Поколение X ("Неизвестные") возрастом от 36 до 56 лет: Кто они? Как выстроить с ними маркетинговую коммуникацию? Чем заинтересовать? Какие инструменты и технологии лучше использовать в продажах? Об этом в сегодняшней статье.
Кратко о теории поколений
Теория поколений разработана американскими историками Уильямом Штраусом и Нилом Хау в 90х годах. Первоначально авторы описали исторические события США и выделили в них повторяющиеся поколенческие циклы.
В ходе исследования они обнаружили аналогии между прошлыми и настоящим поколением и выявили повторяющуюся модель поведения четырёх типов поколений в англо-американской истории с основания колоний до настоящего времени. Каждому поколению присущ особый собирательный образ и соответствующий цикл четырёх разных типов эпохи. Каждому типу свойственны свои настроения, мировоззрение и духовные ценности. Подробно теория поколений описана в книге "Четвертое поколение" ("The Fourth Turning: An American Prophecy").
На схеме ниже представлены основные поколения, адаптированные Российской школой поколений под условия исторического развития в РФ.
В России эта теория используется по большей части маркетологами, специалистами по рекламе и связям с общественностью и HR-менеджерами. Опираясь на этот инструмент, мы можем выделить общие ценности, сформированные в ходе исторических событий у целого поколения людей. В стратегическом маркетинге, зная лишь возраст своей целевой аудитории и теорию поколений, вы можете сформировать гипотезы для маркетинговой коммуникации: тезисов к коммерческим текстам, рекламе, видео-роликам и баннерам.
Исторические вехи Поколения X в России
На молодость Поколения Х (1964-1984 г.р.) выпало много сложностей: продолжение холодной войны с США, война в Афганистане, перестройка, открытие железного занавеса, "лихие 90-е". Иксы родились в одной стране, которой были присущи одни ценности, а продолжают жить совершенно в других реалиях. Изменения коснулись всего в их жизни: и семейных ценностей, и образования, и основ воспитания детей, и государственного устройства, и глобальной геополитики, распространения сети Интернет.
Поколение X в России сформировалось в период становления общества потребления, строительства супермаркетов и гипермаркетов. Им самостоятельно пришлось вникать в азы рыночной экономики и личных финансов. Им приходится искать баланс между семьей и работой, учиться новым профессиям и постоянно открывать новые возможности.
Поколение X не знало, что такое эмоциональный интеллект. В Советском Союзе было не принято говорить об этом, а потом нужно было бросить все силы на семью, заработок и стало некогда. Детство поколения X проходило в достаточно стабильной обстановке, где почитались каноны семьи, уважения к старшим, равенство между полами и расами. Железный занавес был закрыт, поэтому сравнивать с другими не приходилось, и "лучше" или "хуже" определялось образованием, вложенным трудом и дисциплиной.
Ценности поколения X
К основным ценностям иксов относят:
- профессионализм,
- уникальность,
- свобода,
- свобода выбора,
- равноправие,
- изменения как стиль жизни,
- неформальность,
- супер-ответственность,
- личное общение.
Как и чем привлекать поколение X
Привлечь внимание людей поколения Х будет проще с помощью средств “прошлого тысячелетия”: сайтов, телевизионной рекламы, PR-статей в печатных СМИ. Они имеют страницы в Одноклассниках, Вконтакте, Facebook, где с удовольствием входят в группы по интересам, делятся контентом со своими френдами.
Иксы учатся всю жизнь, поэтому им будут интересны различные курсы, тренинги и обучающие семинары. Особенно, если вы учите новым дисциплинам, тому, чему не учили раньше. При этом правильной стратегией продаж будет ставка на стабильность и полное отсутствие рисков.
Использовать тактику “дожима” с иксами необходимо крайне аккуратно. А лучше оставить её для других поколений. Они должны чувствовать, что принимают решения самостоятельно. Поэтому для них подойдут экспертные статьи, интересные видео-ролики с обучающим и вовлекающим контентом, демонстрации и тесты товаров, с упором на стабильность и гарантии.
Они любят посещать супермаркеты и торговые центры, зачастую забегают в них по пути на работу или обратно. Что касается крупных покупок, то они предпочитают просто посмотреть, изучить, чтобы потом принять решение, взвесив все "за" и "против".
Также стоит учесть, что поколение X крайне аккуратно относятся к предоставлению персональных данных. Для покупок из интернета они часто заводят специальные банковские карты, на которые перечисляют исключительно необходимую для покупки сумму.
С одной стороны они стремятся к стабильности, с другой - любят новинки и следят за своей уникальностью. Крайне неохотно общаются с роботами и автоответчиками, поскольку они ценят личное общение и личные продажи. При этом не забывайте про их супер-ответственность. Если вы продаете что-то такому человеку, и даете ему обещание, что позвоните завтра в 11, то сделайте это обязательно. И приобретете несколько дополнительных баллов в его глазах!
Спасибо, что дочитали статью! Буду рада, вашей подписке на мой канал! Обещаю, что здесь вы найдете интересные мысли и идеи о продвижении, продажах, маркетинге и стратегии вашего бизнеса.