Вы конечно же знаете, как важно руководителю держать совещание под контролем. Встречи имеют естественную привычку уходить от темы.
Ваша десяти минутная встреча может быстро превратиться в тридцати минутную встречу, когда кто-то начинает долго и нудно высказывать свою позицию.
Не сидите и не наблюдайте - решите, относится ли это обсуждение к повестке дня. Если да, можете ли вы принять решение в установленные сроки? Это продуктивно? Это слишком спонтанно?
Если вы проводите встречу, одна из ваших самых важных задач - не допустить срыва разговора и вернуть разговор в нужное русло.
Но не игнорируйте эти разговоры только потому, что они не входят в повестку дня. Если о чем-то нужно поговорить, обязательно выделите время, чтобы продолжить эти разговоры.
Решите, подходит ли встреча, на которой вы находитесь, для происходящего разговора.
Держите встречу в тайминге, но вместе с тем создайте атмосферу, чтобы люди не боялись говорить правда. Очень часто совещания по продажам воспринимаются как необходимость быстро рассказать о своих достижениях и все. Однако, совещания по продажам также важны для того, чтобы идентифицировать проблемы. Стимулируйте менеджеров, чтобы они рассказывали о проблемах. Без выявления проблем они накапливаются и потом могут резко вылиться в катастрофу.
Если люди боятся озвучивать проблемы, то соберите до или во время встречи кратко записки с идентификацией проблемы, но без имен того, кто дал эту информацию. Стимулируйте сотрудников видеть и выявлять проблемы, мешающие им работать.
Ваш стиль руководства совещанием может быть совершенно различным: это может быть и серьезный разговор, и разговор в более расслабленной форме. Я помню, что на одной известной иностранной компании руководитель отдела продаж был иностранец, который говорил по-русски с смешным акцентом и подавал свою информацию тоже своеобразно. Например, объясняя мерчендайзерам, что надо проверять, чтобы в магазинах не было мышей, он говорил: «Там, где Мики Маусы бегают, там мы не будем ставить наши полки». Так как это была свойственная именно ему манера изложения указаний, все принимали это понимающе и часто даже улыбались на совещаниях.
Как руководитель никогда не завершайте торговую встречу без окончательного решения о том, что должно произойти дальше.
Если у вас недостаточно нужных данных для принятия решения, вам придется принимать решение с несовершенными данными. Это то, что стартапы и лидеры делают каждый день.
Ваши встречи должны заканчиваться принятием решения. Уход с встречи без принятия решения может нанести ущерб вашей производительности, вашей команде и, в конечном итоге, вашему бизнесу. Это означает, что ваша встреча была неудачной.
В сомнениях? Выберите что-нибудь для выполнения, а затем вернитесь на следующей неделе, посмотрите, что произошло, и оцените это. По крайней мере, вы собрали больше данных, на которых можно основывать свои решения, и еще больше знаете о том, как двигаться дальше.
Как руководитель всегда готовьтесь к встречам, а на встречах представляйте команде объективную информацию о ситуации: не скрывайте трудности, но и не драматизируйте ситуацию.
Разбирайтесь с менеджерами по продажам в ситуации, спрашивайте их объяснения, подсказывайте советы, слушайте их предложения, указывайте на недоработки, хвалите, когда работа сделана хорошо.
Помните, что вы можете быть критичным в середине встречи, но в конце вам нужно убедиться, что все менеджеры разойдутся, готовые выполнять планы.
Продажи - это деятельность, требующая высоких результатов, и вам нужно каждый день чувствовать мотивацию, чтобы работать с максимальной отдачей. Всегда заканчивайте встречи на позитивной ноте. Руководитель продаж должен вдохновлять своих людей на победы.