Знакомьтесь, это 9 продаж за 2 недели, которые закрыла школа барабанов из Санкт-Петербурга и да, до этого они никогда не продавали в онлайне.
А это статистика конверсии в продажу с вк и инсты, после того как был внедрена наша структура продающего пробного урока. Средняя конверсия с ВК и Инстаграм — 26%
На фото выше наша структура продающего пробного урока, которую мы создали пройдя 17 пробных занятий в разных онлайн школах и шлифанули это все несколькими книгами по продажам.
Чтобы получить вкусные цифры на скрине с конверсией оставалось лишь внедрить разработанную структуру в пробный урок. Скрин выше как раз показывает, как мы это делаем — отсматриваем проведенные уроки и ищем ошибки для их исправления.
Для того чтобы понимать с каких соцсетей, с какой целевой аудитории и с какого объявления приходят продажи, мы сделали таблицу, которая находится выше. Она помогает усилить рекламу, увеличить продажи и расходовать рекламный бюджет эффективнее.
Все, что вы видели выше — шестеренки одного механизма, с помощью которого наши клиенты успешно продают в онлайне. Любому механизму нужно масло, для того, чтобы он работал безотказно и долговечно, верно же?
Плотное сотрудничество — наше масло.
Как это происходит вы можете увидеть на скрине, который находится выше. Оперативная обратная связь, разборы пробников , консультации по внедрению маркетинговых инструментов.
Это все помогает нам достичь успеха.
Уверен, что вы хотите узнать подробнее о том, как это все работает
Поэтому покажем вам нашу систему на примере школы барабанов из Санкт-Петербурга
Директор школы обратился к нам в начале мая. На консультации он нам сказал, что уже пробовал продавать в онлайне, но все без успешно — люди не покупают.
Мы предложили поработать по нашей системе, которая выводит продажи в онлайне за 2 недели.
Обговорив все моменты сотрудничества, директор согласился и мы начали работу
- Лидогенерация ( таргетированная реклама, текста, креативы, квиз, Лид-формы — заявки)
- Внедрение продающей структуры пробного занятия (консультации, разборы, рекомендации — увеличение конверсии)
- Сквозной анализ рекламы (отчеты по рекламе, отчеты по пробникам — оптимизация бюджета и рекламы)
- Анализ пробных уроков (просмотр пробников, анализ ошибок, рекомендации — увеличение конверсии)
Чтобы привести заявки на пробные занятия выбрали города с населением от 500 тыс. в пределах ±2 часа от часового пояса Санкт-Петербурга.
Целевая аудитория — 1. платежеспособные муж/жен от 26 до 45 лет увлекающиеся музыкой, возможно когда-то занимавшиеся ею. Люди посещающие караоке, рестораны, театры. 2. Мамочки от 35+ с детьми от 10 лет
Креативы и текста — создали на основе выгод онлайн-занятий и потребностей целевой аудитории
Для лидогенерации в инстаграм в качестве посадочной страницы выбрали квиз — сайт опросник
Для лидогенерации в ВК создали Лид-форму
Система лидогенерации это 50% успеха, для того чтобы заявки превращались в продажи. Нужна еще структура и скрипты пробного урока.
В самом начале пути перевода школ в онлайн столкнулись с тем, что заявок много, а продаж нет. Погрузившись в процесс проведения пробного урока разработали структуру, которая дает 25-30% конверсии в продажу
Главная ошибка всех школ, которых выводили в онлайне, а их уже 7, это отношение к пробному уроку, а точнее, полное непонимание того, что должно происходить на нем
Обычное понимание пробника сводится к тому, что клиенту проводят УРОК на минималках. И это главная проблема, которая шлет к чертям продажи.
Изучив, то как продают успешные онлайн школы в других направлениях, прочитав несколько книг по продажам, мы пришли к тому, что
Клиенты приходит на пробное занятие, чтобы получить ответы на свои вопросы, а не затем, чтобы послушать не понятные слова от преподавателя и поделать какие-то упражнения и т.д
Приветствие / презентация преподавателя и школы
На первом этапе преподавателю жизненно необходимо продать сначала себя, а после школу с помощью презентации. Рассказав про главные и сильные стороны себя и школы.
Растопить лед / создать непринужденную дружественную обстановку, задав вопросы про хобби и т.д
От пробника не должно нести запахом допроса или создавать впечатление, что сейчас будут что-то впаривать. Нужно создать легкую, дружественную обстановку. Это можно сделать расспросив про хобби или короткий разговор на какую-то тему.
Определить цели клиента
Одним из важных этапов — определить цель клиента. Человек приходит заниматься не для чтобы просто заниматься, а достичь конкретную цель. Поэтому выявив истиную цель, мы сможем ее продать.
Определить срок цели
Если у цели нет сроков, то она никогда не будет достигнута. Поэтому клиенту нужно помочь определиться со сроками. Благодаря этому этапу мы еще больше разжигаем желание ее достичь.
Часть с упражнениями
Упражнения уже должны быть направлены в сторону поставленной цели. Этот этап поможет клиенту почувствовать, что он уже сделал первый шаг.
Рассказать про его сильные и слабые стороны
После упражнений нужно поставить диагноз, рассказав на каком уровне находятся его навыки сейчас. Проговорив его сильные стороны, что лучше получается и показать над чем нужно работать.
Посоветовать ему N кол-во занятий подходящий под его цель
Как только рассказали клиенту про его способности, нужно переходить к подготовке самой продажи. На этом этапе нам нужно проговорить еще раз его цели и сроки и сказать сколько примерно ему нужно занятий. Без объявления цен
Презентация цен
После того как посоветовали N кол-во занятий идет презентация условий. Вы называете свои цены и говорите, что исходя из цели, вот этот блок из N кол-во занятий лучше всего подходит
Закрытие продажи
После озвучивания цен и самого предложения спрашиваем, какой пакет подходит и ждем ответа. Главное, чтобы клиент заговорил первым. Если он молчит, то помогаем и спрашиваем, какие у него критерии выбора? Какой пакет больше нравится и т.д
Как видите, пробный урок — это не просто занятие
Как сэкономить рекламный бюджет и при не снизить конверсию в продажу?
Ответ — сквозная аналитика
Эта таблица помогает экономить бюджет и дает понимание с каких целевых аудиторий, с каких объявлений, с какой соцсети идут продажи.
Как это работает?
С нашей стороны заносится вся информация о пришедшей заявки, а именно:
- Соцсеть
- Целевая аудитория
- Объявление
Со стороны школы заносится информация:
- Купил / не купил
- Причина ( если не купил )
- Видео урока
В таблице сквозной аналитики есть колонка под названием видео
Видео уроков помогают анализировать в динамике процесс внедрения нашей структуры продающего пробного занятия.
Что мы делаем?
Каждые 3-4 дня смотрим видео уроков, проверяем их на ошибки, выписываем рекомендации, а после созваниваемся с руководителями и консультируем его по выявленным ошибкам.
На что мы смотрим?
Каждый урок прогоняем по структуре и смотрим, как преподаватель выполнил определенный этап.
Где не дожал, где не выяснил, где ошибся.
С вами был Александр Мозырев.
Маркетолог, избавивший от проблем с нехваткой клиентов 47 оффлайн школ по России и странам СНГ за 2 года.
Получите 5 дней тестового периода моей рекламной системы, которая приводит от 35 заявок на пробные занятия в неделю со средней конверсий от 35% в продажу.
Узнать подробнее о рекламной системе для школ и о 5-ти дневном тестовом периоде можно тут — https://facelink.cc/rqqyofsza/