Маркетинг В2В-компаний принципиально отличается от маркетинга в розничных продажах. Клиент здесь иначе принимает решения и более осознанно подходит к выбору поставщиков и подрядчиков.
Конечно, у каждого сайта – своя специфика и по-хорошему, стратегию продвижения нужно делать индивидуально. Но есть моменты, на которые стоит обратить внимание и поставщику трубопроводной арматуры, и проектировщику насосных систем:
1. Семантика: еще важнее, чем обычно.
Все коммерческие запросы очень низкочастотные и их много. Соответственно, на вашем сайте должно быть много страниц. Для этого собираем максимально широкое семантическое ядро, вплоть до нулевой частотности. Это обеспечит хороший трафик на сайт. То, что собрали делим на: страницы товаров, категорий, услуг, а также информационные страницы.
Распределяйте запросы по страницам на основании спроса пользователей, а не логики производителя Часто структура сайта производителя строится по принципу «тип продукции — серия продукции». Для поискового продвижения это проигрышная стратегия, т.к обычно серии и конкретные виды продукции малоизвестных брендов не пользуются популярностью. Например, у вас есть каталог промышленных насосов.
Категории могут выглядеть так:
- Насосы Dellmeco,
- Насосы Varisco,
- Насосы Argal,
- Насосы Liverani.
Но люди чаще всего запрашивают более конкретную продукцию, поэтому лучше создавать страницы на основании спроса, а не предложения и вывести в каталог:
- Мембранные насосы,
- Насосы центробежные для чистой воды,
- Насосы шестеренчатые,
- Насосы для сточных вод и шлама.
2. Работайте с информационными площадками.
Доски объявлений, агрегаторы, информационные сайты — все это подмешивается в выдачу по вашим запросам. Конкурировать с ними чаще всего бессмысленно, потому что они ранжируются по другим принципам. Гораздо лучше будет с ними сотрудничать и размещать на агрегаторах и досках свой каталог, а на информационных сайтах – заказывать рекламу. Тем самым вы привлечете дополнительный трафик.
3. Цены и ассортимент очень важны.
Большая проблема владельцев промышленных сайтов — нежелание указывать цены на продукцию и услуги. В то время как это один из важнейших критериев ранжирования. Если ваши конкуренты уже разместили цены, а вы нет, пользователь с большой долей вероятности отдаст предпочтение не вам.
4. Региональное продвижение — второе дыхание бизнеса.
Если ваш бизнес готов выходить в регионы — пора подключать мультирегиональное продвижение. Такой подход имеет множество нюансов и раскрыть их подробно в рамках данной статьи нет возможности. В общих чертах продвижение в регионах выглядит так – вы создаете несколько поддоменов, региональные папки в админке или присваиваете сайту в Яндекс.Вебмастере регион «Россия» и указываете контактные данные для каждого из регионов.
5. Подключайте Яндекс.Маркет.
Яндекс.Маркет обычно воспринимается как потребительская площадка. Однако низкая цена клика, которая начинается от 1,5 рублей, позволяет вам получать дешевый трафик и конвертировать его в продажи. Кроме того, Яндекс всегда отдает приоритет своим сервисам при ранжировании, а эффектные блоки с предложениями притягивают максимум внимания пользователей.
6. Работайте с репутацией.
Промышленность — та сфера, где выбор поставщика происходит на основании рекомендаций и отзывов. Поэтому очень важно работать с репутацией, следить за отзывами на популярных отзовиках и стимулировать ваших клиентов публиковать положительные отзывы.
7. Помните про сезонность и готовьте сани летом.
Сезонность выражается во всплесках и падениях активности со стороны потребителей. Поэтому ваша задача - позаботиться о запуске рекламной кампании заранее, просчитать период возможного всплеска и нацелить всю мощь рекламы именно на него.
8. Используйте триггерные рассылки.
Поскольку цикл продаж в B2B довольно длительный и может достигать несколько месяцев очень важно постоянно подогревать интерес клиентов и напоминать им о вашей компании. Для этого используйте цепочки триггерных рассылок. Информируйте клиентов о новостях и акциях компании.
Здесь описаны далеко не все аспекты промышленного продвижения. Если вы уже испробовали вышеперечисленное на своем сайте, но не получили желаемого результата, не спешите опускать руки. Любой бизнес нуждается в индивидуальном подходе к раскрутке. Удачи!