Давайте разбираться дальше. В предыдущих постах мы разобрались с тем, как искать партнера, что ему говорить и как договориться все таки на партнерство. Но на этом ведь все не заканчивается, так? Сегодня расскажу, сколько денег надо потратить на тесты партнеров.
Сразу скажу, что денег мы потратим не так много, как может показаться. Если предыдущие пункты по поиску и договоренностям выполнены как следует, то после этих этапов у вас останется 5-7 партнеров. Каждому из них надо дать 5 заявок для теста (причем если партнер нормальный, 1 из 5 закроется).
Переведем в деньги. У нас на тренинге «Партнёрский беспредел» сейчас выходит, что в среднем заявка стоит 350-400 рублей. Соответственно, чтобы протестировать 5 партнеров, каждому по 5 заявок, нам надо выделить , барабанная дробь - 10 000 рублей. Всего лишь. Если это все, что вас интересовало - дальше можно не читать.
А я все таки расскажу тем, кто хочет копнуть глубже, какие это должны быть заявки, какого качества, на какие чеки и на чем можно потерять просто кучу времени. Причем расскажу это как со стороны маркетолога, так и со стороны партнера.
Как действуют большинство? Пытаются отдать все подряд заявки, даже не прозвонивая их. Просто скидывают номер телефона партнеру, мол сам звони, разбирайся, потом деньги скинешь. И отдав 3-5 заявок потом удивляются, почему же их кошелек еще не потолстел.
А дело то в том, что такой подход в корне не ведет к заработку сотен тысяч рублей в месяц. Тебе надо отдать не 5 ЛЮБЫХ заявок, а 5 теплых, а лучше горячих. А чтобы это сделать, необходимо для начала провести квалификацию этих заявок. По простому - позвонить клиенту и спросить, че там как вообще. Собирается он заказывать или нет?
Ко мне, как к предпринимателю довольно часто приходят ребята, которые обещают тонны заявок, тысячи рублей с клиентов и так далее. Только вот проблема в том, что они не умеют правильно эти заявки квалифицировать. Вся квалификация сводится к вопросам в квизе (а у некоторых ее вообще нет).
И само собой, что после 5 холоднющих заявок, я не буду продолжать работать с ними. Ну зачем оно мне? Потратить свое время, ресурсы на это, а в результате получить 0. Особенно меня радуют ребята, которые нагоняют трафик с квиза, продают тест, а потом звонят и спрашивают «Как дела?».
Да хреново у меня дела. И у вас тоже хреново. А они еще набираются наглости предложить выкупить эту связку за 15 000. Ну заявки же были? Были. Вот смотрите, клиенты сами указали в квизе, что хотят заказывать в этом месяце и что у них бюджет 200к. Почему вы говорите, что заявки не те?
Квалифицировать лида в квизе, в котором клиент тыкает в большинстве случаев просто от балды и квалифицировать звонком по скрипту - абсолютно разные вещи. Сами подумайте, вам интересно будет обрабатывать холодный трафик и слышать постоянно в трубку - да мы так, прицениваемся?
Вот и мне тоже не интересно. И остальным партнерам не интересно. Нам интересно работать только с заинтересованными клиентами, которые проходят по нашему бюджету и срокам. И это необходимый минимум, который мы должны спросить у клиента.
Помимо этого, лучше еще уточнить, обращался ли клиент к конкурентам, считали ли ему в других местах, чтобы понимать, с чем ехать на замер. Сюда же добавьте необходимые параметры, удаленность, нюансы конструкции. И вот мы получаем уже минимум 10 параметров для квалификации клиента.
И вот с такими заявками мне уже намного интересней работать. В них я вижу и потенциал закрытия в сделку и в целом могу хоть как-то спрогнозировать, закроем мы этого клиента или нет. Так же я очень люблю, когда квалифицируют по платному замеру. Сейчас объясню, что это.
Мы во всех партнерских городах ввели такую систему: замер в любом случае платный (500 рублей), но мы даем скидку на заказ навеса от 1000 до 2000 рублей. Знаете какая конверсия в сделку из тех, кто закрылся на платный замер? 90%. Вот с такими заявками работать интересно!
А не с тем, что обычно скидываете вы. Человек еще даже не решил, что он конкретно хочет, не решил, сколько потратит на изделие, когда это ему нужно. Да он даже и замер то не особо хотел, но вы его продавили, отдали партнеру и сидите ждете потом, что он закроется.
Одна, две, пять, десять таких заявок - партнер сливается. Ему тоже не в кайф кататься по замерам без результата. Тратить и деньги, и время. Поэтому - уважайте пожалуйста и свое время, и время партнера. Квалифицируйте заявки и тестируйте только на теплых и горячих лидах, без холодняка.
____
Самое интересное, что мне, как маркетологу тоже так проще работать. У меня все прогнозируемо, я всегда знаю, сколько у меня горячих, теплых и холодных клиентов. И к каждому из них мы применяем разные подходы. Не продавливаем и не настаиваем на замере, если человек не готов, а греем его.
Греем по разному. Звонками, сообщениями в WhatsApp, ремаркетингом и так далее. И когда человек РЕАЛЬНО становится готов, назначаем замер. Именно поэтому у нас такая дикая результативность и в замер, и в сделку. Поэтому квалифицировать - очень важно.
Это упрощает работу буквально всем. И нам, и партнеру, и клиенту. В обучении мы этому уделяем полноценных 4 урока. Но помимо квалификации, есть еще и контроль заявок. И вот тут можно еще увеличивать конверсию, при чем на каждом этапе.
В первую очередь, разбейте сделку на этапы. На каждом этапе сделки, ключевая задача, продать следующий этап. Первый - квалификация. Второй - запрос на замер или проект. Третий и следующие - зависят от конкретной ниши. У меня воронка состоит из 9 этапов.
Там есть замер, проект, смета, буферная зона для холодных (долгих) лидов, согласование проекта и так далее. Когда к вам придет понимание, что невозможно продать лестницу по телефону с 1 звонка и что надо продавать просто следующий этап и следующий контакт - станет намного проще.
Что касается контроля - он должен быть на каждом этапе сделки. Партнер съездил на замер? Позвоните клиенту, спросите, как все прошло. Отправили проект? Позвоните и уточните, не осталось ли вопросов. Тоже самое со сметой. Тоже самое с любым этапом. Контролируйте и клиента и партнера, что все идет как надо.
Способов контроля существует не так много, но мой любимый - общий чат в WhatsApp с клиентом и партнером. Потому что вся переписка в одном месте, все вопросы решаются за несколько минут, практически исключены конфликты и все на это в 2020 году нормально реагируют.
Ох, сколько сделок мы закрыли, благодаря этим общим чатам, вы даже не представляете. Но большинство так и не могут понять, как пользоваться этим инструментом правильно и более того, не могут решиться даже создавать такие чаты, якобы «клиент что-то заподозрит». Но… Это не так.
____
И вот большинство времени при поиске и тестировании партнеров как раз тратится на эти нюансы. Я и сам на это кучу времени потратил.
Пока до тебя дойдет, что не все заявки надо передавать.
Пока ты сольешь 10-20 тысяч рублей на трафик, получишь заявки и будешь думать, что «партнер виноват во всем!».
Пока дойдет, как правильно квалифицировать клиента.
Сколько я партнеров слил из-за «холодного» трафика… Я даже считать боюсь.
В какой-то момент до тебя еще дойдет, что с партнером надо тоже все эти нюансы обсуждать, по каждой заявки. Вот тут у меня вообще взрыв головы был.
И это только часть нюансов, из-за которых я потерял больше года времени.
А сколько из этого холодного трафика могло перейти в клиентов… ууууу…
Считать, сколько денег могли принести эти клиенты я не буду, а то зареву.
Квалифицируйте лидов, отдавайте правильны заявки и контролируйте, контролируйте и еще раз контролируйте все этапы.
По материалам нашей группы Вконтакте https://vk.com/mpartners
