Дорогостоящая ошибка, от которой я хочу уберечь риэлторов.
Своих учеников я учу продавать не только те объекты, на которые у них эксклюзивный договор, но и побочно продать еще несколько объектов. И здесь возникает вопрос, как работать с покупателем. Ну, раз уж вы работаете на покупателя, по крайней мере, делайте это правильно.
Каким должно быть соотношение сделок, где вы работаете на собственника и сделок, где вы – агент покупателя. Гарри Келлер, автор книги «Агент-миллионер», в русском переводе эта книга известна под названием «Как стать миллионером, продавая недвижимость», вывел такую пропорцию эмпирическим путем – 70/30. В такой пропорции работают агенты-миллионеры. 70% - где вы агент собственника и 30% сделок, где вы агент покупателя. 30% - это побочные сделки.
Если вы сейчас работаете преимущественно на покупателей или 50/50, то вот вам подсказка, как перестроить свою работу.
Базовые вещи. В любом случае, хоть вы агент собственника, хоть агент продавца, у вас есть 3 вида агентского договора, который вы можете заключить.
1. Эксклюзивный договор (по-русски говоря, исключительный)
2. Неэксклюзивный.
3. Устный договор.
Про третий вариант я советую вообще забыть и никогда им не пользоваться. Что не написано – не существует. Я допустил такую ошибку один раз, уже работая в Москве, я начинал мою карьеру в Нью-Йорке в 1998 году. В России я работал с 2006 года, и агентом, и руководителем агентств недвижимости. Последние 8 лет работаю как тренер. Так вот, была у меня сделка, я продал на Кутузовском проспекте помещение, подавцом был Межпромбанк, покупателем – Юниаструм банк. Договор я тогда не подписал на поиск и до сих пор об этом жалею. И хочу вас от этого уберечь. Хотя, я свел продавца с покупателем, и сделка закрыта, но комиссию мне не заплатили. Те люди, которые пожимали мне руку и обещали заплатить 2%. Собственник их уволил. Проще уволить, поменять всю команду, чем заплатить 2% от суммы в 4 миллиона 800 тысяч долларов – такова была сумма сделки. Очень дорогостоящая ошибка, от которой я хочу вас уберечь. Ни в коем случае не работаем по устному договору. Что не написано – не существует. Это касается и жилой недвижимости, и коммерческой , неважно, ваш клиент продавец или покупатель, в любом случае до показа у вас должен быть подписан договор. Либо с одной стороной, либо с другой, либо с обеими сторонами.
Итак, про устный договор забыли. Если говорить про письменные договоры, то остается два варианта: неэксклюзивный и эксклюзивный.
Когда мы работаем на собственника, наша задача - подписать эксклюзивный договор. Но для продажи побочки подойдет и неэксклюзивный. В чем разница? Если это эксклюзивный договор с собственником, то неважно, кто привел покупателя - вы ли, сам ли собственник нашел, продал своему другу, брату, однокласснику, другой ли агент привел покупателя, в любом случае вы получите свою комиссию, если объект будет продан в срок действия договора. То есть, эксклюзивный договор лучше всего защищает агента в работе с продавцом. К этому мы стремимся, и этому я обучаю на курсе «Агент-миллионер за 90 дней» - как убедить собственника подписать эксклюзивный договор.
Но в тех случаях, когда речь идет о продаже побочки тем покупателям, которые позвонили по вашему эксклюзивному объекту, но он им по какой-то причине не подошел или не достался, то тогда обязательно нужно предложить им 4 варианта и что-то из них показать. И вот так, рикошетом или побочно, вы можете продать еще несколько объектов.
Итак, если рикошетные, побочные объекты, то два варианта – либо неэксклюзивный договор с собственником одного из этих объектов, либо договор на поиск с покупателем. Или и то, и другое. Когда вы продаете побочку - это тот случай, когда вы можете взять комиссию с обеих сторон, и с продавца, и с покупателя. Это этично при условии, что обе стороны заранее уведомлены, что вы в этой сделке будете представлять интересы обеих сторон. Это им нужно раскрыть до показа.
Если вы работаете с собственником, то тут два варианта договора, эксклюзивный и неэксклюзивный. Если работаете на поиск с покупателем, то здесь только один вариант договора - неэксклюзивный. Не существует эксклюзива в работе на поиск. Именно по этой причине реально существует эксклюзив в работе с собственником, и более того – он выгоден собственнику. Но не существует эксклюзива в работе на поиск, потому что он не выгоден покупателю. Покупатель работает с большим количеством агентов.
Это уже вторая иллюзия, которую я хочу развеять. Первая иллюзия – что станешь миллионером, работая на поиск. Нет. В какой-то момент, если вы хотите, чтобы вы меньше бегали и больше зарабатывали, вам нужно переориентироваться на работу на собственников. Но при этом пусть у вас 30% сделок останется побочными, где вы к вашему эксклюзивному объекту дадите что-то еще, на этой же улице, в этом же доме, покупателю, который пришел по объявлению вашего эксклюзивного объекта, но он ему не подошел или не понравился, или не достался.
Вторая иллюзия - многие думают, что якобы есть эксклюзив на поиск. Забудьте про это, этого нет в природе, этого не существует, к этому не надо стремиться. Осознаем риски, если это побочка: будет - хорошо, нет – и нет. Такой подход. На то это и побочка. Нет эксклюзива в работе на поиск. Покупатели – лжецы, они работают с большим количеством агентов. Даже, если они уверяют, что работают только с вами, они и сами ищут, и члены их семьи ищут, и все их друзья в поиске, и еще несколько агентов тоже в поиске.
Если мы согласны, что покупатели – лжецы, и мы согласны работать с ними по неэксклюзивному договору, то о чем речь идет в этом договоре? В нем речь идет о том, что вы данному покупателю, такому-то гражданину, номер и серия паспорта, АН такое-то или ИП такое-то, и вы данному клиенту подбираете объект на рынке недвижимости, который может ему подойти, показываете его, ведете переговоры в интересах вашего клиента и в случае сделки получаете комиссию. Если данный товарищ купил один из объектов, которые вы ему показали, если это подтверждено агентским договором, подписанным до показа и подписанием акта. Акт по-разному называют, где-то говорят - смотровой лист, где-то – акт показа. В общем, покупатель подписывает документ, что такого-то числа в такое-то время он посмотрел такую-то квартиру, которую вы ему показали. Тогда это для вас основание в случае неуплаты вашего вознаграждения пойти в суд. Взять выписку в Реестре, если окажется , что там фамилия собственника поменялась на фамилию клиента, с которым у вас договор, и которым подписан смотровой лист, тогда вы сможете взыскать с него комиссию по суду.
И судебная практика, вопреки распространенному стереотипу, что якобы плохие суды в России, что якобы бесполезно судиться, на самом деле очень хорошая. Мне есть, с чем сравнивать, я и в Америке работал, и в Европе продавал недвижимость. Я могу вам сказать вполне авторитетно, как опытный человек, что суды в России работают отлично. Законы прописаны очень грамотно. И когда агент подготовлен, когда у него и договор есть, и смотровые листы подписаны, и переписка сохранена со своим клиентом, то высоки шансы, что судья примет вашу сторону и обяжет покупателя заплатить вам за проделанную работу.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов более, чем на 60 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если хотите достичь таких же успехов, приходите на мой авторский курс "Агент-миллионер за 90 дней"! 35 поток стартовал сегодня, 29 октября, и вы еще успеете присоединиться. Буду рад передать вам свои знания.
