Само собой, клиент может не купить, это его святое право)))
Однако это не значит, что специалисту по продажам стоит идти плакать ставить крест на клиенте.
Для начала можно применить один или несколько из предложенных коммуникативных приёмов:
Выяснение причин отказа:
- Что конкретно вас не устраивает?
- Что может стимулировать вас на изменение решения?
- По какой причине вы отказываетесь от покупки?
Глубинные вопросы, стимулирующие на размышления:
- По каким критериям вы выбрали именно тот продукт, который планируете покупать? Это единственный критерий выбора?
- Насколько вы уверены в том, что выбрали наилучший вариант?
- Что произойдёт, если ваш выбор окажется неверным?..
Запрос рекомендаций:
- Посоветуйте, кому может быть актуален наш продукт?
- Буду очень благодарен вам за контакты людей, которые заинтересуются нашим продукт.
- Я уверен, у вас есть знакомые, для которых также актуален этот вопрос, передайте им пожалуйста мои контакты!
Инструкция для "похода по конкурентам":
- При дальнейшем выборе продукта особое внимание обращайте на… (проговаривается тот момент, который не проработан у конкурентов).
- Когда пойдёте в другие магазины, сравните... (критерий, по которому в других магазинах хуже).
- При получении счёта, обязательно уточните, включён ли НДС (доставка и пр.).
"Домашнее задание":
- Раз вы решили пока отложить покупку, есть время подумать над... (даётся критерий, который подтолкнёт клиента к дальнейшим размышлениям о покупке).
- Когда будете обсуждать с директором (родными) приобретение, уточните с ними вот какой вопрос...
- Да-да, возьмите время, составьте список критериев выбора/вопросов, которые у вас возникнут по продукту, и приходите с ними, на всё отвечу.
Комплимент интеллектуальным качествам с пролонгированием контакта:
- Всего вам доброго, с вами было очень приятно общаться! Надеюсь, мы еще встретимся.
- Вы очень умный/интересный/креативный человек, думаю, мы найдём общие точки соприкосновения.
- Вы отлично разбираетесь в теме, буду рад продолжить с вами наши обсуждения.
Ссылка на новизну/обновления:
- Мы развиваемся, у нас регулярно появляются новые продукты, поэтому буду вам высылать информацию и связываться.
- У вас происходят изменения, возникают новые потребности, буду связываться уточнять.
- Ситуация меняется настолько быстро, что уже завтра может быть всё по-другому. Предлагаю регулярно контактировать.
