Как молодому digital агентству выстроить продажи и перестать бояться конкуренции. Часть 1

В этой кейс-публикации мы расскажем о том, как при помощи нашей методологии построения продаж мы помогаем наиболее продвинутым digital студиям эффективно выстраивать свои продажи и за счет сервиса побеждать даже крупные и именитые компании.

Дисклеймер: Компания в данном случае выдуманная. Кейс уже реальный.

История

GreenBusiness получил запрос на построение системы продаж от молодого амбициозного агентства. Агентство делает первые шаги на рынке, но всерьез намерено занять существенную долю рынка, подвинув почившие на лаврах ленивые питерские и московские digital агентства.

Профиль

• молодое digital агентство из Петербурга
• название образовано как сокращение имен трех основателей – Михаила, Олега и Дмитрия
• девиз компании: Доказывай Делом.
• стандартный набор услуг по цифровому маркетингу
• уже поработали с Билайн – Петрозаводск
• все еще чувствуют себя «во второй лиге»
• на взгляд Заказчика и на свой взгляд могут все, что Mishki Design, но дешевле на 50%
• амбициозная задача – найти свою нишу на высококонкурентном рынке и стать в ней лидером

Команда

Услуги агентства

Текущий статус:

Агентство существует 3 года. За это время накоплен опыт разработки корпоративных сайтов из разных сфер бизнеса. В целом, неплохое портфолио, хотя довольно разнородное. Заказы приходят нерегулярно, наблюдается ситуация «то густо, то пусто». Это положение дел мешает строить долгосрочные планы и достичь мечты – стать ведущим digital агентством для среднего и крупного бизнеса в Санкт-Петербурге.

Задача:

– построить систему продаж, которая позволит осуществлять устойчивое развитие digital агентства Molodo Agency и сделать его лидером в сегменте разработки сайтов для среднего и крупного бизнеса.

Девиз: рви конкурента, если он плюшевый.

Пропуская предисловие

…в котором было интересно и весело, когда мы договорились о сроках, стоимости и содержании наших услуг, сразу приступаем к делу.

Проектируем успех

Всегда начинай, представляя конечную цель.

Наш богатый опыт показывает, что именно из-за нечеткой постановки целей digital агентства зачастую не достигают достойных результатов – и это даже на растущем рынке digital услуг!

В результате короткой и весьма эффективной стратегической сессии Molodo Digital решило захотеть:

– в течение года увеличить оборот на 40%

– повысить процент допродажи минимум вдвое, доведя его до 50% (каждый второй клиент покупает дальнейшую услугу)

– сформировать отдел продаж из трех человек, по меньшей мере два из которых продемонстрируют результат

– через два года уверенно побеждать в конкуренции такие компании как Mishki Design, WENDY, Pirozhkilabs, Cappucino Studio, Podvalnik и ARTM, которых сейчас ребята считают приличными представителями качественного digital и в ценовой категории хотели бы работать

Михаил также настоял на том, чтобы записать в свои личные цели новый BMW.

Неплохо. Вполне можно работать.

Первым шагом к достижению этих амбициозных, но достижимых целей будет нахождение ответа на вопрос: в чем moloDO Digital Agency может быть лучше тех, на кого оно готово равняться?

Это важнейший шаг в процессе проектирования успеха ребят.

Для того, чтобы заложить основу успеха, мы помогаем moloDO Digital Agency сделать сравнительную карту конкуренции.

В этой карте сначала мы указываем все важные критерии сравнения moloDO и указанных компаний и трезво определяем текущее положение нашего клиента.

Важно, ЧТО мы сравниваем. Ценнее всего для бизнеса сравнение из глаз клиента. Ведь вы можете быть уверены, что вы несравненны, обалденны, незабвенны, а клиенты могут знать иное, считать иначе – или вообще о вас и слыхом не слыхивать.

В качестве осей сравнения мы берем клиентский фронтэнд – потенциальный или реальный опыт работы с каждой из компаний в сравнении.

Особенно полезным и удивительным для наших клиентов становится то, как много мы знаем о каждом из его конкурентов.

На первом этапе получилось примерно следующее.

«Большие дяди», которых мы, тоже знают и свои слабости, и слабости коллег. Однако их взгляд на ситуацию совсем иной.

Одни из них уверены в том, что им ничего не грозит, потому что у них самый грамотно отстроенный в городе продакшен. Другие – потому что у них самый креативный арт-директор. третьи – что у них несдвигаемый имидж. Четвертые вообще считают, что у них нет конкурентов, пятые убеждены, что никакой даже эффективный конкурент не повлияет на их бизнес. Все по-отдельности сходятся в одном – это «не решает».

Тем лучше для Molodo Digital.

После завершения работы с начальной формой сравнительной карты конкуренции мы применяем инструмент «4 вопроса стратегии голубых океанов». Через год мы, Molodo Digital, будем успешно конкурировать с известными компаниями. Что для этого в нашей работе нам нужно: а) уменьшить (reduce), б) заменить (replace) в) увеличить (increase), г) создать (create)?

Опираясь на данные сравнительной карты конкуренции, принимаем следующие стратегические решения:

1. Позиционировать Molodo Digital как компанию, которая доказывает делом.

2. Отказаться от направления SMO, нарастить услуги по разработке маркетинговых стратегий ввиду их высокой стоимости у конкурентов и наличия такой компетенции в Molodo Digital.

3. Строить четкий сервис высочайшего качества, опираясь на фиксирование и выполнение каждой договоренности с клиентом.

4. В процессе продажи делать упор на личном общении с клиентами через встречи, особенно в тендерах.

5. Постепенно повышать цены в течение 2015 года, однако всегда проявлять гибкость в переговорах и особенно тендерах.

6. Руководителя позиционировать как «настоящего честного парня».

7. В течение года нанять кого-то из «звезд» указанных коллег и научиться максимуму в части сильных сторон.

Проектировать огульный рост продаж, удовлетворяющий только фантазию директора – непрофессионально. Для утверждения плана продаж мы строим план-график роста продаж с тремя вероятностными прогнозами – лучший случай (ЛС), скорее всего (СВ) и худший случай (ХС). Этот график учитывает не только рост продаж, но и рост производственных затрат, а к тому же и рост персонала.

Проследив одну из веток плана, которая позволяет увеличить выручку втрое, но заставляет нанять в одночасье 15 сотрудников, директор агентства Михаил понимает, что цели нужно ставить пусть и амбициозные, но выполнимые.

Мы сходимся на цели роста выручки на 40% через год. Красиво и реалистично.

Ну и конечно же, проектируя рост продаж, мы планируем рост производства. Не мы – наши клиенты подтвердили практикой, что слишком быстрый рост продаж ведет к большим, иногда фатальным проблемам.

Чтобы обеспечить будущий рост производства, мы закладываем «скамейку запасных» для Molodo Digital. В течение месяца у компании появляется список из примерно трех десятков протестированных кандидатов и фрилансеров на позиции разработчиков, верстальщиков и руководителей проектов. Благо, рекрутинг GreenBusiness позволяет находить персонал не только качественно, но и оперативно.

Продолжение следует...