Правильно организованный отдел продаж нужен не только для того, чтобы выполнять финансовый план, но и для постоянного развития компании.
Что такое эффективный отдел продаж
В основе эффективного отдела продаж лежат: продуманные структура и кадровая политика, штат профессиональных менеджеров.
Зачем нужен отдел продаж
Специальный отдел по продажам поможет достичь большего: выручка будет систематически расти, клиенты сохранят лояльность к компании.
Стратегические цели создания отдела продаж
Стратегию разрабатывают с учетом миссии организации. Если есть задача открыть новые точки, отдел продаж ставит каждому офису цель и создает план, учитывая специфику и расположение.
Финансовые цели (план продаж)
Важно трезво оценивать ситуацию и понимать, на каком уровне продажи находятся сегодня и какой уровень ожидается в будущем. После этого приступайте к плану, где нужно прописать цели на каждый период времени.
Личные цели сотрудников
Кроме финансовых целей компании, есть личные цели менеджеров. Их нужно рассчитывать в процессе создания отдела продаж, опираясь на желаемый уровень прибыли бизнеса.
Что нужно для эффективной работы отдела продаж
Для эффективной работы отдела нужно постоянно следить за показателями и проводить анализ прибыли. Реагируйте на изменения и делайте системную работу над ошибками, которые выявили.
Как найти каналы для трафика при построении работы отдела продаж
Для начала разделите клиентскую базу: по статусу (стандартные и VIP-покупатели), по наличию контактов для связи (электронная почта, мессенджеры). По результатам выберите оптимальный канал для общения с клиентами.
Как выстроить структуру
Организационная структура зависит от специфики компании и ваших возможностей. Это может быть одноступенчатая схема – с руководителем и несколькими менеджерами или двухступенчатая – сложная иерархия с дополнительными должностями.
Одноступенчатая схема
В этом варианте построения отдела продаж не больше шести менеджеров и один руководитель. Она подходит малому и среднему бизнесу. Хорошо работает в компаниях с личной формой коммуникации с клиентом.
Двухступенчатая схема
Во второй модели есть две ступени с подотделами — для привлечения новых клиентов и для работы с постоянными. Первый отдел прогоняет клиентскую базу по специальным фильтрам, а второй заключает сделки, оформляет продажи и поддерживает долгосрочные деловые отношения.
Как построить отдел продаж
Важно построить отдел продаж так, чтобы отсутствие одного сотрудника не вызывало «сбоев» в работе. Для создания отдела продаж важны три основных пункта:
- Продукт.
- Профессионализм.
- Ведение бизнеса.
Разработка кадровой политики
Товар продают люди, поэтому кадровая политика — важный этап. Также разработка кадровой политики нужна для:
- критериев подбора персонала;
- создания нормативов для коллектива;
- создания программы обучения сотрудников;
- системы мотивации и поощрения;
- обоснования замены и увольнения работников.
Регламентация процессов продаж
Регламентация процессов продаж — это создание инструкции с описанием зон ответственности, требованиями к результату и качеству работы.
Финансовое планирование
Чтобы правильно спланировать траты, разделите финансы на три основные статьи:
- Капитальные расходы
- Прямые и непрямые расходы
- Незапланированные расходы
Подбор персонала
Объем продаж сильно зависит от человеческого фактора — взаимопонимания менеджеров с клиентами, их харизмы и самоотдачи. Кадровый отдел должен тщательно отбирать талантливых специалистов.
Этапы оценки соискателей:
- Тестирование
- Интервью
- Ассессмент-центр
- Brainteaser
Обучение сотрудников
Важно организовать регулярное и системное обучение.
Изучение основных моментов: самого продукта, организации бизнес-процесса, продающих деталей; обмен опытом между сотрудниками; организация тренингов от сотрудников других компаний.
Мотивация в отделе продаж
менеджер будет недостаточно активно продавать товар. Прежде всего, сотрудника мотивирует зарплата. Здесь важно назначить адекватный оклад и проценты от продаж.
Помимо денежной, есть и другие виды мотивации (гарантии стабильности и «безопасности»).
Внедрение CRM-системы
Правильная CRM-система ускоряет и оптимизирует бизнес-процессы в компании. Автоматизация помогает вести учет и контроль работы сотрудников.
Ошибки при построении отдела продаж с нуля
Часто развитию мешают типичные ошибки, которые не устраняют вовремя:
- отсутствие важных элементов;
- отсутствие планирования;
- плохо организованная кадровая политика;
- некачественное обучение;
- отсутствие руководителя;
- отсутствие системного контроля за работой сотрудников.
Как снизить риски
Чтобы снизить расходы, подумайте, с какими рисками вы столкнетесь при построении отдела продаж и как их можно избежать.
При построении отдела продаж с нуля
Услуги сторонних контор помогут избежать проблем в организации отдела продаж с нуля.
При реорганизации существующего отдела продаж
Чтобы снизить риски при реорганизации, важно провести грамотный аудит
Заключение
Эффективный отдел продаж работает как отлаженный механизм, выполняя финансовые планы и повышая прибыль. Четкая структура, продуманная кадровая политика и регулярное обучение менеджеров помогут построить успешный бизнес.
Подробнее о построении эффективного отдела продаж читайте на нашем сайте.