На днях я получил интересный вопрос: какие шансы найти инвестора в стартап без команды? Насколько нужна команда для того, чтобы инвестор принял решение, заходить ему в стартап или нет? Друзья, первое, что вам нужно сделать, если у вас даже ещё нет команды, это создать функциональную структуру. Она очень простая. Чтобы вы понимали все бизнесы в мире строятся по одному и тому же принципу: что шаверма за углом, что Мариинский театр, что РЖД. Все, все бизнесы в мире работают по одному и тому же функциональному принципу.
Первое – всегда есть собственник. Какая функция собственника? Их три. Первое – это развитие, второе – это ресурсы, и третье – создавать команду. У собственника должен быть руководитель, и, да, часто этот собственник он же и является руководителем, гендиром, поэтому вы должны создав, такую структуру, расписать где Вы находитесь, в какой ячейке.
Итак, например, генеральный директор. Какие две функции генерального директора? Это добиваться финансового результата согласованного с собственником, и это безопасность бизнеса, начиная от того, чтобы сотрудники, например, два пальца в розетку не засунули, и чтобы, например, финансовых глупостей не было, вы понимаете о чём я говорю. Для того, чтобы создавать финансовый результат запланированный собственником, у генерального директора есть набор функций, их немного. Первое - это маркетинг, это продажи, это производство продукта. Неважно причём, друзья, какой у вас бизнес: салон красоты, кошачьи консервы, мебель, логистика, не важно. Это всё работает всегда по одному и тому же принципу. Дальше, соответственно, финансы, сюда входит персонал и функции юридического обеспечения компании. Итак, как это всё работает?
Маркетинг. Маркетинг делится на 2 части. Первая -продуктовый маркетинг. Какая задача продуктового маркетинга? Создавать новые продукты. Создаем новые продукты - растёт наша маржинальность, не создаем новые продукты - наша маржинальность падает, потому что, друзья, вы же помните, что всегда, когда вы запускаете новый продукт, наша маржа как себя ведет? Она сначала летит в космос, а потом начинает плавно падать. Вот здесь у нас деньги, здесь у нас пошло время. Если мы в excel сделаем функцию тренда, то тренд будет какой? Ниспадающий. Вот для того, чтобы он не был ниспадающим, и для того, чтобы он, наоборот, рос, нам нужно что? Нам нужно постоянно запускать новые продукты. Это продуктовый маркетинг. А, кстати, продуктовый маркетинг как измеряем? По проценту валовой маржи. Растет процентной валовой маржи – наш продуктовик - молодец-огурец, не растет процент валовой маржи, значит наш продуктовик – слабак.
Вторая часть - лидогенерация.
Ещё раз, друзья, я прекрасно понимаю, что, если у вас нет команды, то вы и собственник, и генеральный директор, и маркетолог, и продавец, и производственник, и финансист, и персональщик, и юрист, и всё в одном. Но, самое главное, что нужно инвестору – это, чтобы он понимал, что у вас в голове, не адский замес этих функций, а у вас есть понимание разных функций, есть понимание из какой функции вас нужно вынимать, если вы неэффективны. Например, умеете хорошо продавать, но вы плохой маркетолог, значит в инвестиционном плане у вас должно быть отражено, что вы закладываете, например, месяца через два, нанять классного маркетолога. Если вы классный маркетолог, но плохой продавец, значит вам нужно найти РОПа. Понятно как? Нужно прописать из каких функций вас надо вынимать, потому что вы неэффективны.
Пример, хотите? А вот он я, перед вами. Я – классный собственник, потому что я всегда думаю о развитии, всегда думаю о ресурсах для развития, и, кстати, чтобы вы понимали, когда я говорю про ресурсы для развития, я не имею ввиду деньги. Деньги для развития нужны в последнюю очередь, если сейчас вам, большинству из вас, дать деньги, вы их просто сожжете. Вы не знаете, что с ними делать. Например, потому что у вас нет этой функциональной структуры несмотря на то, что может быть в каждой из ячеек ваша фамилия. И я на чем зациклен всегда, вы знаете? На эффективной команде, поэтому из этих функций: маркетинг, продажи, производство продукта, финансы, я всегда сосредотачиваюсь на функции управления командой, персоналом.
Итак, ответ на вопрос: есть ли шанс привлечь инвестора, когда у вас нет команды? Инвестору важно, чтобы у вас было понимание как работает ваш бизнес по функциям, чтобы он понимал где, в какой ячейке вы профессиональны, и чтобы он понимал, что в инвестиционном плане, который вы ему показываете, есть строчка, где написано, как вас вынимать из функции, где вы не прекрасны, и не божественны. И да, какие отсюда должны получиться плюсы для бизнеса, как он будет расти, как он будет развиваться. Тогда всё сложится, потому что инвесторы абсолютно житейские, разумные люди, и они все прекрасно понимают, что вы не можете делать одинаково хорошо всё за всех. Так не бывает. Но, самое главное, что им важно – это понимание ваших сильных и слабых сторон, и как деньги, которые он даст, зайдут в одну из этих функций, и бизнес от этого усилится, и начнет больше расти. Вот так это работает.