Многие бренды хотят иметь бо́льшую долю на рынке, поэтому они ищут новые целевые аудитории, кому можно продать свой товар или услугу. PR Partner рассказывает, что такое целевая аудитория и как выделить наиболее «выгодный» сегмент.
Целевая аудитория — потребители, проблемы которых решает продукт. Поэтому до запуска нужно изучить тех, кто будет покупать: какие есть потребности, боли, мотивации, устремления, привычки, ценности и пр. А также просчитать потенциальные продажи на основе статистики.
Например, в Москве проживает 2,5 млн мужчин от 35 до 55 лет с доходом выше среднего, наш продукт стоит 500 рублей, и мы предполагаем, что его будут покупать два раза в неделю — перемножаем данные и узнаем максимальную выручку в неделю. В идеале провести конкурентную разведку, чтобы скорректировать данные.
Как определить целевую аудиторию и общаться с ней?
1. Подумайте, кем могли бы быть ваши потребители: чем занимаются, как живут, что для них ценно, а что — несущественно, куда ходят, какие задачи могут решить с помощью продукта и пр. В этом помогут соцсети — выберите в них людей, которые отражают типаж вашей ЦА, и посмотрите, чем они интересуются, на кого подписаны, куда ходят, с кем общаются, какие слова/выражения/сленг используют в текстах.
2. Проанализируйте, что их мотивирует. Когда знаете, что окружает потребителей, начинайте копать глубже: что влияет на принятие решения и нужно ли убеждать в потребности нового продукта? Форумы, отзовики — база ответов на такие вопросы. Смотрите обратную связь пользователей на товары/услуги ваших конкурентов. Также можно провести глубинные интервью. Лайфхак — задавать как можно больше вопросов «почему?».
3. Изучите, как действуют конкуренты. Занимайтесь бенчмаркингом — на кого уже ориентируется категория, как общается с потребителями, какие каналы и инструменты использует. Общение с ЦА строится на исследованиях и данных, поэтому для начала можно проанализировать тренды, которые формируют конкуренты.
4. Спросите, чего от вас ожидают. Вы можете запустить опрос в соцсетях или наблюдать за поведением потребителей. Например, в одной кофейне есть очень сладкое пирожное с глазурью, которой поливают его сверху — она лишняя — более 50% гостей снимают ее чайной ложкой. То есть по факту компания тратит ресурсы зря. Иногда потребителям нужно не больше, а меньше. Чтобы бизнес не терял деньги и соответствовал ожиданиям, нужно тестировать, а потом запускать полноценный продукт.
5. Оцените их выгоду. Это могут быть не только бонусы, скидки и пр. Особая атмосфера, специалисты, то уникальное, что увеличивает ценность вашего продукта. Так вы сможете дистанцироваться от конкурентов и подтолкнуть потенциального покупателя к выбору вас.