В какой-то момент при моделировании структуры ключевого клиента, когда мы раскладывали эмоциональное отношение ключевых лиц к компании возник интересный вопрос. А нужно ли, чтобы руководители, не входящие в круг лиц принимающих решения были лояльны к нашей компании или хотя бы осведомленно-нейтральны. Нужно ли как-то вкладываться в лояльность ЛПР, уделять этому внимание и ресурсы?
Мне кажется, что вкладываться в лояльность ЛПР и его окружения нужно. Работая с клиентом, мы никогда не будем полностью интегрированы в его структуру, не сможем отслеживать всей информации и все внутренние связи. Т.е. у нас при всей нашей квалификации будут слепые зоны и белые пятна. А поскольку формальная (декларируемая) структура не всегда соответствует реальной, то и вес участников в принятии решений не соответствует формальным должностям. Люди, вроде бы не связанные с процедурой принятия решений, по-разному влияют на эти решения за счет родственных или дружеских связей с вышестоящим руководством, профессионального или эмоционального авторитета для других людей. Поэтому иногда короткое слово, брошенное в курилке или на совещании (вернее эмоциональный подтекст этого слова) или даже выражение лица авторитетного для других человека может сильно повлиять на решение.
Стоит уделять внимание формированию благоприятного эмоционального фона по отношению к нашей компании. А еще стоит узнать, а какой этот фон сейчас :)?
Продажи В2В. От звонка до сделки. - Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ. - Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.