Коснемся таких вопросов:
- какие лендинги не подходят для таргетинга, покажу основные ошибки, ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание при подготовки лендинга для запуска на холодную аудиторию в социальных сетях
- сколько денег нужно для того, чтобы начать, и вообще в принципе получить адекватный, более-менее вменяемый результат от таргетинга
- как сделать трафик дешевле и выжать из рекламного бюджета по максимуму
- коснемся вопроса экстренных запусков, в режиме на грани паники, когда таргет нужен еще вчера и нужно срочно-срочно запускаться.
- куда лучше вести трафик с таргетированной рекламы - в емейл воронки или в мессенджеры
- подходы к рекламным баннерам, которые мы используем в своей работе
- когда стоит паниковать, если результаты от таргетинга очень плохие, либо вы их вообще не видите
- коротко - как и куда смотреть в рекламном кабинете для того, чтобы сделать вывод по рекламной кампании вашего специалиста либо подрядчика, и чтобы там ничего не испортить.
Начнем с того, какие лендинги или сайты не подходят для таргетинга, обращу ваше внимание на основные ключевые моменты.
Первое, что не подходит - это лендинги слишком красивые, перемудренные с дизайном, на котором много всяких дизайнерских изысков, анимаций и прочих-прочих сложностей.
Дело в том, что с таргета идет трафик холодный. Основной момент, где вам стоит акцентировать внимание при разработке лендинга для таргетированной рекламы, в первую очередь это контент, дизайн вторичен.
Поэтому не стоит слишком сильно мудрить с дизайном, делать какие-то изыски, вырисовывать дополнительные штучки, фишечки, красивость наводить на сайте.
Лучше использовать строгий, лаконичный дизайн для того, чтобы этот дизайн не отвлекал посетителя вашего сайта от прочтения контента.
Собственно цель сайта - это конвертация заявки, прогреть пользователя и сконвертировать его в регистрацию на ваш бесплатный мастер-класс, вебинар, либо скачать какой-то лид магнит. А не показать какие вы молодцы, как хорошо, красиво умеете делать сайт или какие анимации вам могут нарисовать.
Если вы хотите подчеркнуть свою статусность допустим, что вы хорошая компания, у вас крутой проект, то в таком случае вы можете сделать красивый сайт, но не запускать на него холодный трафик, ледяной. К ледяному трафику относятся такие источники как социальные сети, все социальные сети, будь то Вконтакте, Фейсбук, Инстаграм, Одноклассники, ТикТок тот же - это все источники ледяного трафика.
Также, очень частая ошибка, когда эксперты, владельцы проектов делают сайт с лаконичным дизайном, но при этом используют каллиграфические художественные шрифты.
Запомните, лучше использовать шрифты просто квадратные, без каких-либо там засечек, узоров и других элементов затрудняющих прочтение контента.
Дело в том, что людям которые перешли по рекламе, интересен контент, и всякими изысками в текстах, в шрифтах вы будете затруднять прочтение этого контента и отвлекать пользователя, дополнительно рассредоточивать его внимание. Из-за чего человек просто напросто может бросить, закрыть сайт и уйти с него.
Следующий момент, что лучше не использовать на сайтах, на которые вы ведете холодный трафик - это меню.
Чем плохо меню?
Когда вы размещаете в шапке сайта меню, во-первых: оно скрывает часть контента, то есть оффер ваш становится немного ниже, чуть ниже центра экрана может быть, тем самым меню отвлекает внимание пользователя от прочтения основного оффера, это первый минус меню.
Следующий минус заключается в том, что при нажатии на любой из пунктов меню, пользователь автоматически якорится на соответствующий раздел сайта, и соответственно, если он нажмет на раздел меню там расписание да, он не прочитает тот контент, который должен был прогреть этого пользователя, для последующей конвертации его в заявку. То есть, он пропустит часть вашей работы, которую вы проделали, и этот пласт работы, он очень важен для того, чтобы прогреть и квалифицировать пользователя.
Поэтому лучше меню убирать с лендингов, куда вы ведете холодный трафик.
Также меню затрудняет просмотр, если оно висит в закрепе на сайте. То есть когда человек прокручивает сайт, идет по ходу прочтения сайта, то меню очень часто закрывает часть контента этого сайта, и таким образом вызывает дополнительный негатив у пользователя.
И второй момент то, что закрывая часть контента пользователь может чего-то не прочитать, и не усмотреть чего-то главного на вашем сайте. Поэтому, меню лучше не использовать.
Далее, очень грубая ошибка сейчас, к сожалению ее до сих пор очень многие рекламодатели допускают, заключается в том, что они очень мало внимания уделяют адаптивности сайта под мобильные устройства, а именно под смартфоны.
И как правило человек переходя по рекламе на своем мобильном телефоне на сайт, видит какие-то так мягко говоря косячки. Либо перенос текста не так, либо там какие-то ключевые моменты начали плясать, либо очень крупные буквы.
Вообщем нужно уделять пристальное внимание адаптации вашего лендинга под мобильные устройства, так как преимущественно сейчас из практики вам скажу, основная часть трафика идет на мобильные устройства. То есть пользователь смотрит рекламу на ходу, на работе, в каких-то общественных может быть местах, и они смотрят их с мобильных телефонов и переходят именно на такие сайты. С компьютеров достаточно мало кто сейчас смотрит сайты.
Дальше, что нужно еще уяснить четко это то, что на сайтах не стоит использовать автоматически воспроизводящиеся видео. Очень часто рекламодатель допускает такую ошибку, что пользователь перешел на сайт и сразу включается видео приветствие, где рассказывается про его продукт, приветствуется этот посетитель, ну и в общем какой-то контент рассказывается.
Чем это плохо? Во-первых, отвлекает внимание пользователя от прочтения вашего оффера и изучения контента сайта.
Во-вторых, внезапное включение видео может поставить пользователя в неловкое положение, он может находиться в каком-то месте, где нежелательно чтобы видео воспроизводилось автоматически.
И следующий очень важный третий момент, вернее я бы его даже поставил на первое место, это то, что автоматическое воспроизведение видео запрещено правилами рекламной деятельности Фейсбук и Инстаграм. Поэтому всегда если у вас на сайте размещено приглашение в формате видео, делайте только по запуску при нажатии на кнопку “воспроизведение” этого видео.
Далее еще очень грубая ошибка, и также она несколько последствий несет - это размещение на сайтах всплывающих форм, которые автоматически всплывают при просмотре пользователем контента сайта.
Допустим, ставят всплывание поп-апа через 10 секунд после того, как пользователь зашел на сайт. Он читает ваш контент, а тут бах ему поп-ап зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар.
Во-первых, это раздражает пользователя, а во-вторых, автоматически всплывающие поп-апы запрещены правилами рекламной деятельности Фейсбук и Инстаграм. Из-за этого может быть отклонена ваша реклама либо вообще забанится ваш рекламный аккаунт.
Поэтому поп-апы лучше делать при нажатии на определенные кнопки. Например, когда на сайте не размещена форма регистрации с полями для внесения данных в виде емейла, имени и номера телефона, тогда можно делать поп-ап, который всплывет по нажатию на кнопку, но никаких автоматических всплывающих окон.
Далее ошибка, которая относится конкретно к Фейсбук и Инстаграм - это то, что многие рекламодатели не делают страницу благодарности после регистрации на бесплатное мероприятие либо скачивание лид магнита, а делают также всплывающую форму, которая появляется после того, как пользователь оставил заявку и ему высвечивается поп-ап с благодарностью, что они успешно зарегистрированы, данные получены ну и так далее.
Чем это плохо? Фейсбук не сможет корректно оптимизировать рекламную кампанию. Дело в том, что срабатывание конверсий Фейсбуком по событиям по нажатию на кнопку очень часто дают сбои и работают не очень корректно.
А когда Фейсбук оптимизирует рекламную кампанию учитывая действие посетителя, когда он переходит на страницу с отдельным адресом, тогда конверсия работает наиболее корректно, и Фейсбук более качественно оптимизирует рекламную кампанию.
Поэтому к любому лендингу лучше делать отдельную страницу благодарности. Я своих клиентов всегда прошу сделать эту отдельную страницу благодарности. На этой странице благодарности размещается пиксель Фейсбука, и далее он наиболее корректно считает заявки и оптимизирует рекламную кампанию.
Следующая ошибка, которую допускают рекламодатели - мало значения уделяют оптимизации сайта, и тем самым увеличивают скорость загрузки этого сайта.
Дело в том, что пользователь просто-напросто может не дождаться пока загрузится ваш сайт. Многие переходят с мобильных устройств на ваш лендинг, и если они переходят через мобильную сеть, то у них может быть слабый интернет. Сайт, нагруженный красивыми картинками, тяжелыми картинками, может достаточно долго грузиться. А также дополнительные скрипты, они увеличивают скорость загрузки сайта, но и соответственно вы можете терять какую-то часть пользователей.
Поэтому лучше максимально по-возможности оптимизировать скорость загрузки сайта и ускорять ее, для того, чтобы он загружался за считанные доли секунды.
Далее, ошибка частая очень многих рекламодателей заключается в том, что они на холодную аудиторию хотят продавать свой платный продукт.
На холодную аудитории продажу платных офферов, то есть продажи в лоб можно запускать на свой страх и риск. И то, если у вас оффер достаточно сильный и несет огромную ценность, при этом стоит дешево.
Но будьте готовы, что эта рекламная кампания уйдет у вас в минус.
А если вы хотите запустить рекламу платного продукта через таргет, лучше всего это делать на индивидуализированную аудиторию, в которую входят ваши подписчики аккаунтов Инстаграм, бизнес страниц Фейсбук, либо посетители ваших сайтов с платными продуктами. Причем, выстраивать цепочку так, что эти посетители не только посетили сайт с продажей допустим курса за 50 тысяч, но они хотя бы перешли к оформлению заявки на этом сайте. То есть нажали кнопку и перешли к оформлению заявки.
Например, на скрине вы видите - в июле мы вели трафик на бесплатный интенсив. А по его завершению - на покупку клуба. Но показывали рекламу только теплой аудитории - то есть тем, кто был на этом интенсиве и взаимодействовал с ресурсами заказчика ранее.
Вот на таких пользователей можно настраивать таргетированную рекламу.
Если хотите настраивать на продукт даже за 200 рублей трафик на холодную аудиторию, то лучше не делайте, лучше заводите на что-то бесплатное.
Дело в том, что тут вы тупо сольете свой рекламный бюджет и скорее всего уйдете в минус, не получите тех результатов. Да, конечно этих пользователей можно потом в дальнейшем по продвижению по воронке монетизировать, но лучше не рисковать, а рисковать стоит в том случае, если у вас есть достаточно большой бюджет.
Переходим к следующему моменту, и сейчас поговорим о том, сколько денег нужно на таргетинг в Фейсбуке и в Инстаграме.
Для того чтобы начать, протестировать ваш оффер в принципе достаточно 20 тысяч рублей. Давайте посчитаем, из чего это складывается.
Расчет приведен по той модели, как работаю я и моя команда. У нас двухэтапное тестирование, и поэтому здесь две составляющих, которые входят в сумму 20 тысяч рублей.
На первом этапе мы выявляем связки, на которые реагирует целевая аудитория, то есть покупаем статистику, и дальше уже переходим непосредственно к тесту самого продукта, где выявляем объем рынка, количество заявок, которые мы можем купить, и среднюю стоимость этой заявки, регистрации.
Средний этап покупки статистики длится 3 дня.
При бюджете в 20 тысяч делается три группы рекламных объявлений, и на каждую группу ставится ставка в размере 400 рублей на сутки, и в течение трех дней мы покупаем эту статистику.
Далее, анализируем эту статистику, оптимизируем рекламную кампанию, загружаем эти же три группы с теми объявлениями, которые интересны целевой аудитории, на лимиты 600-800 рублей в сутки и крутим их 5-7 дней.
В итоге, нам становится известна средняя стоимость заявки и дальше можно уже планировать бюджет. Поэтому, если хотите что-то протестировать, новый продукт, свой новый оффер, готовьтесь к тому, что на рекламу вам понадобится от 20 тысяч рублей.
Для того, чтобы полноценно, корректно оценить источник трафика, вам понадобится от 50 тысяч рублей, но тут уже стоит отталкиваться от средней стоимость регистрации, которую вы выявили на предыдущем этапе на тестах.
И соответственно, закупая 1000 регистраций, вы уже понимаете какой РОИ будете получать по своей воронке, какого качества аудиторию, и поймете, стоит ли дальше продолжать работу с этим источником трафика или нет.
Рассчитывается этот тест, более такой адекватный - это стоимость регистраций, которую вы получили на предыдущем этапе, умножаете на 1000 этих регистраций, и получаете объем рекламного бюджета, который вам понадобится для того, чтобы адекватно протестировать источник трафика.
В среднем на запуск, если у вас запусковая модель вашего онлайн проекта, достаточно от 30 тысяч рублей в месяц, для того, чтобы набирать небольшие, комфортные группы.
Соответственно, тут размер рекламного бюджета может варьироваться и расти до бесконечности.
По каким-то проектам мы откручиваем 30 тысяч, по каким-то 50, по каким-то 400, и есть один проект, по которому мы откручиваем в сутки 42 тысячи рублей, то есть там рекламный бюджет 1 200 000 рублей.
Но, если у вас обороты не большие, рассчитывайте на то, что 30 тысяч вам понадобится на стабильную работу трафика Фейсбук и Инстаграм в течение месяца. Это без учета стоимости работ подрядчика либо оплаты вашего штатного сотрудника.
И сейчас переходим к такому моменту, как сделать трафик подешевле.
Под стратегией подразумевается то, что таргетолог не просто сляпал на авось баннеры рекламные, написал тексты, которые он выдернул с вашего сайта, а проанализировал рынок, изучил ключевые запросы в Яндекс вордстате, проанализировал конкурентов, изучил целевую аудиторию, ее потребности, ее модель разговора. И в последующем составил наиболее качественную, наиболее релевантную кампанию, именно для целевой аудитории, не просто наобум, а ту рекламу, которая будет интересна целевой аудитории.
Также для того чтобы получить максимальную отдачу от вложений в трафик, это в принципе касается любого источника, не только Фейсбук, Инстаграм, следует тестировать рекламные баннеры с разными визуальными подачами. И этих рекламных баннеров лучше использовать не менее 10 штук.
Что имеется в виду под разными визуальными подачами? Это смысловые нагрузки на визуализацию изображения, то что изображено на самом баннере, статичной картинке. Это могут быть боли целевой аудитории, мечты целевой аудитории.
Есть якорная функция рекламного баннера, где мы пользователя якорим уже либо в результат, полученный от применения нашего продукта, прохождения курса там допустим, либо в процесс применения нашего продукта.
Также есть такой визуальный подход как “Товар лицом”. Мы показываем либо эксперта, просто фото эксперта с фотосессии, либо эксперта допустим ведущего мастер-класс оффлайн или онлайн за компьютером сидящего, вообщем в действии каком-то.
Очень часто используем коллажи. Коллажи допустим “До” “После”, ну единственное До После не подходит к нишам похудения или красоты потому, что похудалки запрещены в Фейсбуке.
Лучше всего тестировать как можно больше рекламных баннеров и с разными смысловыми нагрузками на изображение, а не делать эти 10 баннеров в одном ключе. Допустим, грустная женщина, и на всех баннерах смысл один - грустная женщина. Только она там где-то сидит грустит возле окна, где-то сидит за столом грустит, где-то на кровати. Это не совсем адекватное тестирование получится.
Далее, что следует для себя уяснить при тестовой настройке рекламной кампании - это то, что следует тестировать как минимум три текста. Три текста под разными углами, и именно с разными смыслами, с разными заходами к целевой аудитории.
Самый простой пример, как раньше мы работали, писали три текста по основным трем направлениям. Первый был - это новостной пост, который писался либо в формате новости, либо в формате личного мнения, и как правило, не нес прямой продажи, но в конце имел призыв к действию.
Следующий тип текста - это прямое предложение, где мы четко в лоб били “приходи на бесплатный вебинар, узнаешь раз, два, три, четыре, пять и получишь то-то. Вебинар допустим проведет там эксперт такой то, ну и все его регалии, регистрируйся по кнопке подробнее”.
И третий тип текста, который постоянно использовали в рекламных кампаниях - это решение проблем. То есть брали одну ключевую проблему пользователя, которую выясняли на основании первого этапа, глубокой проработки стратегии маркетинговой перед запуском рекламной кампании. Брали эту ключевую проблему, усиливали ее и далее в тексте показывали, что мы можем ее решить и призывали прийти на наш вебинар.
Но ни в коем случае не стоит расфокусировать внимание пользователя на несколько проблем. Если вдруг эти проблемы схожи, тогда да, можно написать - давнули на одну проблему и дальше в способах решения, что поможем тебе ее решить, а еще ты узнаешь как решить то то, то то, и то то, регистрируйся на бесплатный мастер-класс, на бесплатный вебинар.
Сейчас мы гораздо больше используем подходов в текстах. Но три основных, то, что я вам сейчас назвал, работают достаточно хорошо, и причем по сей день. И причем работают они не только в инфобизнесе, в онлайн-образовании, но также они работают и в товарке, и в нишах услуг. Можно писать по такой модели тексты рекламных объявлений.
Следующая ошибка, которая приводит к чрезмерному расходованию рекламного бюджета - слишком сильное заужение аудитории.
Чем чревато сильное заужение аудитории?
Дело в том, что каждая дополнительная настройка таргетинга в Фейсбуке, к этим настройкам относится география, интересы, возраст, гендер, плейсменты, то есть места показа рекламной кампании, рекламного объявления, увеличивает конечную стоимость трафика. Это первый момент.
Второй момент - то, что вы сильно заужая аудиторию в Фейсбуке, вы Фейсбуку сами бьете по рукам, на давая ему отимизировать корректно вашу рекламную кампанию. Эту модель мы четко проследили с арбитража трафика. Чем шире аудитория, тем более корректно Фейсбук подбирает аудиторию вам, которая будет конвертироваться на вашем сайте.
Я сейчас говорю не о том, что надо прям просто во всю вселенную пускать, но имеет смысл ограничивать настройки таргетинга допустим только возрастом, только географией допустим Российская Федерация и гендером, при этом не выставлять настройки по интересам. Мы это называем широкая аудитория.
И такая аудитория очень часто достаточно приносит хорошие результаты в рекламной кампании, причем как в части генерации заявок по количеству этих заявок и стоимости, так и по дальнейшей монетизации этого трафика именно широкой аудитории. Поэтому, не старайтесь нарезать детально.
Во ВКонтакте модели другие. Вы можете нарезать более тонко аудиторию, но в Фейсбуке не старайтесь сильно заужать - до сотен - десятков тысяч человек. У нас, как правило, аудитория крутится миллион, полтора, три миллиона, до девяти миллионов.
Далее, для того, чтобы получить максимально эффективную отдачу от денег вложенных в рекламный бюджет, не стоит экономить на проведении тестов.
Лучше выделить побольше денег на тест, чтобы адекватно протестировать большее количество связок, сегментов целевой аудитории, и в последующем более корректно провести анализ рекламной кампании и загрузить более правильную, оптимизированную рекламную кампанию. То есть те объявления, по которым трафик будет хорошего качества, те объявления, которые в последующем будут давать вам достаточно дешевые регистрации, и большое количество этих регистраций.
Поэтому на закупке статистики, на первом этапе лучше не экономьте. Да, эти деньги, допустим 3-4 тысячи рублей у вас могут уйти в никуда, но это в никуда называется покупка статистики. Для того, чтобы дальше специалист смог делать правильные выводы по рекламной кампании.
И следующий момент, который вам позволит максимально эффективно израсходовать рекламный бюджет - это оптимизация рекламной кампании на ходу.
Что это значит? Это значит то, что не стоит делать так, что загрузил рекламную кампанию в кабинет, с утра включил ее и все, ушел по своим делам на три дня.
Лучше в течение хода рекламной кампании периодически заходить в рекламный кабинет, мониторить цифры, которые будет показывать вам Фейсбук, мониторить статистику, и неэффективные объявления отключать.
Допустим, ситуация, внутри одной группы загружено 15 объявлений, 3 текста, 5 картинок, 3*5=15 получается. Вот у вас загружено 15 связок на одну аудиторию, при этом третья картинка со вторым текстом дает клики по 5 рублей, а третья картинка с третьим текстом уже открутила 30 рублей, но не дала ни одного клика, и перетягивает охваты на себя. Вот в таком случае, нужно для экономии рекламного бюджета отключить эту третью картинку с этим третьим текстом для того, чтобы просто тупо не тянула охваты и не съедала ваш рекламный бюджет.
Там конечно тонкостей гораздо больше, но если грубо, общими чертами, то обязательно смотрите на стоимость кликов в процессе тестирования, а также в процессе показа уже конверсионной рекламной кампании. Ведь очень часто бывает, что какое-то из объявлений начинает просто съедать бюджет, перетягивать охваты на себя, но не давать конверсий, или давать конверсии, но очень дорого. И в большинстве случаев будет эффективность стратегии проведения такой рекламной кампании, это отключение этого объявления, которое съедает рекламный бюджет.
Итак дальше. Вернемся к первому пункту, что включает в себя стратегия.
Мы делаем огромный пласт работы, причем маркетинговой работы для того, чтобы дать клиенту конечный, эффективный результат. В маркетинговую стратегию, как я ранее уже говорил, входит анализ ключевых запросов, анализ конкурентов, глубокое изучение целевой аудитории, написание аватаров, именно аватаров, где мы определяем конкретного персонажа с его болями, проблемами, мечтами, доходами и прочими, прочими вещами, а не широкого пласта целевой аудитории, то есть не портреты ЦА, мы работаем именно по аватарам. Также, мы тут определяем основные сегменты на которые мы будем показывать рекламу, то есть грубыми мазками намечаем кого там допустим бизнес-аудитория, аудитория мамочек, аудитория допустим часто путешествующих за границу и так далее.
Для того, чтобы получить максимум эффекта от кампании, максимально правильно вложить ваш бюджет, стоит тщательное время уделить подготовке стратегии к запуску рекламной кампании.
Давайте переходим далее. И сейчас затронем такой момент - это так скажем экстренный запуск трафика. Запуск в тех случаях, когда таргетинг нужен еще вчера и вы срочно бегаете, ищете подрядчика или сотрудника.
Итак, в таких случаях можно рисковать на экстренный запуск трафика, если ваш оффер или продукт уже ранее тестировались в Фейсбуке и в Инстаграме, и вы четко знаете конверсию вашего сайта на этом источнике трафика.
Далее вы можете рисковать, если у вас уже есть рабочие связки - это текст, баннер плюс сегменты целевой аудитории, и вы можете спокойно включить их допустим за 3-5 дней до проведения мастер-класса вашего бесплатного, ну либо до запуска чего-то бесплатного.
Также можно рисковать в том случае, если ваш рекламный кабинет готов к запуску больших объемов трафика. Большие объемы трафика - это так скажем условно сейчас я назвал. Допустим, если вы готовы вкладывать допустим 1500-2000 рекламного бюджета, то необходимо подготовить рекламный кабинет во избежание блокировки Фейсбуком этого рекламного кабинета.
Потому что Фейсбук очень настороженно относится к рекламодателям, и если вы на новый, только что созданный рекламный кабинет плюхните сразу всю рекламную кампанию, допустим, пускай это будет у вас рекламная кампания, состоящая из трех групп рекламных объявлений, внутри каждой будет по 15 объявлений, итого 45 объявлений, если вы вот это вот все сразу зальете в рекламный кабинет, он у вас на 99% уйдет в блокировку.
Поэтому этот кабинет необходимо греть перед запуском достаточно больших объемов трафика и загрузки вообще в принципе рекламных кампаний.
Далее вам нужно четко понимать, что если у вас мероприятие через три дня, то вы должны быть уже морально готовы к тому, что алгоритм Фейсбука не успеет корректно оптимизировать вашу рекламную кампанию. Также вы не успеете провести полноценное, полномасштабное тестирование, и вы тут должны быть морально уже готовы к тому, что ваши заявки на что-то бесплатное могут быть достаточно дорогими, а не надеяться на то, что там будут заявки по 7-10 рублей, например.
И следующий момент, когда стоит рисковать - если у вас уже есть проверенный подрядчик, либо сотрудник в штате. Причем этот проверенный подрядчик должен иметь как минимум опыт работы в вашей нише для того, чтобы он знал какие подходы работают конкретно.
Потому что у нас такие случаи бывали и очень часто бывают, когда клиент приходит с глазами по 5 копеек “у меня через неделю запуск, и мне нужно 1500 регистраций”. Очень часто выручаем, мы быстро быстро запускаем рекламную кампанию, но и в принципе даем клиенту тот результат, который он ожидает.
Правда, не всегда получается по стоимости заявок выполнить КРI, потому,
что при таком вот экстренном запуске Фейсбук не успевает оптимизировать выдачу рекламную, и заявки получаются очень часто дороже, нежели бы вы запустились за 10-14 дней до старта вашего бесплатного мероприятия например.
Лучше отложить такие запуски экстренные, если у вас оффер, продукт или воронка ни разу не тестировались вообще в принципе, тем более на источнике холодного трафика.
Если вы ни разу не тестировали, лучше не делайте никогда запуски за
3-5 дней, за неделю, за 10 дней до назначенного вами мастер-класса. Тут лучше день потерять, потом за 5 минут долететь.
То есть вы рассчитываете время из того, что на корректное, адекватное тестирование вам понадобится в среднем 7-10 дней, и плюс допустим проработка рекламной кампании и ее подготовка, и отсюда начинайте отсчет.
Я своим клиентам в среднем на новый оффер, на новые продукты рекомендую закладывать срок 14 дней. 14 дней именно на тесты без учета подготовки рекламной кампании, но лучше чтобы дней 20 было на тест трафика.
Дальше, лучше отложить такой быстрый запуск трафика в том случае, если рекламный кабинет только что создан. Если он только сделан, его необходимо прогреть, и загружая большие объемы объявлений вы не будете вылазить из банов, а потеряв рекламный кабинет, новый в Фейсбуке создать достаточно сложно. Это не просто так тяп ляп как допустим кабинет в My Target сделать, новую почту создал на мейл ру и зарегистрировал кабинет в майтаргете, это делается за 5 минут.
В Фейсбуке, чтобы создать более менее качественный рекламный кабинет, рекламный аккаунт нужно минимум 14 дней.
Далее лучше отложить когда у вас имеется рекламного бюджета всего лишь на 1000 заявок, при том что эта заявка у вас стоит 5 рублей, по вашим расчетам она должна стоить 5 рублей.
Такие дешевые заявки из ряда фантастики, и они остались далеко в прошлом.
Дело в том, что трафик тоже имеет тенденцию дорожать, причем рекламные системы они все работают по принципу аукциона, где вы конкурируете с другими рекламодателями, и тешить себя надеждами о том, что я сейчас вложу 5000 или 10000 рублей и получу 1000 заявок, не стоит. Лучше отложить, провести адекватное тестирование, чтобы понять сколько в результате будет средняя стоимость нужной вам регистрации.
И далее, также очень важный момент, если вы не уверены в подрядчике, тестируете нового подрядчика, либо не уверены в новом сотруднике, в его исполнительности, в результатах, которые он может дать, то лучше не стоит запускаться очень быстро с горящими сроками, поэтому лучше заранее планировать все ваши запуски.
Сейчас переходим к вопросу, где лучше прогревать трафик с таргетинга Фейсбук и Инстаграм. Дело в том, что мы на себе это поверили, со своими действующими клиентами, с которыми работаю достаточно давно, и четко убедились в том, что на сегодняшний день воронки в мессенджерах работаю гораздо эффективнее по нескольким причинам.
Первая причина - регистрация в воронку в мессенджерах стоит, как правило, в разы дешевле, чем регистрация в емейл воронку. Соответственно, далее по цифрам если брать, воронки в мессенджерах имеют более высокие показатели по открываемости сообщений, прочтению, просмотру этих сообщений, по доходимости и на конце воронки они увеличивают конечный РОИ клиента.
Также воронки в мессенджерах хороши для дополнительного прогрева.
Пользователь, подписавшийся в вашу воронку, в любое время может задать какой-то вопрос, если ему что-то неясно относительно вашего продукта, вашего оффера, вебинара, он может вам написать в мессенджер, и либо вы, либо ваш менеджер ответит этому пользователю на его вопрос, тем самым вы дополнительно прогреете пользователя, подогреете его интерес и мотивируете его прийти на ваше бесплатное мероприятие.
Соответственно, воронки в мессенджерах увеличивают цифры конверсий на всех этапах воронки, и увеличивают они как правило эти цифры в разы. Поэтому если собираетесь тестировать что-то новое, новый продукт, новый оффер, то не обходите стороной мессенджеры, уделите внимание воронке именно в мессенджерах, потому что ее, первое: проще создать чем в Фейсбуке, и второе: у вас получится более адекватное тестирование.
И сейчас переходим к вопросу - рекламные баннеры, которые убивают ваши продажи. Сразу скажу вам о том, что подходов рекламных баннеров достаточно много, у разных специалистов они свои, и все они имеют место быть. Я рассказываю только о своей практики.
В своей практики мы рекламные баннеры, мои ребята таргетологи, я сам, мы делаем сами. И причем мы делаем дизайн Аля топор! Много раз заказывали баннеры у дизайнеров, тизермейкеров так называемых, и как правило эти баннеры результаты дают намного хуже, нежели наши рекламные топорные баннеры.
Далее следующий момент, на что стоит обратить внимание, это то, что тк скажем дизайнерские баннеры очень часто увеличивают также стоимость трафика. Почему?
Потому что Фейсбук видит, что он у вас контент коммерческий, и он автоматически повышает стоимость показов, увеличивает СРМ на этот рекламный баннер. А чем проще у вас картинка, тем больше вероятность того, что будет низкий СРМ за то, что Фейсбук отнесет ее ну так скажем к любительской, пользовательской картинке. Поэтому, не стоит также как и в сайтах слишком изощряться над баннерами. В любом случае стоит проверять, тестировать и дизайнерский и топорные баннеры.
Далее что хотел еще сказать, очень часто у пользователей на сегодняшний день баннерная слепота, когда они видят красивую картинку, они уже на подсознательном уровне понимают, что это реклама и просто напросто ее пролистывают. А какой то неординарный топор допустим, неординарное изображение любительское, оно зацепит внимание пользователя.
Дело в том, что тут еще нужно понимать то, что задача рекламного баннера в ленте социальной сети не показать красивость или еще какие-то моменты, а зацепить внимание и побудить пользователя прочитать текст рекламного сообщения. И по прочтению текста как правило пользователь уже забудет что за баннер у вас был, он по сути отыграет свою роль, этот рекламный баннер.
И запомните, что вы делаете только себе хуже, когда требуете от таргетолога только красивые дизайнерские баннеры.
Таргетолог на то он и таргетолог, чтобы тестировать свои гипотезы, он как правило таргетолог знает специфику работы в соцсетях, и он знает, что лучше использовать в баннерах, он сам протестирует разные подходы, хороший, адекватный таргетолог с достаточно большим опытом.
Дальше, вы делаете себе хуже, если запрещаете таргетологу использовать разные подходы в визуализации вашего оффера - давление на боли, коллажи или еще какие-то вещи. И настаиваете на том, что “используйте только мои фото, я эксперт”.
Дело в том, что очень часто фото экспертов не заходят. Специально тестировали на двух одинаковых офферах - это эзотерическая тематика исполнение желаний. Один эксперт хорошо конвертил, а другой эксперт вообще никак. Не то, что дорогие заявки, баннеры с фото эксперта вообще туго заявки давали. Зато работали, так скажем, креативные креативы, которые работают на ассоциации либо какие-то футуристические картинки.
Несколько раз тестировали про просьбе эксперта ее фото, но никак они не заходили. Мы с этим экспертом работаем уже более полутора лет, и сейчас она согласна на то, что мы используем на свое усмотрение изображение в рекламных баннерах.
Далее, вы делаете хуже себе и своему проекту в том случае, если вы таргетологу конкретно диктуете, что должно быть изображено на рекламных баннерах, что там должно быть написано. Лучше не лезть, он профессиональный специалист и сделает это все качественно. Но опять же, тут стоит понимать, что эти все этапы работы сделает тагетолог именно профессиональный, и в большей части своей это относится к работе с профессиональными командами, либо к работе с рекламными агентствами. Могут это быть конечно и специалисты-одиночки, но с очень мега крутым бэкграундом, большим опытом.
Если вдруг таргетолог вам заявляет, что вы дайте мне картинки, баннеры, тексты, а я только настрою, то запомните, что стоимость его услуг - 3-5 тысяч рублей не больше. Потому что кликать кнопки, галочки ставить, выбирать интересы внутри рекламного кабинета, это так скажем достаточно простая работа.
Когда вы можете таргетологу говорить о том, какие картинки в рекламных объявлениях можете использовать? В том случае, если у вас уже хорошо прокачанный, известный личный бренд и вас в принципе везде узнают. Тогда вы можете говорить, что на фото в рекламной кампании только я.
Например, коснемся Радислава Гандапаса. У него рекламные баннеры везде только он. Там уже очень сильный, мощный бренд личный и он будет конвертить. Пользователю, видящему рекламу в социальной сети, не надо ничего говорить - допустим, показывать старуху у разбитого корыта и что там Гандапас решит ее проблему.
Следующий момент - говорить таргетологу, какие картинки использовать только в том случае, если вы наняли нового подрядчика, но ранее уже этот продукт тестировали. У вас есть статистическая выборка о том, что работает лучше, и вы четко знаете, какие картинки хорошо работают. Поэтому вы говорите, что нужно использовать в рекламной кампании в виде изображений, либо говорите чего не использовать.
Очень важный, если для вас какие-то моменты не экологичны, то говорите не использовать там допустим всевидящее око в изображении, или не использовать беременных женщин в изображениях потому, что я это не приемлю, бери что хочешь кроме беременных женщин. И так далее.
Когда стоит говорить о том, какие картинки использовать?
В тех случаях, если вы делаете репутационную рекламу, то есть рекламу на узнаваемость вашего бренда. Тут можете четко говорить, что ему использовать, потому как цель этой кампании - узнаваемость, прокачка вашего бренда и помелькать вашей целевой аудитории вашим продуктом либо вами. А цель такая как заявки и регистрация она отсутствует и перед вами не стоит.
Итак, переходим далее, когда вы можете таргетологу диктовать свои правила -
если вам конечная стоимость регистрации не важна.
Был у нас один клиент по обучению ораторскому мастерству. У него был ужасный сайт, но он ни в какую не хотел его править. Он сказал: “давайте тестируем, не важно сколько будет стоить заявка”. К рекламной кампании у него было одно требование - используйте только мои изображения, только мои фото и больше ничего. В итоге у него средняя стоимость заявки 543 рубля по-моему была, насколько я помню, ну вот между 500 и 600 рублями на бесплатный мастер-класс. И его это устраивало.
Поэтому, если вы готовы к достаточно высоким ценам, тогда можете настаивать специалисту о том, что вот делай как я говорю и все, и никакой самодеятельности.
Итак дальше. Когда стоит бить тревогу либо высказывать претензию таргетологу, если у вас регистраций мало, они дорогие, либо на длительном этапе времени вы не можете получить эти регистрации?
В данном случае вы просто заходите в рекламный кабинет и видите картину, вот на скриншоте я четко показал по статистике, вы смотрите если у вас регистрация по заоблачной цене и больше никаких результатов нет, тогда стоит паниковать и просить кого-то, чтобы сделали аудит, либо искать другого подрядчика.
Если вдруг внутри рекламного кабинета цифры хорошие, а у вас заявок, регистраций нет, то тут уже стоит начать с того, чтобы проверить настройки рекламной кампании, корректно ли он выставил оптимизацию по конверсии рекламной кампании, настроил события. Также стоит посмотреть, если внутри Фейсбука все корректно, стоит уже копать в сторону воронки и искать там проблему.
Как правило, после запуска трафика в первые три-пять дней таргетологу можно особых претензий не высказывать. Профессиональный таргетолог адекватный в первые дни тестирует и оптимизирует рекламную кампанию. Поэтому я своих клиентов очень часто предупреждаю, что сейчас будет этап тестирования, мы будем искать связки, поэтому в первые 3-5 дней регистраций может не быть.
Как правило, в инфобизе они бывают, но их бывает мало и они дорогие, но это нормально. Потом мы все оптимизируем, и вы получите результат тот, на который рассчитывали. Так, тут вроде все понятно должно быть.
Итак далее. Включили рекламную кампанию а заявок у вас не будет в том случае, если проведено некорректное тестирование связок или же совсем не проведено тестирование связок.
Допустим, загрузили 1 или 2 рекламных объявления, запустили его сразу на конверсию, но в таком случае результаты у вас будут соответствующие, как правило заявок может не быть. Для того, чтобы получать заявки нужно тестировать, закупать статистику, понимать что работает, что не работает, для долгосрочной так скажем работы.
Далее, когда заявок может не быть - это если не правильно настроена оптимизация рекламной кампании, то есть таргетолог мог ошибиться, выставить не то событие, и Фейсбук некорректно оптимизирует рекламную кампанию. В таком случае он выдает выдачу совершенно другим людям, допустим тем, которые просматривают целевую страницу приземления трафика, а не на тех людей, которые совершают целевое действие и видят страницу благодарности.
Далее, заявок может не быть, когда неправильно выбраны ставки на группы объявлений, то есть неправильно определены дневные лимиты.
Допустим, у вас бизнесовая тематика. Заявка в бизнесовой тематике может стоить 150 рублей. Таргетолог при этом ставит на группу объявлений 200 рублей лимит, ну либо 400 рублей лимит. В таком случае Фейсбук будет медленно показывать вашу рекламную кампанию, давать очень дорогие клики, которые не будут конвертироваться в регистрации.
И тут нужно тоже адекватно подойти к тестам и со здравым смыслом отнестись к распределению бюджета. В некоторых случаях стоит бюджет увеличивать для того, чтобы получать нужное количество регистраций, потому что трафик там будет априори дорогой.
И далее причина, по которой может не быть заявок - это то, что тупо не попали в аудиторию, настроили да не на тех, либо взяли может быть не тот возраст, может быть не те интересы определил таргетолог, может быть всех намешал.
Следующая причина - не релевантная реклама вашему продукту, либо эта реклама не интересная.
Помимо того, что реклама должна заинтересовывать пользователя, решать его какие-то проблемы, давить на какие-то боли, она должна делаться строго релевантной контенту вашего лендинга.
Если реклама идет в разнобой с лендингом, в рекламном объявлении написано одно, а на лендинге пользователь видит совершенно другое, он подразумевает это за обман и просто закрывает ваш лендинг. В таком случае трафик называется мисклик. Это пустые клики, ошибочные клики пользователей. Поэтому реклама должна быть интересной пользователю и релевантной посадке.
Почему вы можете не видеть свою рекламу, именно вашу рекламу в социальных сетях, в том же в Инстаграм? Потому что мне допустим бывает часто пишут клиенты, что я своей рекламы не вижу, вы включили ее? И на это может быть несколько причин. Первая - это то, что как я ранее уже говорил, Фейсбук работает по принципу аукциона, и ваше объявление каждую долю секунды участвует в рекламном аукционе.
Есть целевая аудитория внутри одного пласта, есть люди, которые стоят дороже, то есть показы у них стоят дороже, есть люди, показы на которых стоят дешевле, в рамках одних и тех же интересов. И просто напросто вы можете не видеть свою рекламную кампанию, потому что относитесь к дорогой целевой аудитории. Объявление вашего таргетолога проигрывает конкурентам в этом аукционе, и вы не видите свою рекламную кампанию, но это вполне нормально, ничего страшного.
Далее, почему вы можете не видеть свое объявление в ленте новостей? По причине того, что таргетолог создал индивидуализированную аудиторию, допустим, взаимодействия с аккаунтом Инстаграм, и вот эту индивидуализированную аудиторию он поставил в список исключения из холодной сохраненной аудитории. В таком случае вам рекламные объявления могут не показываться из-за настроек внутри рекламного кабинета.
Также вы можете свою рекламу не поймать, если задействован слишком большой пласт. Допустим, 9 миллионов сегмент целевой аудитории. Соответственно, шанс увидеть ваше объявление очень сильно уменьшается. Просто вы сегодня не попали в выдачу.
И следующая причина это то, что рекламная кампания может в тот момент, когда вы зашли в социальную сеть с целью наткнуться на свою рекламу быть отключена по каким-либо причинам. Допустим, выпали из аудитории и регистрации начали идти достаточно дорогие. В таком случае таргетолог очень часто принимает решение об остановке рекламной кампании для экономии рекламного бюджета, чтобы просто не сливать ваши деньги на не пойми какие регистрации дорогие.
И давайте быстро пробежимся по таким моментам, куда заказчику, клиенту смотреть в рекламном кабинете, для того, чтобы снимать основные метрики?
Именно по ссылке! Будет 2 столбца - первый клики по ссылке, он выделен под цифрой 2 на слайде, и следующий столбец, он через два на этом скриншоте, это клики все.
Так вот, клики по ссылке - это именно те клики, которые люди нажали на кнопку “Подробнее” и ушли на ваш сайт, а клики все - это любой клик пользователя, взаимодействия с рекламным объявлением, будь то переход в аккаунт Инстаграм или бизнес страницу Фейсбук по нажатию на миниатюру, будь то разворачивание объявления, увеличения картинки. Ну вообщем, смотрите всегда на клики по ссылке. Но соответственно СРС стоимость клика смотрите чуть правее “Стоимость клика за ссылку”.
И еще правее СРС будет СТR - коэффициент кликабельности, который вы можете анализировать. Чем выше СТR, тем лучше рекламное объявление, качественнее рекламное объявление.
Сразу скажу, что мы за средний показатель СТR берем от единицы, чем выше, тем лучше. Если СТR в объявлении ниже единицы, значит это объявление мы как правило выкидываем.
Но бывают исключения, например, бизнесовые тематики, когда там единицу очень сложно получить и там СТR 0,6-0,8 % такое бывает. Ну у нас в основном от 3 до 8 % CТR держится.
Далее, по каким критериям вы можете проанализировать рекламную кампанию - это количество заявок. И количество регистраций вы смотрите по той же самой настройки столбцов эффективность и клики, но их вы видите гораздо ранее. Этот столбец по количеству результатов регистраций у вас будет выдаваться сразу после названия рекламной кампании, то есть слева в таблице столбец называется “результат”.
Обязательно обращайте внимание, здесь старался акцентировать внимание на том, что под количеством регистраций будет видно за что. То есть, название индивидуально настроенной конверсии, если вы видите надпись там за лид такой-то, например, или регистрация такая-то, то это будет количество регистраций, а не кликов.
Далее, стоимость регистраций вы увидите при той же настройке столбцов “Эффективность и клики” и она будет немного правее от результата, от количества этих результатов, и она так и будет называться “Цена за результат”.
Для того, чтобы посмотреть эту цену за результат адекватную, выбираете настройки столбцов “Эффективность и клики” и в самом начале рекламного кабинета не надо никуда ни влево, ни вправо листать, вы увидите эту стоимость за результат.
И очень важный момент, он опять же касается внутреннего психологического спокойствия рекламодателя - когда надо паниковать, или когда не надо паниковать, если трафик идет дорогой.
Первый очень важный фактор - когда зашли в рекламный кабинет и увидели дорогие регистрации, то не стоит паниковать, если это первый день.
Дело в том, что первый, второй и третий день Фейсбук как правило может давать очень дорогие регистрации. Он покупает сам для себя статистику, пуляет свою рекламную выдачу в разные пласты целевой аудитории, и понимает, где будут регистрации дешевле и где их будет больше. Поэтому первые 2-3 дня может трафик качать, а регистрации могут быть очень дорогие.
Дальше не стоит останавливать рекламу, если дорого - тут исходя из здравого смысла. Если у вас дорогой продукт, то соответственно на него будут достаточно дорогие регистрации, достаточно дорогие клики, если какой то узкий и специфичный продукт, или уникальный продукт.
Также регистрации будут дорогие, если у вас дорогая, платежеспособная целевая аудитория, то есть чем уже аудитория, допустим топ-менеджеры или руководители каких-то предприятий, люди просто занимающие руководящие должности, они будут в разы дороже, нежели просто интересующиеся бизнесом. Поэтому не стоит останавливать трафик, если у вас вот такая дорогая аудитория, нужно быть морально готовым к этому.
Также дорогой трафик может быть в том случае, если у вас заужено ГЕО. Заужено в рамках одного города, либо в рамках точки, улицы, либо здания. Вы этим ограничиваете, и увеличиваете стоимость трафика. Поэтому там регистрации могут быть достаточно дорогими, но они могут быть качественными.
Тут есть очень важный момент - не стоит гнаться всегда за дешевыми регистрациями, как в той сказке “О попе и его работнике балде”. Не гонялся бы ты поп за дешевизной.
Один из клиентов, мы с ним уже работаем более 1,5 лет Антон Несютин у него своя школа по обучению детей, до 14 лет он учит детей программированию, ютуб-блоггингу. В то время время как мы начали с ним сотрудничать, у него был еще один подрядчик. В результате у нас были регистрации дороже, у нас было регистраций меньше, но на конце воронки наши регистрации окупались в 2,5 раза лучше, чем у предыдущего подрядчика, который делал регистрации дешевле и больше. Поэтому у цены регистрации есть обратная сторона медали - чем дешевле регистрации, тем они могут быть худшего качества.
И на этом моя тема на сегодня закончена, постарался вам уложить максимум, дать максимум пользы по всем фронтам запуска онлайн продукта. Сейчас я готов ответить на все ваши вопросы.