ЦА или не ЦА? Вот в чем вопрос

В предыдущем посте я рассказал о том, как определиться с нишей. Теперь пришла очередь выяснить, кто наш потенциальный покупатель. Без ответа на этот вопрос мы не сможем создать эффективный продукт, основная цель анализа целевой аудитории: понять, какому сегменту мы продаем, и что именно ожидает клиент от торгового предложения.

Для начала анализа нужно определить пол, возраст, социальный статус покупателя, регион проживания, материальный достаток.
Как это сделать?

Есть несколько способов:

· Самый эффективный провести CUST DEV (интервью). Проблемное интервью направлено на выявление потребностей целевой аудитории и способов решения. К каст деву нужно серьезно подготовиться, сформулировать вопросы таким образом, чтобы понять, что интервьюируемый человек говорит (или думает, что говорит) правду. Желательно заранее предположить портрет потенциального покупателя и для интервью привлекать людей, похожего на него. Проще всего это сделать в соцсетях, где можно выбрать пол, возраст, образование. По мере проведения каст девов вопросы в нем можно менять, переставлять местами, делать все для того, чтобы наиболее точно определить портрет ЦА и их боли.

Также желательно по итогам интервью получить следующую информацию:
· насколько хорошо покупатель знаком с услугой (товаром)
· на какой стадии принятия решения он находится – выбирает между несколькими продуктами, ищет определенную торговую марку или поставщика
· по каким критериям выбирает продукт (продавца)
· чего боится, чем мотивирует отказ от покупки.

Еще очень важно определить материальный достаток ЦА: это малоимущие, студенты, бюджетники, средний класс, предприниматели, крупные бизнесмены. От этого будет зависеть не только УТП, но и ценовая, маркетинговая политика.

Если же мы хотим создать интернет-магазин в B2B, то нам нужно определить портрет ЛПР в компании-клиенте. Это может быть владелец, директор, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, менеджеры по продажам, по закупу. Для каждого нужно составить подробный портрет.

Работа по определению ЦА очень важна для будущего проекта, поэтому уделите ей необходимое время и это сэкономит вам много ресурсов в будущем!