячи – это несерьезно. Но это же не окончательная цена.
Конечно, нужно объяснить, что 3% не от окончательной цены, а от цены, по которой здание будет продано. Кто знает, может за миллион евро оно будет продано. Никогда не узнаешь, пока не проведешь аукцион.
– Может, за 90 тысяч, может за миллион - увидим.
Как говорится, с замиранием дыхания смотрим на ваш эксперимент. Уверен, что все пройдет отлично. Расскажите, Янис, вы когда-нибудь мечтали быть брокером по продаже зданий? Или это как-то неожиданно произошло?
– В детстве такого не было. Космонавтом и пожарником тоже не мечтал. Да, случайно сложилось. Я искал в центре города парковку и так вышло, что познакомился с собственником этой парковки, стали общаться, так выяснилось про это здание.
Сколько встреч с собственниками вы провели, прежде, чем они подписали с вами договор и дали вам поручение на организацию этого аукциона?
– Полтора месяца на это ушло. На пятой встрече заключили договор, потому что там трое собственников, пока всех убедили. Почему они вообще начали со мной говорить - потому что к ним уже приходили до этого агенты и пытались продвигать, но результата не было. Просто все делали фотографии, ставили информацию где-то в рекламу, и на этом все заканчивалось. Потому что 20 таких объектов в центре есть и еще в других районах Риги похожие есть, так что, этот объект мало, кто видит. И я сказал собственникам, что можно по-другому все делать, чтобы и объект люди увидели, и поняли, что место хорошее, и объект нормальный. Это и стало причиной, почему они согласились.
То есть они продавали два года обычным способом. Учитывая большое количество конкурирующих объектов, покупатели этот объект не видят. А теперь, благодаря вашему маркетингу, благодаря привлекательной начальной цене, ваш объект знают не только инвесторы Риги, но и в России знают. Кстати, вы же еще и на китайский язык перевели лендинг. Что-нибудь делали в этом направлении?
– Да я говорил с местной китайской диаспорой, и посольство давал информацию, и китайским инвесторам.
Кто-то придет от них?
– Пока что нет, но время придет, и увидим. Китайцы довольно активные, у меня по соседству в двух квартирах живут китайцы. Это будущее.
Вы говорите – пока что нет, но к вам 26 человек записались. Может, китайские инвесторы не напрямую к вам записались, а через какой-то латвийский инвестиционный фонд?
– Увидим, как будет.
Вы позвонили 70 инвесторам и, получается, вам еще 60 звонков нужно сделать, чтобы этот список завершить. А вы делали обход? Помните, я вам давал совет обойти соседей, компании, которые работают в этом районе? Может, кто-то из них захочет переехать в это здание.
– Кому-то звонил, кого-то обходил с листовками, она фирма бухгалтерская , для которой арендованный офис уже слишком тесен, они придут. И они сказали, что первый этаж, наверное, пусть остается как магазин, а второй и третий будет для них. И еще один медицинский центр, который находится в радиусе 1,5 км. сказали, что это здание – как раз то, что им надо .
Получается, что обход территории дал вам еще двух потенциальных покупателей. И у вас еще есть время, чтобы усилить обход территории и увеличить количество исходящих звонков. Но в принципе вы уже в хорошей форме.
Янис, а что в итоге приобретает инвестор - акции компании на эту недвижимость или саму недвижимость?
– Там два варианта. Это здание сейчас на балансе фирмы, которая ничем другим не занимается, она стоит на налоговом учете. И может быть, это интересно какому-то гражданину Белоруссии - у него сразу будет и здание, и фирма. А второй вариант – можно его купить как объект, без фирмы. Конечно, менее рискованный для всех вариант – это просто купить объект. Потому что фирму надо тщательно проверять на предмет долгов и т.д. А это сложнее и дольше, и для собственника, может, не так выгодно, потому что победитель, когда будет смотреть бумаги, может сказать – о, мы вот этого не увидели, и этого. И начнет дисконтировать цену. Так что просто объект – выгоднее и для продавца, и для покупателя. Может, по налогам было бы выгоднее продавать и фирму. Хотя, оба варианта открыты. Можно и так, и так.
Я подумал, может, вам еще нужно контактировать с компаниями, которые специализируются в России на предоставлении инвесторам вида на жительство или гражданства в странах ЕС. В Риге есть такой закон, что, если ты купил компанию или инвестировал в недвижимость, ты можешь получить вид на жительство или даже паспорт?
– Да. Такой закон есть, но в последние примерно 5 лет эта возможность менее интересна для россиян, потому что нерезидентские счета закрывают и т.п. Возможно, в этом иногда есть сложность при больших покупках, что если деньги приходят от покупателя из России, тогда далеко не все латвийские банки готовы эти деньги принимать. И в других сферах, там, где продаются элитные квартиры, бывает так, что собственник квартиры, скажем, из Польши, а покупатель – из России, и они как-то договариваются, что перевод денег будет в Дубае или в Казахстане, но не в Латвии. Один собственник коммерческой недвижимости мне рассказал, что у него сделка на 2 миллиона была готова, одна компания из России хотела покупать, но латвийский банк не дал разрешение на перечисление выспрашивал, откуда деньги, что за счета и т.д. В итоге сделка сорвалась. В общем, такой момент есть, но думаю, это всегда можно решить.
Конечно. Но это не ваш риск и не риск собственника. Это риск покупателя. Ваше дело привести покупателя, показать, как купить. А как перевести деньги, из какого они источника – это уже проблема покупателя, а не ваша. Кстати, советую вам обратить внимание на инвесторов из таких стран, как Польша. Потом, Швеция, наверное, инвестирует много в ваш регион. Финляндия может быть. Скандинавские страны. Вы там ни с кем еще не говорили из брокеров или из инвесторов?
– Я по этому поводу говорил с парой знакомых в Литве и Эстонии. Сейчас не так легко передвигаться между странами, чтобы посмотреть это все. Но если желание есть, возможность всегда можно найти.
Что бы вы посоветовали начинающим агентам, которые решили стать брокерами по продаже задний?
– Не будет легко, но это более интересно, чем хрущевки продавать или что-то в этом роде. Конечно, там может, оборот будет больше, и продаваться объекты будут быстрее.
Что у вас в отношении побочки? Намечаются какие-то собственник, которые, глядя на вас, на о, как вы продвигаете это здание, может, кто-то хочет уже вас нанять?
– Пока они смотрят, чем же это закончится. Когда это закончим, у меня есть уже пара собственников, с которыми , возможно, будем работать. Объекты – здание и складское помещение.
Вы говорили, что в центре Риги еще примерно 20 подобных зданий, выставленных на продажу. Я советую вам сделать это своим сегментом, и продать и эти 20 зданий тоже.
– Если у людей будет такая надобность продавать, конечно, поможем.
Знаете, что меня удивило? Помните, я вам писал, я хотел понять, насколько это здание заметно, насколько его знают агенты, я забил в поиск - купить здание в Риге. И позвонил в одно агентство, которое было в списке, они похожее здание рекламировали. Вернее, я им написал. Она спросила, какие у меня вопросы. И я написал, что у меня бюджет – миллион евро, и мне надо здание купить. Она сказала, мол, у нас нет таких зданий, в таком бюджете.
– Ну, они про все, наверное, не знают.
Этой девушке я скинул ваш лендинг. И сказал – вы можете проверить это здание, имеет смысл мне его смотреть или нет? Она сказала – это не наше здание, поэтому мы не можем вам его предложить, и ничего не можем комментировать.
– Они не знали, наверное, что могут получить 3%. Поработаем над этим.
Я был удивлен, они же могли позвонить вам и сказать, что у нас есть покупатель.
– Бывают случаи, когда смотрел похожее здание в центре Риги, и та была девушка-агент, она сказала – о, нет, если придете с покупателем, тогда покажу, а так нет. Делиться комиссией я не буду, я сама. Может быть, это из-за того, что комиссия у нее очень маленькая, и ей нечем делиться. Такое тоже бывает. Лучше 1% от миллиона, чем 10% от нуля.
Да. Но мои ученики, как и вы, все готовы делиться комиссией. Все заработают, все выиграют, всем будет хорошо. Какой призыв сделаете Янис, в конце нашего разговора?
– Не боимся экспериментов, пробуем. Может быть, в этом случае немножко больше надо делать, немножко больше смелости, но все возможно.
Многим просто страшно, а вам тоже страшно, но вы делаете. Как вы преодолеваете страхи, поделитесь секретом.
– В центре города у нас есть памятник поэту - Янису Райнису. Я туда вечером хожу и говорю – покупайте квартиру. Он ничего не отвечает. Я говорю – покупайте квартиру. И он опять ничего не отвечает . И так, через полчаса уже привыкаешь к тому, что никто не реагирует, а ты продолжаешь. Это, конечно, шутка, но я уже давно работаю в продажах и маркетинге, и мне очень нравится работать с людьми, и в этом нет проблемы.
Всегда можно спрятаться за экраном компьютера, скрестить пальцы и ждать, когда кто-то позвонит, но мне нравится самому звонить или пойти в гости, завести новое знакомство. Если бы я не заговорил с владельцем то парковки, то и этого бизнеса по продаже его здания не было бы. Так что. Многие возможности упускаются из-за боязни заговорить первым. Но он, может, тоже так думает. И в результате ничего не получается.
Мне понравился совет разговаривать с памятником. Можно перед стеной, просто повторять определенные фразы, пока не появится уверенность, пока не появится навык. Люди будут по-разному реагировать, но если вы много раз им что-то скажете, то вы создадите свою реальность. Видите, к чему приводят знакомства, теперь собственники знают Яниса как брокера номер один по продаже зданий в Риге. Многие об этом мечтают, а вы это делаете. Очень круто!
Читайте первую часть нашей беседы с Янисом:
Как продать коммерческое здание: кейс из Риги