Мы в GreenBusiness занимаемся построением отделов продаж уже девятый год, и за это время заметили интересное явление: Вы набрали отдел продаж, обучили менеджеров, и теперь они «отправились в свободное плавание» - начинают искать первых клиентов; поразительно, но каждый менеджер почти всегда почему-то находит компании в своей, одной ему ведомой отрасли. Редко когда менеджер при этом может сказать: «почему хлебозавод».
Мы назвали это явление личной предопределенностью клиентской базы, решили изучить его механизм и вывести практические полезные рекомендации для менеджеров и руководителей отделов продаж.
Почему у кого-то получается продать хлебозаводам, а у кого-то врачам
Действительно, удивительно, почему один молодой менеджер умудряется сделать продажу на хлебозавод, а другой в частную клинику, почему у одного отлично получается договариваться с салонами красоты, а у другого никак не идет с автосервисами.
Нам кажется, что причины этой личной предопределенности – в личности продавца, в багаже его знаний, в установках, в предпочтениях, в прошлом опыте, в происхождении его семьи, в множестве других моментов.
Какова власть судьбы в продажах?
Я убежден, что мы сами выбираем и формируем свою судьбу. Поэтому девиз «не продается – не судьба» считаю отговоркой лентяев и слабаков.
В то же время, есть сделки, которым суждено закрыться – как вы поймете некоторое время спустя, они закроются даже вопреки каким-то вашим ошибкам. И есть контракты, которые никогда не будут подписаны, как бы Вы ни старались.
Просто имейте в виду, что такое есть.
«Это будет нетрудно – это по любви!»
Так откуда же они появляются, эти первые клиенты, спросите вы. Отвечу этой цитатой из песни музыкальной группы, которую в юности очень любил.
Первая сделка у многих похожа на первую любовь. Как-то все удачно срастается, совпадает и получается. Иррациональность и сильное чувство счастья.
История с Вашим первым клиентом наверняка Вам запомнится, и в ней часто есть что-то нестандартное, забавное, неслучайное.
Все мы из детства
«Мы сами же есть то, чем нас пугали в детстве, и мы же есть тот свет, что излучает мир», - пишет современный поэт Илья Кнабенгоф. Истории сделок с вашими клиентами и вообще с вашей клиентурой так или иначе будут нести отпечаток вашей личности, вашей истории, ваших сильных сторон и относительных слабостей.
Особенно сильно это проявляется на классических «затыках» Ваших сделок – причин, почему они пробуксовывают или срываются. Если Вы были непоседливым ребенком, Вам будет трудно доводить сделки до конца, если избалованным – возможно, будете лениться и не всегда выполнять KPI, если были капризным – возможно появление недожатых и брошенных сделок после отправки Вами КП, если были, наоборот, аккуратистом, то иногда будете терять темп, увязая в мелочах.
Чтобы понять причины незакрытия Ваших сделок, нужно глубоко проанализировать черты своего характера и постоянно над собой работать. Как бы это парадоксально ни звучало, работа в продажах – одна из самых сильных и трудных практик личностного роста, которая может встретиться вам в жизни.
Сила Рода
Так или иначе каждый человек, развиваясь в течение жизни, осознанно или неосознанно использует и развивает те качества, что достались ему от кого-то из его родственников. Россия всегда была развитой торговой державой, поэтому если пойти вглубь истории, очень у многих из нас окажутся предки из вольных крестьян, купцов и предпринимателей.
Мой прапрадед, например, был обычным вольным ростовским крестьянином, торговал овощами с Москвой и французскими городами, владел на двоих с соседом небольшим овощеперерабатывающим предприятием, содержал семью в восемь ртов. По сегодняшним меркам он, пожалуй, был предпринимателем. Сотни тысяч простых людей в советское время были председателями колхозов, заведующими рынков и магазинов, руководителями на заводах, и все, хочешь не хочешь, успешно продавали свою продукцию. И уж точно почти каждый из наших мам и пап в детстве хоть раз стоял на рынке или просто у дороги и продавал что-то с огорода или из леса. Поэтому торговать, и причем с выгодой для себя, у русского человека в крови, что бы и кто ни писал и ни говорил.
Когда в процессе работы в продажах наступит психологически нелегкий момент и Вам будет трудно, вспомните о ком-то из ваших родственников. Это придаст сил, сделает вашу манеру продажи более естественной и, конечно, увеличит ваши шансы на успех сделки.
Имей сто друзей
Первые встречи, первые потенциальные клиенты, с большой долей вероятности, появятся у вас из круга ваших знакомств. Устроились в новую компанию – встречайтесь с друзьями, рассказывайте о ее предложении и наблюдайте за реакцией. Если увидите интерес – это ваш лид.
Сделки из числа ваших знакомых или, скорее, знакомых ваших знакомых, с большой долей вероятностью станут вашими первыми сделками.
Ищи то, что понятно
Очень неэффективно искать потенциальных клиентов в сфере, в которой вы ничего не понимаете. Если вы увлекаетесь велоспортом и можете предположить, какие проблемы есть в этом бизнесе, то у Вас есть потенциальная тема разговора с компаниями из ниши велоспорта.
Наоборот, если Вы ничего не понимаете в подшипникостроении и не интересуетесь этим, сотни звонков в компании по производству и продаже подшипников принесут минимальный или нулевой результат.
Говори с теми, кого понимаешь
Это простое правило – логическое продолжение предыдущего совета. Если Вы не понимаете, о чем думает и мечтает главный инженер, то либо Вы должны понять это, либо не пытайтесь говорить с ним. Помните: основа для развития разговора – найти общие точки, в процессе разговора нужно уделять внимание именно этому. Если у вас нет общих точек – нет и лида.
Общайтесь с открытым сердцем, стремитесь понять вашего собеседника, находите общеев вас, и сделки придут.
Выковать свой именной клинок
У каждого продажника есть свой арсенал приемов продаж, свой багаж навыков. При этом вы наверняка замечали – некоторые просто «что-то умеют», а другие «продают по-своему». У этих других выработан свой индивидуальный стиль, который мне почему-то хочется сравнить с именным клинком у древнего воина.
В чем выражается личный арсенал приемов продаж? Во-первых, любимые аргументы при продаже и их количество. Во-вторых, стиль проведения презентации – сдержанно или эмоционально, с упором на демонстрацию или на речь. В-третьих, характерные любимые способы обработки возражений. И, пожалуй, самым ярким элементом является уникальное позиционирование личности продавца. Я – просто «менеджер компании Газпром»? Или я – заместитель коммерческого директора? Или я работаю с клиентами «Лукоил» и «Ростелеком»? Пожалуй, самовосприятие личности продавца откладывается в головах его собеседников глубже всего.
Осознать свое позиционирование, выработать собственный набор индивидуальных дротиков-аргументов для предлагаемого продукта, создать свою личную систему работы с возражениями, выработать свое «авторское» поведение на встречах – это я называю «выковать именной клинок продажника».
Как действующий продажник рекомендую выковать свой именной клинок каждому. Такой клинок, выкованный с любовью к своему делу, становится заговоренным и приносит удачу.
Куй железо, пока горячо. Имей смелость быть успешным, ведь удача смелых любит.