Часто для менеджера по продажам структура клиента или ее часть представляет собой «слепое пятно». Непонятно кто за что отвечает, как происходит принятие решений:
- кто,
- по каким критериям,
- на основании каких документов,
- в какие сроки эти решения принимает,
- где происходит отсечение конкурентных предложений.
- кто формирует условия на тендер,
- как повлиять на принятие решений в нашу пользу.
- через кого и как зайти в компанию,
- от кого получать внутреннюю информацию,
- как выстроить согласованное взаимодействие наших структур таким образом, чтобы отношения были длительными.
Продажи без ясного ответа на эти вопросы очень похожи на сказку «пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что» с небольшим добавлением, привнесенным заморским тайм-менеджментом – результат нужен вчера. Сотрудник, не понимая структуру клиента, действует на чистой интуиции, изредка встречая помощников, например какую-нибудь Бабу-ягу из отдела закупок или волшебную лягушку из бухгалтерии. Кстати, в современной трактовке эта волшебная лягушечка помогает не просто так, а за золотую монетку.
Компания-клиент представляется «черным ящиком», куда мы забрасываем предложения, потом там что-то происходит, а потом мы получаем закупку или не получаем, даже не понимая почему. Т.е. как у некоторых племен в сознании процесс деторождения и полового акта никак не связан, так и у менеджера по продажам результат продаж и действия по его достижению никак не связаны. Выиграли тендер – «повезло», не выиграли – «не повезло».
Если с новым клиентом добиться ясности не всегда просто, то по ключевым клиентам, от которых зависит наш бизнес должна быть четко описанная функциональная структура клиента – путь от возникновения потребности внутри компании до подписания акта приемки. И желательно, чтобы мы не просто видели этот путь но и могли в нем участвовать, а еще лучше были интегрированы с ним так, что без нас он не возможен или очень ресурсозатратен. Кстати работает и в другую сторону: можно сделать аудит, насколько обоснована с коммерческой точки зрения высокая интеграция с нашими текущими поставщиками.
Продажи В2В. От звонка до сделки. - Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ. - Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.