Отдел продаж — сердце любой компании. Поэтому выбор сотрудника на должность руководителя отдела продаж — очень важная задача.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж (РОП) — человек, который занимается организацией и контролем за продажей услуг или товаров компании. Он отвечает за свое подразделение: обучает менеджеров, создает методики эффективных продаж, составляет итоговые отчеты за определенные периоды времени на основании отчетов своих сотрудников.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Хороший РОП должен:
- знать плюсы и минусы продаваемых товаров или услуг, как их правильно преподносить клиентам;
- быть осведомлен о содержании скриптов своих менеджеров;
- иметь хорошие организаторские способности, чтобы правильно оценивать силы коллектива и их возможности в разных условиях и ситуациях;
- знать различные техники для мотивации сотрудников, уметь с ними общаться;
- уметь правильно оценивать ситуацию и анализировать информацию;
- знать юридические основы;
- уметь решать конфликтные ситуации как с клиентами, так и между сотрудниками.
Качества, которыми должен обладать РОП
РОП должен обладать следующими качествами:
- аналитическими способностями;
- самоорганизацией;
- умением выступать перед большой аудиторией;
- стрессоустойчивостью;
- открытостью к обучению;
- коммуникабельностью.
Основные задачи
Планирование
РОП в процессе работы сталкивается с двумя видами планов:
- те, которые ему приходят от руководства;
- те, которые поступают от каждого сотрудника отдела продаж, то есть частные краткосрочные планы.
Декомпозиция
Во время декомпозиции руководитель отдела сводит все планы в один. Сначала РОП рассматривает общий план от вышестоящего руководства, затем распределяет отдельные задачи между сотрудниками отдела.
Мотивация
Один из ключевых моментов эффективной работы отдела продаж — мотивация. РОП должен:
- мотивировать свой отдел, ставя перед ними общие задачи и общую награду;
- мотивировать каждого отдельного сотрудника личными наградами и достижениями.
Организация
Все организационные моменты полностью возлагаются на руководителя. Он должен:
· участвовать в создании инструкций для менеджеров, регламентировании их рабочего дня;
· участвовать в создании форм для отчетности, собирать отчеты со всех сотрудников отдела;
· организовывать курсы для сотрудников, помогать им разбираться с новыми инструментами.
Контроль
Руководитель должен сформировать формы отчетности и собирать их со своих работников по истечению определенного времени. Существуют следующие виды отчетов:
- ежедневные;
- еженедельные;
- ежемесячные и ежеквартальные.
Обучение
Развитие продажников невозможно без обучения. Эта задача — одна из приоритетных для руководителя.
О должностной инструкция руководителя отдела продаж читайте на нашем сайте.
Как правильно подбирать кандидатов
Образно нарисуйте портрет кандидата, которого бы вам хотелось видеть в своей организации. Проанализируйте, какие ценности и результаты указывают соискатели в резюме.
Как правильно составить вакансию
В вакансии необходимо отразить все требования к соискателю и обязанности руководителя отдела продаж, понятно сформулировать задачи, обратить внимание на плюсы работы в компании.
Как проводить собеседование
Во время собеседования необходимо выявить сильные стороны соискателя:
- узнайте о профессиональных достижениях, конкретных результатах;
- расспросите его о неудачах, в чем их причины;
- опишите проблему и узнайте варианты ее решения у соискателя;
- обратите внимание, насколько грамотно он выражает свои мысли, хочет ли развиваться.
Кроме этого, необходимо обсудить должностные обязанности руководителя отдела продаж и то, как он сможет реализовывать свои идеи в компании.
Мотивация начальника отдела продаж
Руководитель должен вести за собой весь отдел, поэтому важно, чтобы он всегда оставался мотивированным и брал на себя ответственность за принятие решений. Поддерживать ее нужно как материально, так и нематериально (профессиональный рост, поездки на международные конференции за счет предприятия).
Заключение
При грамотном подходе к выбору кандидата РОП можно поднять не только прибыль, но и активность всего отдела.
Подробнее об обязанностях руководителя продаж читайте на нашем сайте.