Суть эффекта приманки состоит в следующем: люди с большей охотой покупают один из двух товаров, если рядом представлен третий, который хуже одного из вариантов по всем параметрам, а второму уступает в некоторых отношениях, но превосходит его в остальных.
Представьте, что вы пришли в кинотеатр и хотите купить попкорн. Перед вами следующий выбор:
- Маленький попкорн за 100 рублей
- Большой попкорн за 200 рублей
Большинство людей выберет маленький за 100 рублей. Тут все просто: человек понимает, что в принципе ему не нужен большой попкорн. Сойдет и маленькое ведерко. Но все изменится если в продаже появится третий вариант.
- Маленький попкорн — 100 рублей
- Средний попкорн — 180 рублей
- Большой попкорн — 200 рублей
Какой вариант теперь выглядит привлекательнее? Исследователи канала National Geographic обнаружили, что большинство людей в таком случае покупает самый дорогой попкорн. При этом они объясняют свой выбор тем, что между средним и большим попкорном разница всего 20 рублей. Действительно, кто откажется от такого выгодного предложения – сэкономить и выбрать наибольший вариант?