Руководитель одного из местных банков, как-то на встрече разоткровенничался: "Когда только начинаешь, хорошо, если есть крупный клиент, пусть даже он один, это облегчает старт. Но позднее желательно много, пусть даже мелких-малюсеньких клиентов - это делает бизнес устойчивым".
До сих пор встречаются компании, у которых один-два клиента. По сути, доходы фирмы от них находятся в полной зависимости. Это - риск.
Характеристика ситуации:
- В объеме продаж компании более 50% занимает один клиент;
- Клиент диктует цены и условия сотрудничества;
- Нестабильность заказов;
- Снижается эффективность;
- Потеря клиента равнозначна потере бизнеса
Из жизни…
Горнодобывающая компания, у которой один клиент - металлургический комбинат, поставляет известняк. В сотрудничестве есть проблемы: клиент берет не всю добываемую продукцию, а выбирает только то, что ему больше подходит. Невостребованная продукция уходит на склад (в отвал), что, естественно влияет на финансовые результаты, плюс - есть риск, что руководство комбината привлечет альтернативных поставщиков, и попытки оценить продукцию других поставщиков делаются регулярно.
Какие действия предприняла компания?
- Определили перспективные целевые рынки, с учетом логистической составляющей;
- Организовали поиск новых технологий применения продукции;
- Расширили клиентскую базу;
- Реформировали маркетинг и продажи (при одном клиенте, по сути, отсутствовавшие);
- Интегрировали свои производственные процессы с процессами основного клиента, срастили программное обеспечение.
На последнем пункте стоит заострить внимание. Интеграция программного обеспечения, пусть и трудоемкая, сильно укрепила связь с основным клиентом. У возможных конкурентов, такой интеграции, естественно, не было.
В конечном итоге у компании получилось сохранить и улучшить отношения со своим главным клиентом, плюс найти и освоить технологию, позволившую перерабатывать "невостребованное" клиентом сырье, ранее шедшее в отвал, в продукцию для других потребителей.
Ситуация "свет в окошке" - это еще один из немногих случаев, когда рекомендуется применять диверсификацию, что делается, как ранее говорилось, только от безысходности.
Рекомендации для выхода из ситуации "свет в окошке":
- Найти новые сегменты рынка для сбыта своей продукции;
- Найти позиционирование на новых рынках;
- Создать эффективную систему маркетинга
- Реформировать систему продаж
- Если с диверсификацией ничего не просматривается, по возможности срастить свое производство с процессами клиента, становясь, по сути, его неразрывным подразделением.
------------------------------------
было ранее - обзор кризиса "НА КОРОТКОМ ПОВОДКЕ"
--------------------------------------------------------
По материалам: https://iteam.ru/
--------------------------------------------------------
первоисточник
--------------------------------------------------------