В 1898 году Элайас Сэнт-Эльмо Льюис заметил пропорцию между количеством посетителей, вошедших в магазин и количеством тех из них, кто совершил покупку. В последствии понимание этой закономерности выразилось в термине «воронка продаж».
Суть его наблюдений заключалось в том, что если в течение дня в его магазин зашли 50 человек, то из них человек 30 подойдут к разным витринам и что-то порассматривают (остальные уйдут в течение 20 секунд), из 30 подошедших к витринам человек 20 что-то спросят у продавца и из 20 спросивших человек 10 что-то купят.
А если на вход в выходной солнечный день придёт не 50, а 100 человек, то пропорция сохранится и купивших на выходе будет также в 2 раза больше.
Из этой истории становится понятно, почему явление назвали словом «воронка» — потому что визуально образ похож на воронку, как она выглядит в реальности. Но если через реальную воронку заливают воду, то через эту воронку пройдёт вся вода. А через воронку продаж обычно проходят не все посетители, виртуальная воронка — дырявая, клиенты из неё вываливаются на разных этапах.
Какие бывают воронки
- Маркетинговая (рекламная) воронка — вы её видели, если настраивали рекламу в интернете — аудитория, увидевшая рекламу, затем перешедшие по ссылке на сайт, и заполнившие форму заказа.
- Воронка продаж — с момента получения заявки до момента оплаты.
- Воронка реанимации не купивших — система мер, специально разработанная для тех, кто «вывалился» из основной воронки продаж, чтобы попытаться всё-таки вернуть их к продаже.
- Воронка производства — от момента оплаты услуги до момента полного исполнения обязательств компании перед клиентом.
- Воронка повторных продаж — если специфика бизнеса позволяет, то уже после совершения продажи клиенту и исполнения перед ним обязательств в первый раз периодически напоминать о себе и «подогревать» клиента на повторные продажи.
Это далеко не все типы воронок, которые с пользой для бизнеса могут быть реализованы в CRM.
Подробнее о вопросах:
- Что такое конверсия?
- Как правильно называть этапы воронки и сколько их должно быть?
- Что такое Ключевой этап воронки и как его определить?
смотрите в записи вебинара нашей компании по этой ссылке