Многих оптимизаторов интересует вопрос — каков жизненный цикл лида, если вы используете услуги email маркетинга? Какое время с ним можно взаимодействовать? Стоит ли обращать внимание на те лиды, которым больше года? На эти вопросы отвечают специалисты AdButton. Сегодня поговорим о жизненном цикле пользователя, получающего письма email рассылки.
Что делать со временем в рассылке
Эффективность email маркетинга во много зависит от того, как правильно выстроить стратегию во времени. Как часто отправлять письма? В какие дни и какое время суток? Но не меньше внимания следует уделять креативу. Если речь идет об информационных письмах, то вопрос «о чем писать» — один из самых актуальных. Пытаясь постоянно удивлять и привлекать внимание своих подписчиков, автор рассылки буквально выворачивается наизнанку — среди эмайл маркетологов даже существует такой термин, как почтовый эксгибиционизм. Многие были бы рады составить план и написать письма наперед, а затем только настроить отправку email — и пусть все работает само собой. Однако далеко не все способы привлечения оказываются эффективными — по данным исследований, большинство случайных подписчиков отписывается от услуги емайл рассылки в первый месяц. А те, кто искал, но не нашел для себя полезной информации — в первые три месяца.Так какой же у подписчика жизненный цикл? Кого стоит возвращать, а на кого нет смысла тратить время?
Каков жизненный цикл подписчика
Чтобы отправить пользователю письмо, которое не попадает в спам или корзину, необходимо учитывать его жизненный цикл. Для этого нужно исследовать свою целевую аудиторию и сегментировать ее на основании полученных данных, а именно: пол, возраст, круг интересов, клики по ссылкам. Такую информацию важно использовать, начиная с первых этапов знакомства. Или в последующем, при налаживании прочных отношений, собирать данные в игровой ненавязчивой форме. Затем нужно опередить момент перехода клиента из одной фазы в другую. Далее мы рассмотрим 4 этапа жизненного цикла подписчиков и анализ клиентской базы. Владея этой информацией, можно не только удержать клиента, но и легко конвертировать случайного подписчика в лояльного клиента.
Как завязывать знакомство
Если человек подписался на рассылку, значит, она чем-то его заинтересовала. Следующий шаг — нужно знакомить его с брендом, товарами и услугами компании. Всем новоприбывшим следует обеспечить теплый прием — высказать благодарность за подписку, покупку или регистрацию. После этого — отправить письмо или серию писем, в которых рассказать о преимуществах сотрудничества с компанией, а также описать те проблемы клиента, что решаются с помощью продукта фирмы. Для выстраивания отношений на первом этапе важно узнать у клиента, какая тематика ему близка. Лучший вариант — если он сам выберет, что ему нравится, а также узнает из рассылки, о чем он будет получать информацию. Письма должны быть короткими, емкими и информативными — длинные никто читать не будет. Кроме того, с первой минуты знакомства с рассылкой клиент должен быть уверен в том, что в любой момент имеет возможность от нее отказаться – ссылка для отписки должна быть на видном месте.
Развиваем отношения и стимулируем покупки
Второй этап — построение с подписчиком долгосрочных отношений и стимулирование его к совершению покупок. Преследуемая на этом этапе цель — превращение случайных подписчиков в постоянных покупателей. Чтобы достигнуть ее, необходимо создавать предложения, которые будут основаны на предпочтениях групп людей, а также с учетом их активностей. Для этого нужно проанализировать поведение людей на сайте — как и куда они переходили. Если клиент зарегистрировался и близок к совершению покупки, можно предложить ему сопутствующие товары. Однако важно не переусердствовать — иначе пользователь может растеряться от большого выбора. Как вариант, предоставить ему готовое комплексное решение. Или предложить скидку при совершении первой покупки. Можно также заинтересовать скидкой на покупку за оформление подписки. Что касается услуги рассылки, то на этом этапе следует отправлять письма с обзорами, полезным контентом, раскрывающим преимущества товаров с точки зрения бренда, что формирует лояльность и доверие пользователей.
Как удержать и выстроить прочные взаимоотношения
Самое печальное для любой компании — когда клиент так и остается разовым. Или не отказывается от подписки, но так и не совершает конверсионного действия. Над укреплением отношений нужно много и активно трудиться. А именно — заинтересовывать ссылками, делать подарки, присылать действительно интересную информацию. Для постоянных клиентов необходимо разработать программу лояльности, что позволяет им ощутить свою особенность. Также важна персонификация — обращение по имени, поздравления с днем рождения, предложения к праздникам. Нужно быть изобретательным и интересным — ничто так не способствует оттоку подписчиков, как скучная, предсказуемая рассылка по базе или требование что-то купить. Лобовая атака на клиентов — путь в никуда. Любое давление вызывает только протест. По статистике, 70% продаж делают старые клиенты. Поэтому за них нужно побороться, всячески вовлекая их во взаимодействие и избегая прямого давления. С постоянными клиентами можно и нужно работать с точки зрения обратной связи — они с удовольствием предоставляют нужную компании информацию, а также видят во внимании к ним свою значимость.
Как вернуть уходящих
Если клиент перестал взаимодействовать с компанией и такой период затянулся больше, чем на 3 месяца — это повод для беспокойства маркетолога. Пора переходить к программе реактивации. На этом этапе нужно попытаться вернуть клиента заманчивыми предложениями. Чтобы провести работу с такими клиентами, необходимо сделать анализ сегментации клиентов — покупали, не покупали, реагировали на подписку или нет. Затем не лишне напомнить им о проблемах, которые решает продукт компании — тот, который им будет интересен на основании данных анализа. Чтобы стимулировать интерес, неплохо предложить персональные акции или бонусы. Если это не сработает — клиента можно смело переносить в разряд не активных или полностью удалять из базы.
Выводы
Рассмотрев жизненный цикл подписчика, каждый email маркетолог сможет разработать на основании этого анализа стратегию поведения для разных категорий клиентов. Это позволит избежать классические ошибоки в эмайл рассылках, увеличить число подписчиков и заинтересованность возможных потребителей. А при правильной работе вы поймете как повысить конверсию продаж. По данным исследований, ядро лояльных пользователей формулируется спустя 16 месяцев непрерывной бомбардировки их письмами — эта база наверняка останется с компанией на долгие времена. Поэтому не останавливайтесь и не опускайте руки при отсутствии активного отклика — за клиента можно и нужно бороться до конца.
Оригинал:
