Маркетинг без карты похож на драку в темной комнате с завязанными глазами.Бойцы беспорядочно наносят удары в пустоту, иногда попадают по твердому, или вдруг им прилетает из темноты увесистая плюха. В любой момент времени непонятно кто выигрывает, где конкуренты, сколько их и куда вообще нужно бить или бежать.
Конечно, если мы продвинутая компания и производим нечто совсем уникальное (стратегия “Голубого океана”) или монополисты на рынке (стратегия “Отключим газ”), то нас это может не сильно волновать. А вот если мы открываем аптеку на улице, где таких уже пять или пытаемся поставить на полки в сеть макароны №7, или лаунчим “новый аспирин”, или запускаем сеть пиццерий, то вопросы конкуренции должны нас интересовать. Из опыта работы с разными компаниями: сотрудники коммерческой службы, либо не видят картинки рыночного поля, либо эта картинка очень разная для каждого из сотрудников. Т.е. когда мы моделируем ситуацию на рынке – это становится открытием, буквально для всех участников.
Что может быть на такой маркетинг карте:
Потребители, сегментированные по какому-либо из критериев: географическое расположение, потенциал (в штуках, в рублях), тип (например: BtB клиент, дистрибьютор, федеральная сеть, региональная сеть, мелкая сетевая розница), денежные потоки, конкуренты и степень их интеграции с потребителями, основные поставщики (наши и конкурентов), стейкхолдеры рынка (государство, регуляторы и т.д.).
Важно, чтобы такая маркетинг карта легко читалась визуально, была интуитивно понятна и формировала общее представление о ситуации на рынке.
Далее на такой карте можно делать разметку динамики: тенденции рынка, стратегии основных конкурентов, наша стратегия, т.е. вносить координату времени.
Кстати, можно построить маркетинг карту прошлого и увидеть динамику, как мы дошли до жизни такой, процесс этот полон инсайтов и не всегда цензурных слов – нелегко признавать, что очень простые и малозатратные действия в прошлом могли сформировать ситуацию в нашу пользу.
Продажи В2В. От звонка до сделки. - Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ. - Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.