Материал будет интересен руководителям ИТ-компаний, веб-студий, рекламных агентств, консалтинговых компаний – в общем, всем тем, кто в буквальном смысле живет своим умом. В прошлой статье мы рассказывали о трех измерениях вашей воронки продаж, и о первом инструменте - анализе рисков.
Приемы ускорения продажи. Как вскипятить чайник быстрее
Вообще-то это измерение – самое рискованное для вашего пайплайна. У каждого клиента и у каждой сделки есть свой естественный период созревания, и нарушать его, подгонять клиента «через силу» - верный путь сорвать свою же сделку. Приемы ускорения продаж требуют большого практического опыта, а главное – тонкого чувства клиента.
И все же, ускорять отдельные сделки можно и может быть даже полезно.
Какие сделки и когда вредно ускорять: когда у вас действительно сложный продукт; когда культура компании такова, что все в ней работают объективно «не торопясь»; когда чтобы ускорить принятие решения, нужно перепрыгнуть через важного ЛПР.
Какие сделки и когда можно ускорять: когда вы выставили большое предложение на много этапов, большой срок и крупную сумму и его можно разбить; когда ваш ЛПР относится столь осмотрителен по жизни, что так и требует «волшебного пенделя»; когда клиент не до конца понимает, что ему нужно, и конструктивно предложить свой вариант решения его проблем.
Помните, как вскипятить чайник быстрее? – Правильно, вылив из него лишнюю воду.
Классический прием ускорения сделки – когда вы предложили сайт/софт/консалтинг на миллион, позвонить и предложить начать с первого этапа за сто тысяч. Иногда это приводит дополнительную сделку поменьше, но чаще – реально стимулирует клиента принять решение быстрее.
Другой известный способ ускорить – дать скидку, но тут советуем быть осмотрительным. «Дешевые цены» - это для специфической категории клиентов. Хотите ли вы работать с теми, кто вечно экономит? Да и странно и не слишком солидно порой выглядит, когда за реально ценную услугу Вы вдруг начинаете просить намного меньше.
Очень часто «замедлителями» наших сделок являются наши же ограничения. Так вы не работаете, это вы не делаете, здесь вы не согласны, этого специалиста у вас нет. Профессионалы продаж в ИТ часто на крупных сделках заранее проводят bottleneck analysis – анализ бутылочных горлышек сделок. Типичный «ботлнек» компании по разработке сайтов – один единственный дизайнер в компании, которого необходимо вовлечь в разработку концепции вашего предложения, а дизайнер перегружен (, а клиент не будет ждать) – отсюда невнятные предложения, отражающие ноль ценности вашего интеллектуального продукта.
Проанализируйте, что мешает вашему клиенту купить у вас уже на этой неделе, и, если в вашей методологии работы двадцать важных шагов, хотя бы сгруппируйте их в пять блоков. Максимально упростите процесс покупки у вас, активно берите обратную связь у каждого вашего нового клиента, удобно ли ему было купить у вас.