Джордан Белфорт – реальный человек, история которого легла в основу фильма «Волк с Уолл-стрит», но мало кто знает, что у него есть своя авторская система «прямолинейных продаж». Основная идея — вызвать доверие покупателя. Именно эта технология, по которой работали с клиентами менеджеры по продажам, позволила его компании зарабатывать миллионы долларов.
Изначально, когда мы общаемся с продажником, который сам нас нашел, мы ему не доверяем и это логично, ведь мы никогда его не видели, мы его не знаем. Поэтому при первом контакте с клиентом задача менеджера – сформировать доверие. Чтобы вызвать доверие у клиента, используйте при разговоре три типа уверенности, которые выделил Джордан Белфорт: уверенность в продавце, продукте и компании.
1. Уверенность в продавце.
Многие исследования подтверждают, что собеседник составляет о нас мнение в течение первых 5-6 секунд общения. Если в первые секунды, вы не смогли голосом «зацепить» внимание клиента, высока вероятность, что клиент не станет вас слушать и далее вы получите отказ. Голос должен звучать уверенно, а это значит:
говорить достаточно громко, без рывков и пауз
не монотонно
четко артикулировать слова
говорить не слишком быстро
На этом «сыпется» огромное число продажников. Клиент уже с первых же слов не хочет слушать человека, который совершает такие «голосовые» ошибки. При этом крайне важно, чтобы менеджер по продажам сам верил в свой продукт, знал все выгоды и слабые места своего предложения. Кстати, продажник четко должен знать, что мы покупаем не продукт, а решения, которые он дает.
Сейчас клиенты хотят покупать у тех продажников, кто не просто знает свой продукт, но и умеет задавать правильные вопросы, помогает увидеть клиент его задачу с новой стороны.
Задавайте в процессе разговора больше вопросов потенциальному клиенту. Помните, что люди больше всего любят говорить о себе. Вопросы помогают лучше поддерживать контакт. И, конечно же, продавец должен общаться с позитивным настроем. Стоит отметить, когда вы позитивны и улыбаетесь, даже общаясь по телефону, клиент это чувствует.
2. Уверенность в продукте.
Важно показать, какие выгоды дает наш продукт. Более убедительно менеджер будет выглядеть, если расскажет об этом на примере своих действующих клиентов. Здесь включается принцип социального доказательства. Люди любят видеть успешные примеры других людей. Подробно напишите, какое удовольствие может получить клиент, воспользовавшись вашим товаром или услугой и какого страдания он сможет избежать, если купит у вас.
3. Уверенность в компании.
Люди склонны больше доверять компаниям, которые на слуху и которые выбирают другие люди. Расскажите клиенту интересные факты, которые в идеале вызовут wow-эффект. Это может быть какой-то крутой результат одного из ваших клиентов, количество ваших клиентов в месяц/в год/количество филиалов вашей компании, средний срок, сколько клиенты работают с вами. Расскажите о крупных клиентах, кто с вами работает (если это не является коммерческой тайной), приведите пример сложной ситуации, с которой обратился клиент и как вы ее решили.
Один пример из жизни: У меня на консультации была девушка, которая только начала свой путь в продажах. До этого она восемь лет работала бухгалтером в компании и опыта в продажах у нее не было совсем. Уже три недели она работа риелтором в одной крупной компании и ей никак не удавалось закрыть первую сделку. Стоит сказать, что она искала клиентов через холодные звонки, упорно совершала около 60–70 звонков в день. Мы проработали с ней технологию Джордана Белфорта:
1. Написали, что нужно улучшить в работе с интонацией (скорость, громкость, игра тональностью с акцентом на важных местах).
2. Прописали выгоды, которые дает ее продукт, написали, какая реальная мотивация может быть у ее потенциальных клиентов. Также поставили ей задачу узнать и прописать факты о компании, интересные «кейсы» клиентов (из практики ее коллег).
3. Составили список вопросов, которые позволят клиенту увидеть вариант приобретения земельных участков с другой стороны (не только для строительства дома, но и, например, как инвестицию).
4. Она подробно описала, что в эти дни она делала по-другому при общении с потенциальными клиентами, и какой результат это дало. Не прошло и одной недели, как она написала, что закрыла первую сделку.
Попробуйте подготовиться к звонку по технологии Белфорта :
Запишите свой голос на диктофон. Отметьте, что можно улучшить: дикцию, темп речи, громкость, акценты).
Опишите свой продукт, вспомните удачные кейсы.
Опишите свою компанию, факты о ней, преимущества.
Составьте список вопросов клиенту.
Придерживайтесь этих правил, постоянно практикуйтесь и у Вас все получится. 😊