Попробуйте стрельнуть на улице сигарету. Ну или выяснить который час. Отметьте, какой процент людей согласится помочь.
Теперь сперва задайте вопрос: "Не подскажете, это улица такая-то?" После чего просите о чем-то более сложном – отдать сигарету, вытащить телефон и сказать, какой час. Или, если хватит смелости - знакомьтесь. Конверсия в помощь во втором случае будет выше.
Это стратегия "нога в дверях". Просите меньше, чтобы получить больше. Отлично известна попрошайкам: «дайте хотя бы рубль». Слово «рубль» запускает автоматическую реакцию - просьба оценивается как необременительная. А вот когда лезем за кошельком - включаются социальные нормы. И мы даем больше.
Техника крайне эффективна. В одном эксперименте домохозяек просили пустить пять ученых к себе в дом на предмет порыться в шкафах. С целью научной классификации содержимого. Согласилось, очевидно от скуки, менее 20%. Но когда сперва людям звонили и просили ответить на несколько вопросов о хранении вещей, а просьбу прийти в дом озвучивали через пару дней - с ней согласились 56%. Почти в три раза больше.
Подход работает во всех сферах. Любой, пусть и копеечный заказ сильно облегчает повторную продажу. Даже если просто нужна помощь коллеги – укажите, что и малейший совет способен сильно помочь проекту.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта, автор концепции психологической инженерии бизнеса
