Любой собственник автосервиса хочет, чтобы в его сервисе был именно такой расклад. Но как этого добиться?
Для начала давайте определимся: кого нам не хватает для полного счастья? Новых клиентов или старых? Знаю, что большинство из вас ответит: «Всех! И побольше!», но реклама работает на эти две группы по-разному.
ДЕЙСТВУЮЩАЯ БАЗА
Это люди, которые вас уже знают, «пробовали» ваши услуги на вкус и лояльны к вам и бренду. Их можно оповещать о предстоящих акциях с помощью смс-рассылки, обзвонов и push-уведомлений. Высший пилотаж – это позвонить клиенту заранее и сказать: «Дорогой друг, у тебя подходит срок замены масла, мы заботимся о тебе и машине, поэтому предлагаем записаться на сервис!» Внимание приятно любому человеку и у него пропадает чувство, что на нем хотят заработать, а, следовательно, он на волне положительных эмоций, радостно едет на вашу станцию, чтобы проверить/заменить все и даже больше!
НОВЫЕ КЛИЕНТЫ
Недовольные, застенчивые автомобилисты, которые вас не знают и немного боятся. Ведь они который год обслуживают машину у Михалыча в гараже или ездят к брату друга знакомого с работы, потому что там вроде норм. Наша задача заинтересовать таких клиентов, а главное успокоить – предоставить им алиби собственного решения, что именно у вас лучше! Тут и комплексный ремонт, и гарантия, и кофеечек тебе с Wi-Fi бесплатно, и все 33 удовольствия. Первый визит, как первое свидание – другого шанса произвести впечатление не будет. Чтобы новые клиенты остались с вами, нужно по максимуму показать им высокий клиентский сервис и качество обслуживания.
КАК ЗАМАНИТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ?
Все просто: купоны в пробке, промо в ТЦ, размещение постов в региональных пабликах, брендирование транспорта, шарики на парковках крупных Жилых комплексов.
Так же не забываем, что любая локальная акция начинается с анализа показателей и поиска цели.
А чего, собственно, хотим добиться? Большинство хором ответит: «Денег! Нужно больше золота!» И вы правы, только это цель конечная, а нам нужно проанализировав цель, подобрать рекламные каналы.
ОПРЕДЕЛЯЕМСЯ С ЦЕЛЬЮ ЛОКАЛЬНОЙ АКЦИИ
- Расширение заказ-наряда – например, в сезон шиномонтажа предлагаем еще БДХЧ, а далее уже по рекомендациям осуществляем работы. Летом диагностируем кондиционер, а еще и фильтры можем заменить и проверить, и подготовить машину к путешествиям загородным.
- Привлечение новых клиентов – бесплатная диагностика ходовой части, скидка на работы в первый приезд. Ваша задача, сделать так, чтобы клиент остался с вами и перешел в базу старых клиентов, еще и всем друзьям, и родственникам рассказал про вас.
- Повышение возврата – работаем с невыполненными рекомендациями – смс-ки, обзвоны. Дарим клиентам бонусы. Все для тебя, родной клиент, только вернись!
Проанализировали, с целями определились.
Что дальше? Идем на локации и начинаем привлекать народ на станции.
Когда? В сезон!
Пока у клиента есть потребность и повышен интерес – высок шанс забрать этого клиента себе. Наработав базу в сезон из новых клиентов, мы спокойно заходим в период спада и начинаем работать с нашей клиентской базой, добиваясь повторного приезда на станцию. Упустим период сезона, в период спада получим пустые планировщики и скучающих Мастеров-приемщиков, как следствие низкую выручку.
А теперь, давайте перейдем, непосредственно, к сути.
ЧТО ДЕЛАЕМ? ГДЕ И КАК?
- СМС-рассылка по базе клиентов (это ваша самая лояльная аудитория, потому что они вас уже знают, пользовались вашими услугами и у них как минимум есть автомобиль)
- Выдача купонов или шарфиков на «защитной территории» станции (это может быть промо в пробках, выдача купонов в супермаркетах или раздача «шарфиков» на парковках крупных ТЦ и жилых комплексов). Таким образом вы напоминаете вашей потенциальной аудитории, что рядом есть автосервис, где можно комплексно обслужить свою машину – качественно и с гарантией. И приятным бонусом запускаете тот самый «сарафан»
- Совместные активности с крупными игроками рынка в вашем городе. Есть сеть фитнесс-центров? Прекрасно! Сделайте скидку всем клиентам этой сети. Популярная сеть доставки еды? Супер! Запустит акцию всем, кто сделает заказ еды, а еще можно организовать доставку на станции, клиент и машину починил и вкусняшек наелся!
- Работа с крупными работодателями. Большие предприятия не откажут вам в раздаче корпоративных карт на обслуживание авто для своих сотрудников. Вам дополнительный поток клиентов и опять же наш любимый и бесплатный «сарафан»!
А ЧЕ НА МАКЕТАХ-ТО РАЗМЕЩАТЬ?
Самое главное – избежать принципа «я надену все лучшее сразу»! Не нужно клиенту предлагать одновременно скидку, бонусные баллы на счет, услугу по промо-коду и скидку для друга. Вы его просто запутаете. Рекламное предложение должно быть кратким и четко-сформулированным.
- Скидка 20% на все работы, при покупке запчастей на станции
- Бесплатная диагностика ходовой части за шиномонтаж
- 1000 бонусов на счет при обслуживании на вашей станции
Задача рекламы – привести клиента на станцию, а уж там вступает в игру сила продаж Мастера-Приемщика 💪🏻
КАК НАРИСОВАТЬ ВСЮ ЭТУ КРАСОТУ?
Лаконично, в едином стиле и без отвлекающих деталей. Единый шрифт на весь макет, используем максимум 2-3 цвета, информацию размещаем самую основную, чтобы не превращать купон в шпаргалку с кучей мелкого текста.
ТОП-5 ОШИБОК:
- Неверно выбранный оффер – сезон шиномонтажа осенью? Будем оригинальны – предложим диагностику кондиционера!
- Бесконтрольный маркетинг – скидки на радио? Заверните! Билборд за полцены? Дайте два! 2 поста в пабликах по цене 3? Да что ж вы со мной делаете!
- Использование только одного рекламного канала – я печатаю купоны и буду делать так всегда.
- Перенасыщенные информацией макеты – БДХЧ, бонусы, про-мокод, костер, сова, машина, шины и давайте еще напишем про все наши преимущества курсивом!
- Разовая рекламная активность - разместились в лифтах полгода назад, а клиентов нет! Эта ваша реклама не работает.
И самое главное! Постоянство – признак мастерства. Локальная реклама работает только при непрерывном использовании. Вы не загрузите станцию на 3 месяца, раздав один раз купоны. Не повысите средний чек, отправив по одинокой смс-ке вашим клиентам. Планируйте свою рекламу на каждый месяц, составляйте медиа-план, советуйтесь с коллегами и возьмите маркетолога в штат. И будет поток клиентов и разноцветный планировщик!
Довольно текста! Перейдем к картинкам, ниже покажу наглядно как делать надо, а как делать не стоит.
Мария Соловьева, руководитель группы федеральных и локальных акций FIT SERVICE
Telegram: @MashaSolovyova
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ФРАНШИЗЕ FIT SERVICE >>>
Еще больше советов в нашем телеграм-канале >>>