По пять пунктов, которые должен знать и уметь специалист по продажам, чтобы хорошо делать свою работу

Короткая статья-обзор на предмет основных знаний и умений специалиста отдела продаж. Не претендую на полноту списка (выделяла по моим личным приоритетам), но обращаю внимание на основные акценты, которые особенно будут важны при переходе сотрудника отдела продаж с испытательного срока на постоянную работу (хотя и для опытного не потеряют актуальности).

Итак, что должен знать продажник:

1. Конечно, свой продукт.
   Если ассортимент большой, то он может не держать в голове каждую позицию, но как минимум должен знать основные группы и производителей, эксклюзивы/уникальный продукт, самые ходовые и проблемные позиции, а также несколько основных выгод каждого вышеперечисленного пункта.
2. Само собой, свою часть клиентской базы.
   В том числе основных потенциальных (тех, кто только думает купить) и бывших (тех, кто ни в какую больше не хочет работать) клиентов. Снова - не всегда лично и по именам, но по основным характеристикам и критериям выбора да.
3. Ключевых коллег из своего и других отделов.
   Даже если структура компании большая и постоянно растёт/меняется, специалист по продажам должен чётко понимать, к кому обратиться, если продукт не был отгружен, или если клиент потерял закрывающие документы, - ведь вся коммуникация чаще всего будет идти через него.
4. Преимущества компании.
   В идеале это не сухой список, вывешенный на сайте, а не менее 7 связных фраз о том, какая компания замечательная и потрясающая, а самое главное – какие выгоды это может принести клиенту. А ещё лучше - несколько разных текстов для разных сегментов клиентов.
5. Основных конкурентов.
   Названия, несколько исторических фактов (когда открывались, чем именно занимаются), и главное - плюсы и минусы по сравнению со своей компанией и своим продуктом.

Что должен уметь продажник:

1. Познакомиться с клиентом.
   Как с точки зрения установления личного контакта (с помощью того же small talk, комплиментов и прочих методов), так и с точки зрения знакомства с компанией с точки зрения выгод сотрудничества.
2. Выяснить интересы (проблемы) клиента.
   Причём как разговорить нового, так и уточнить, что изменилось у постоянного. Здесь конечно же сработают правильные вопросы, а также умение услышать и выделить ключевые мысли.
3. Подобрать продукт.
   Здесь речь не только про презентацию отдельного продукта, позиции или линейки, хотя и это важно (лучше, если это будет звучать как убедительный экспромт, правда подготовлен он должен быть заранее). Здесь речь про умение чётко увязывать интересы/проблемы клиента с конкретным продуктом, который позволит ему эти интересы реализовать (или закрыть проблемы).
4. Отработать возражения.
   Если подбор продукта сделан качественно, возражений звучит немного. Однако ответить на возражение «дорого» (как и на любое другое) не менее чем в трех вариантах, не сбившись, не испугавшись и не начав раздражаться - полезный навык, который я ставлю в число приоритетных.
5. Достичь договорённостей.
   Здесь не только про так называемый "дожим". Здесь скорее даже про умение чётко резюмировать итоги переговоров, получая от клиента встречное обязательство, а не пускать ситуацию на самотёк. Но да, если приёмы "дожима" требуются - их тоже специалисту по продажам стоит иметь в своём арсенале.

Что ещё добавите?

Опытный продавец))